Amazon je već godinama globalni lider u svijetu e-trgovine, pružajući tvrtkama nevjerojatne mogućnosti za dosezanje milijuna kupaca diljem svijeta. Bilo da ste mali startup ili etablirano poduzeće, prodaja na Amazonu može biti prekretnica za posao. Međutim, ulazak na to iznimno konkurentno tržište zahtijeva pomno planiranje, strategiju i dosljednu provedbu. Iako Amazon podržava i B2B prodaju, vrlo je rijedak slučaj da kao novi brend krenete s B2B prodajom od samog početka. Da bi se počelo s B2B prodajom, potrebno je dobiti pozivnicu za Amazon Vendor program ili ih kontaktirati kako bi Amazon razmotrio tu mogućnost. Glavni uvjeti su visoki volumen prodaje, dostupnost zaliha, prepoznatljivost brenda i visoko zadovoljstvo kupaca. Za hrvatske tvrtke najčešći put je korištenje Amazon Seller Central programa (B2C). U tom slučaju potrebno je odlučiti se između dva modela prodaje – FBA ili FBM? Odluka o modelu prodaje ovisit će o resursima, operativnim mogućnostima i dugoročnim ciljevima.
Fulfillment by Amazon (FBA)
Taj model znači da se Amazonu prepušta briga o skladištenju, dostavi i korisničkoj podršci, a uloga onoga tko izabere taj model bit će usredotočena na marketing i prodaju. FBA je idealan za tvrtke koje žele smanjiti operativni teret i koristiti Amazonovu globalnu logističku mrežu. Prednosti tog modela uključuju bržu dostavu, pristup Amazon Prime kupcima i povećano povjerenje kupaca.
Fulfillment by Merchant (FBM)
U ovom modelu vi ste ti koji ćete obavljati cijeli proces pakiranja, slanja proizvoda i rješavanja povrata, kao i brinuti se o korisničkoj podršci. FBM pruža veću kontrolu nad procesom isporuke i može biti isplativiji za tvrtke s vlastitim logističkim kapacitetima. Međutim, zahtijeva mnogo više vremena i resursa.
U oba slučaja Amazonu se plaća naknadu za svaki prodani proizvod, koja se u prosjeku kreće između osam i 1 posto. Ako se odabere FBA model, dodatno se plaćaju naknade za skladištenje, pakiranje i dostavu. Prije izbora Amazona kao novog kanal aprodaje nužno je provjeriti postoji li dovoljna potražnja za vašim proizvodom, analizirati konkurenciju na željenom tržištu i procijeniti profitabilnost. Također, provjerite jesu li vaši proizvodi u skladu s Amazonovim pravilima i propisima, posebno ako pripadaju ograničenim kategorijama poput elektronike, farmacije, kozmetike i hrane.
Otvaranje računa na Amazonu
Otvaranje Amazon Seller Central računa obično ne traje dugo, ali vrijeme može varirati ovisno o tome koliko ste spremni i koliko brzo možete ispuniti sve zahtjeve. Svakako treba pripremiti osnovne podatke o tvrtki, porezni broj, podatke s kreditne kartice za plaćanje naknada i važeći osobni dokument (npr. putovnica ili vozačka dozvola) za verifikaciju identiteta.
Verifikacija računa obično se potvrđuje u roku od nekoliko dana. Kod FBA modela potrebno je imati imati PDV broj na tržištu na kojem se drže zalihe. Proces ishođenja PDV broja može potrajati između jedan i tri mjeseca, stoga je preporučljivo koristiti usluge posrednika poput Avalare kako bi se proces olakšao i ubrzao.
Jednom kada se otvoriti račun u nekoj zemlji potencijalno otvaranje novih tržišta postaje jednostavno. Amazon će potražnju za vašim proizvodima vrlo lako pokrivati iz jednog skladišta sve dok ne ocijenite da vam se isplati držati robu u više zemalja.
Prezentacija proizvoda
Amazon koristi različite algoritme koji određuju vidljivost proizvoda na temelju čimbenika poput relevantnosti, prodaje i recenzija kupaca. Za početak najvažnije je odabrati točnu kategoriju i podkategoriju kako bi proizvod bio lakše pronađen.
Sljedeći korak je odabir ključnih riječi koje su temelj vidljivosti vašeg proizvoda. Za pronalaženje relevantnih riječi koje kupci koriste dobro je koristiti alate poput Jungle Scout ili Helium 10. Posebnu pozornost treba posvetiti vizualnoj komponenti stranica proizvoda – visokokvalitetne slike i profesionalni dizajn mogu znatno utjecati na povećanje prodaje.
Oglašavanje i recenzije
Koliko uložiti u oglašavanje na Amazonu ovisi o cilju, fazi poslovanja i konkurenciji. Za početnike ulaganje od deset do 15 posto prihoda od prodaje u oglašavanje na Amazonu dobar je početak. Ključno je pratiti rezultate, optimizirati kampanje i postupno prilagođavati ulaganje kako se posao razvija.
Recenzije kupaca jedan su od najvažnijih čimbenika za uspjeh na Amazonu. One ne samo da povećavaju povjerenje potencijalnih kupaca, već i utječu na algoritme koji određuju vidljivost proizvoda. Bez pozitivnih recenzija čak i najkvalitetniji proizvod može ostati neprimijećen. Da biste osigurali pozitivne recenzije, osim kvalitete proizvoda, potrebno je odgovarati na upite kupaca, a opis proizvoda na stranici treba biti jasan i detaljan.
Ključ uspjeha leži u…
Bez obzira na to odabrali li FBA ili FBM, ključ uspjeha leži u kvaliteti proizvoda, pozitivnim ocjenama kupaca i dosljednoj optimizaciji oglasa. S pravim pristupom Amazon može postati most prema globalnom tržištu i kupcima diljem svijeta. Ono što je važno je ne podcijeniti količinu vremena i truda potrebnog za uspjeh na Amazonu. Za uspješno poslovanje na najvećem svjetskom kanalu prodaje potreban je tim ljudi koji će kontinuirano raditi na unaprjeđenju prodaje i prilagođavati se čestim promjenama Amazonovih regulativa.
