Ominimo Insurance iz Srbije najbrže je rastuća insuretech kompanija u Europi. Prije dva tjedna potpisala je ugovor o strateškom distribucijskom partnerstvu sa Zurich Insurance Group. Zurich je postao manjinski dioničar uz valuaciju Ominima u vrijednosti od 200 milijuna eura. S navedenom tržišnom vrijednosti nakon tek godinu dana poslovanja, Ominimo je napravio velik pomak prema statusu jednoroga, prvog iz Srbije i trećeg iz regije.
Dušan Komar, osnivač te brzorastuće kompanije, kaže za Poslovni vikend da Ominimo kreće od jednostavne, no često zanemarene istine: većina ljudi ne uživa u kupnji auto osiguranja, već ga vide kao nužno zlo – gotovo kao dodatni porez – i žele na to potrošiti što manje vremena i novca.
“Mi u Ominimu to razumijemo te smo izgradili kompaniju koja pruža upravo ono što vozači žele: brzo, a pristupačno osiguranje kroz potpuno automatizirane procese i mehanizam za određivanje cijena koji nagrađuje najnižim cijenama vozače niskog rizika. Učinili smo naše proizvode lako dostupnima na platformama za usporedbu cijena i putem agenata osiguranja, tako da vozači mogu sami provjeriti imamo li doista najniže cijene.
Moj suosnivač Dennis voli reći: “Jeftine police obično nisu dovoljno jeftine, a skupe police obično nisu dovoljno skupe” – mi smo izgradili svoje modele kako bismo to ispravili. Zahvaljujući tome, u svega 12 mjeseci u Mađarskoj prodali smo više od 300.000 polica i zauzeli 7% tržišnog udjela, istovremeno održavajući omjer šteta ispod tržišnog prosjeka”, kaže nam Komar.
Jednostavna istina
Insuretech je pojam s kojim se susrećemo tek odnedavno, pa je važno objasniti što obuhvaća usluga insuretecha…
“Ominimo nudi sve što bi vaši čitatelji očekivali od tradicionalnog osiguravatelja: prodajemo police, rješavamo isplate šteta i pružamo korisničku podršku. Ključna razlika je u tome što su kod nas tehnologija i podaci u središtu svega što radimo. Dok kod tradicionalnih osiguravatelja mali dio zaposlenih – možda 5% ili manje – čine softverski inženjeri, poslovni analitičari i data scientisti, u Ominimu baš oni čine većinu.
To nam omogućava bolji odabir rizika i automatizaciju poslovnih procesa koje tradicionalni osiguravatelji još pokreću ručno, što znači da trebaju puno veće timove i imaju puno veće operativne troškove koji se u konačnici prenose na vozače kroz skuplje police. Uštede koje postižemo prenosimo nazad na vozače u obliku nižih cijena polica. A vozači nisu naivni – ne trebaju njima skupe reklame ili lijepe web stranice, već najniža cijena za ono što je u konačnici vrlo standardiziran proizvod”, jasan je Komar.
Investicija Zurich Insurance Groupa došla je, kaže Komar, kao logičan rezultat činjenica da su on i kolege od početka gradili Ominimo da bude globalni biznis, a ne lokalni startup.
“Usredotočili smo se na snažne osnove: profitabilan rast, disciplinirani odabir rizika i skalabilnu tehnološku platformu. Naravno, svatko može reći da radi baš te stvari – ali izdvajaju nas rezultati. Niti jedan osiguravatelj ili insurtech startup nikada nije zauzeo 7% tržišnog udjela u svojoj prvoj godini na bilo kojem tržištu, a pritom bio profitabilan. Kada ostvarite takve rezultate, ne borite se više za ulagače – oni se počnu boriti za vas. Obratilo nam se nekoliko globalnih osiguravatelja i na kraju smo odabrali Zurich Insurance Group, jer su renominirani, imaju gotovo neograničen kapital za financiranje našeg rasta i jer njihova snaga leži u prodaji osiguranja pravnim osobama, dok je naš fokus na prodaji osiguranja fizičkim osobama – što nas čini komplementarnim partnerima”, otkriva Komar.
Obrada podataka
U svemu tome od presudne je važnosti primjena data sciencea, kao temelja za razvoj vrhunskih softverskih rješenja i besprijekornu izvedbu.
“Rado podsjećam na domišljat komentar profesora s Dukea da je data science poput tinejdžerskog seksa: svi tinejdžeri pričaju o tome, nitko ne zna kako se to radi, svi misle da svi drugi to rade, pa svi tvrde da i oni to rade. U osiguranju je to, nažalost, vrlo često točno. U Ominimu, data science nije samo nešto o čemu pričamo, jer data science nije dovoljan ako ga ne možete ugraditi u svakodnevno poslovanje. Mogli bismo doslovno pokloniti naš algoritam za određivanje cijena tradicionalnom osiguravatelju i oni ga opet ne bi mogli koristiti, jer su njihovi IT sustavi često toliko stari i kruti da ne mogu podržati nelinearne odnose između varijabli ili uvođenje novih varijabli. Slično tome, razlog zašto tradicionalni osiguravatelji nisu automatizirali procese nije zato što oni to ne žele, već zato što njihova tehnologija to ne dopušta, jasan je Komar.
Korištenjem AI-ja postiže se razvoj i naprednih modela za procjenu rizika svakog vozača. Komar nam je objasnio kako to konkretno izgleda.
“Dakle, niže cijene možemo ponuditi samo vozačima niskog rizika – ali to je lakše reći nego učiniti. Pitanje od milijun dolara je: tko su vozači niskog rizika? Ako date niske cijene pogrešnim vozačima, brzo ćete biti u problemu. Tradicionalni osiguravatelji obično procjenjuju rizik na temelju 5-6 varijabli, a oni napredniji dodaju eventualno još pet. Cilj nam je biti 100 puta detaljniji, procjenjujući rizik na razini svakog pojedinog vozača. Na primjer, kada date broj registarske pločice, odmah povlačimo detalje o vašem vozilu – ne samo o veličini motora i snazi, već i o dužini, širini, visini, težini, broju vrata, broju sjedala, sigurnosnim značajkama kao što su ABS i ESP, itd.
Podaci otkrivaju obrasce koji često izmiču ljudskom oku: na primjer, duljina vozila izravno je povezana s učestalošću nesreća pri parkiranju. Također, koristimo podatke o geolokaciji, kao što je blizina željezničkih postaja, rijeka, gradskih središta, državnih granica ili čak najbližeg grada preko granice. Kombiniranjem stotina ovih signala i treniranjem naših machine-learning modela, u mogućnosti smo predvidjeti rizik pojedinačnog vozača s visokom preciznošću”, otkriva Komar.
Na hrvatskom tržištu Ominimo nije prisutan, ali u skorije vrijeme planira širenje na još neka važna tržišta. Blizu su ulasku na poljsko tržište, a u 2025. slijede Švedska i Nizozemska.
“Kada procjenjujemo nova tržišta, tražimo tri ključne karakteristike: razinu digitaliziranosti, dostupnost javnih podataka i udio neekskluzivnih kanala prodaje. Sva tri tržišta koja smo odabrali dominantno su obilježena prisutnošću neekskluzivnih agenata i platformi za usporedbu cijena, što izjednačava tržišne uvjete za nove sudionike poput nas. Naša je osnovna ponuda – najniže cijene za vozače niskog rizika – i gdje bolje dokazati tu tvrdnju nego izravnim uspoređivanjem cijena s drugima”, jednostavno objašnjava Komar.
Iako na hrvatskom osiguravateljskom tržištu (još) nisu prisutni, zanimljivo je čuti Komarove komentare o tom segmentu tržišta.
“Iskreno govoreći, kada je riječ o auto osiguranju, čini se da je hrvatsko tržište još više strukturirano u korist osiguravatelja nego vozača. Velika većina polica prodaje se putem tzv. ekskluzivnih agenata koji nude isključivo proizvode jednog osiguravatelja, čime se vozačima otežava usporedba cijena. Postoje neke nove platforme za usporedbu cijena, no povijesno gledano, mnoge od njih su radile na način koji je favorizirao osiguravatelje, usmjeravajući većinu prodaje prema onim kompanijama koje su plaćale najvišu proviziju.
Općenito gledano, transparentnost cijena je i dalje niska, a agenti često imaju diskrecijsko pravo odobravanja popusta na temelju subjektivne procjene (“samo za tebe”). Ono što Kompare u posljednje vrijeme pokušava napraviti djeluje obećavajuće i predstavlja pozitivan pomak za vozače, posebno ako uspiju omogućiti potpunu online transparentnost cijena, umjesto da vozače preusmjeravaju u call centre gdje agenti nude privid izbora dok najčešće prodaju police onih osiguravatelja koji im plaćaju najveće provizije”, poručuje Komar i otkriva da gledaju prema Hrvatskoj jer im je “geografski i kulturološki bliska”. A hrvatsko tržište osiguranja jako dobro poznaju.
Kad će u Hrvatsku?
No, ulazak Ominima na hrvatsko tržište prvenstveno će ovisiti o tome kako će se razvijati način na koji će vozači ubuduće kupovati auto osiguranje.
“Što više njih počne uspoređivati cijene – bilo online ili putem neekskluzivnih agenata – tržište će nam biti atraktivnije. Nikada ne ulazimo na tržište samo kako bismo stavili još jednu zastavicu na našu kartu; ulazimo samo tamo gdje vjerujemo da možemo izgraditi profitabilan posao od samog početka. Ne vjerujemo u trošenje milijuna eura na oglašavanje kako bismo privukli vozače, a zatim si te troškove nadoknadili kroz više cijene polica koje plaćaju isti ti vozači. Naš cilj je jednostavan: ako vozači mogu lako usporediti cijene, i ako možemo pošteno konkurirati na tim platformama, rado ćemo dodati Hrvatsku u naš portfelj”, jasan je Komar.
A tim Ominima čine stručnjaci iz cijele regije… “Imamo ljude iz Hrvatske, BiH, Crne Gore, Srbije, Mađarske i Rumunjske, ali i iz Poljske, Švedske, Nizozemske, Njemačke, pa čak i Tunisa. Najvažnije nam je da posao bude kvalitetno odrađen – manje nam je bitno odakle i kada ga radite. Rad na daljinu u Ominimu vrlo je jednostavan, što omogućava da pronađemo vrhunske talente gotovo bilo gdje u svijetu. Radni jezik je engleski, svatko se može lako uklopiti. A najvažnije je da su jezici matematike, računalnih znanosti i poslovne logike univerzalni – nema stvarnih prepreka da nam se pridruži bilo koji talentirani pojedinac”, otkriva Komar.
Regionalna startup scena posljednjih godina je vrlo živahna. Dušan Komar spada među autoritete u tom svijetu pa su korisni njegovi uvidi, prvenstveno kako izgledamo u usporedbi sa zapadnim tržištima i što nam nedostaje…
“Hrvatska tu ima mnogo toga za pokazati, s globalnim uspjesima poput Infobipa i Rimca, ali i nekoliko drugih vrlo obećavajućih startupa – uključujući Photomath, koji smatram fascinantnim. Srbija, iako dvostruko veća, trenutačno zaostaje; većina tamošnjih tehnoloških kompanija i dalje su primarno outsourcing tvrtke bez vlastitih proizvoda. Ako želite izgraditi globalno relevantnu kompaniju, morate ciljati dovoljno veliko tržište, imati ekspertizu kako neki bitan problem riješiti bolje od svih ostalih, savršenu izvedbu i pristup kapitalu. No, zato imamo nevjerojatnih talenata u izobilju! U timu, primjerice, imamo osvajače osam olimpijskih medalja iz matematike i fizike. Hrvatska ima jednako toliko briljantne mladeži kao i Srbija. Nažalost, zbog nedostatka dovoljno izazovnog okruženja i podrške, mnogi odlaze u inozemstvo kako bi pronašli sredinu koja će im omogućiti da u potpunosti ostvare potencijal”, zaključuje Komar.
