Glavna turistička sezona i za opskrbljivače HoReCa sektora predstavlja udarni dio godine pa se ulaskom u turističku posezonu i njihovi logistički izazovi vraćaju u “normalu”. To posebice vrijedi za velike distributere i veletrgovce među kojima vodeću poziciju drži Metro Hrvatska.

S obzirom na izraženu usmjerenost kompanije na profesionalne kupce u ugostiteljskom sektoru, s predsjednikom Uprave Tomislavom Smolčecom razgovarali smo o ovogodišnjoj turističkoj sezoni i drugim ključnim obilježjima poslovanja u tom biznisu.

Kakvim se pokazao glavni dio turističke 2026. iz vaše perspektive?

Solidno, u skladu s očekivanjima. Na tom tragu su i razni službeni podaci, od državne statistike i Hrvatske turističke zajednice do podataka o fiskalizaciji. Znači, u fizičkim pokazateljima na razini prošle godine, odnosno u malom plusu, a vrijednosno, pogotovo u ugostiteljstvu, bila je bolja nego prošla. To je dijelom posljedica inflacije i cijene tih usluga, ali i u volumenima to nije lošije nego lani. Na razini cijele godine to znači više-manje “flat” glavna sezona i u konačnici rast zahvaljujući rezultatima predsezone i posezone. No, pritom nije nevažno da sezona ne smanjuje ukupni rezultat, nego ga podržava.

Kako je Metro prošao u raspodjeli HoReCa kolača? Održavate pozicije na 25-26 posto ili?

Naši planovi uvijek idu za unaprjeđenjem. Tako smo i ove godine rasli nešto brže od tržišta i sada smo bliže 27 posto tržišnog udjela. Svake godine pokušavamo kontrolirano rasti, jer samo takav rast osigurava da našim kupcima dajemo uslugu kakvu očekuju. Ako se forsira prodaja, a da ona nije logistički odgovarajuće praćena, onda imate situaciju nezadovoljnih kupaca, a to, dakako, ne želimo.

Koji je značaj tog segmenta poslovanja mjeren udjelom u ukupnim prihodima kompanije?

Ono čini tri četvrtine ukupnih prihoda. Preostali dio su mahom mali trgovci, dok tvrtke iz drugih djelatnosti koje se opskrbljuju kod nas imaju jako mali udio u prometu. Današnja struktura je rezultat strateškog zaokreta definiranog prije desetak godina, kad je HoReCa bila na 30-ak posto i kad je fokus preusmjeren na snabdijevanje HoReCa-e, od obrade tržišta do prilagode asortimana i usluga.

Koliko se u toj niši mijenja potražnja, zahtjevi kupaca?

Iz godine u godinu hrvatsko tržište postaje sve zahtjevnije, što znači da prati vanjske trendove koji pak odražavaju zahtjeve gostiju: meniji se unapređuju, diže se kvaliteta. To je zapravo dobro jer znači da se i turistička ponuda, u kojoj je ugostiteljstvo sastavni, ako ne i ključni dio, diže u kvaliteti, od namirnica do usluga. Taj trend zasigurno će se nastaviti, jer tu još možemo puno učiti od zemalja poput Italije ili Francuske, koje su u ugostiteljstvu tradicionalno jake i gotovo da to imaju u svom DNA. No, kao što mi učimo od kolega iz drugih zemalja, u razmjenama iskustava i informacija, vrijedi i obrnuto.

A kako rezultatski stojite unutar šire mreže Metroa?

Uzmemo li u obzir veličinu tržišta, u posljednjih pet godina po rezultatima smo uvijek u top tri zemlje unutar grupacije, a hrvatsko tržište je jedno od zahtjevnijih upravo zbog sezonalnih oscilacija. Mi smo zato navikli biti fleksibilniji i brži u usluzi nego slični sustavi na većim tržištima.

Važno rješenje

Ne podnosite stomatološke zahvate ili imate snažan refleks povraćanja? Postoji i drugačiji pristup

Digitalna vidljivost

Dobra fotografija danas vrijedi više od tisuću riječi, ali važno je znati kako je iskoristiti

Kako se u dinamici prihoda kroz godinu očituje sezonski efekt?

Više od 50 posto prihoda nose nam četiri ljetna mjeseca. Istodobno, oscilacije na Jadranu su daleko veće. U gradovima, recimo, tri prema jedan u prometu, a u turističkim zonama i do deset prema jedan. To samo pokazuje koliki je izazov imati istu kvalitetu usluge izvan sezone i u sezoni, odnosno kako u ljetnim mjesecima ostati za kupce jednako dobar, kvalitetan i svjež. To zapravo presuđuje tržišnu utakmicu.

Svježi asortiman često se kod trgovaca ističe kao važan faktor komparativnih prednosti?

Nama je on i glavna snaga. Posljednjih godina puno smo ulagali u njegov razvoj. Mi ga inače dijelimo na svježe i ultra svježe. Skupinu svježeg asortimana čine mliječni program, salame i prerada mesa, a ultra svježe su kategorije s još kraćim rokovima, poput voća, povrća, ribe i mesa. Visoka kvaliteta namirnica na jednom mjestu, i to dnevno, u svakom trenutku, ono je što su prepoznali i naši kupci. Iz tog dijela dolazi nam više od 50 posto prodaje. Jako je teško replicirati model u velikim sustavima, to je rezultat višegodišnjih procesa, uključujući školovanje i treninge ljudi po pitanju asortimana, načina na koji se nabavlja i distribuira.

U kojoj mjeri su alati napredne tehnologije danas važni u veleprodaji?

Svi segmenti poslovanja počivaju na analizama i u tom smislu oni sigurno mogu pomoći. To naročito dolazi do izražaja kad je riječ o prepoznavanju potreba kupaca i prodajnoj sili na terenu. U masi od 15-20 tisuća artikala analitička podrška svakako je važna. Značajni benefiti dobre analitike, a to je danas i umjetna inteligencija, kod dinamičnih kategorija kakve su svježa i ultrasvježa hrana očituju se posebice u sprječavanju otpada i otpisa. Metro je u tome sigurno jedan od predvodnika na hrvatskom tržištu. Za pogoditi tanku liniju između osiguranja dovoljno, ali ne previše robe, korištenje tehnologije je gotovo samorazumljivo. To su samo neki od očitijih primjera važnosti potpore koju ona pruža ljudima da još kvalitetnije rade svoj posao.

Kako vidite konkurenciju na HoReCa tržištu?

Hrvatsko tržište je relativno malo i svatko pokušava doći do krajnjeg kupca. U nekim kategorijama imate čiste veleprodaje, mnogo tvrtki preklapa se u malom dijelu, ali nitko ne nudi širinu ponude kao Metro – ultrasvježe, svježe, ambijentalno, sva tri temperaturna režima, dućani, dostava. Usto, dio proizvođača, odnosno neki od naših dobavljača, također pokušavaju snabdijevati ugostiteljstvo, ponajprije hotelske kuće u sezoni, a neki naši kupci prodaju dalje robu koju su kupili od nas. Ukratko, tržište je dosta povezano i teško je definirati tko je kome konkurent. Ali, Metro zapravo jedini ima takvu širinu ponude u smislu ukupne usluge za HoReCa-u, s cjelokupnim asortimanom i tako da možete otvoriti restoran i imati jednog dobavljača.

Preostalu četvrtinu prihoda, rekli ste, nose mahom ostali profesionalni kupci. No, vrata Metroovih centara otvorena su i krajnjim potrošačima?

Privatne kupnje u ukupnoj prodaji imaju veoma mali udio. No, to što je naša strategija podređena ugostiteljstvu i trgovcima, ne isključuje privatne kupce koji kod kuće žele kvalitetnu namirnicu ili, primjerice, žele replicirati nešto što su jeli u restoranu ili vidjeli na nekom kulinarskom showu. Vidimo da nove generacije idu u tom pravcu i da je to trend, a mnogo ljudi prepoznaje da kod nas to mogu naći pa zato imamo Metro Foodie club. Ta niša nije temelj naše strategije, ali je na neki način njezina posljedica u smislu kvalitete i širine ponude namirnica koje ljudi žele i za svoje kuhinjama. U konačnici je to vezani ekosistem.

U trgovini općenito, pa i u Metrou na važnosti dobiva i višekanalna prodaja. Što je tu u prvom planu?

Već nekoliko godina dostava, primjerice, postaje sve važniji kanal prodaje. To je logično jer ugostitelji često nemaju vremena za kupnju, iako je istodobno prisutan i trend da npr. vrhunski šefovi žele vidjeti proizvod koji kupuju, pogotovo kada je riječ o ultrasvježem asortimanu. Razvoj pojedinih kanala prodaje, uz ostalo, ovisi i o kategorijama kupaca. Kod ‘općenitih’ proizvoda, koji su uvijek isti i zapakirani, naravno da je dostava jednaka kao i posjeta dućanu, ali kod nekih drugih kategorija kupci vole izabrati proizvod. Isto tako, online prodaja je nešto što se pokazalo kao neophodnost, pogotovo u dijelu opremanja i kategorije neprehrane, jer je teško na zalihama imati širinu ponude koju bi naši profesionalni kupci htjeli. Zato smo pokrenuli Metro Marketplace.

Što to podrazumijeva?

U osnovi se radi o europskoj mreži neprehrambenog asortimana, što znači puno širu ponudu od one u našim centrima. Netko tko planira opremanje, na Marketplaceu može birati između tisuća tanjura ili raznih uređaja kojih nema nužno na fizičkom prodajnom mjestu ili ih uopće nema u Hrvatskoj, i dobiti ih na vrata svog restorana ili doma u roku od četiri, pet dana. U Hrvatskoj to zasad obuhvaća 30-ak tisuća artikala, ali broj će ići moguće i prema stotinjak tisuća. Primjerice, u Njemačkoj ih ima oko 300 tisuća. U okviru te ponude su i neprehrambeni proizvodi privatne robne marke Metro Professional i razni drugi brendovi. Osim kupaca, na tu platformu uključuju se i razni distributeri i proizvođači koji putem nje nude svoje proizvode u zemljama gdje je uspostavljen Metro Marketplace. Hrvatska je zasad sedma zemlja u kojoj je to startalo.

Što se tiče fizičkih trgovina, Metro ima 10 veleprodajnih centara. Imate li potrebe ili planova za dodatne?

Ti prodajni centri, koje krajnji kupac vidi kao dućan, nama su zapravo u isto vrijeme i logistički odnosno “multifunctional fulfillment” centri. Iza velikog dijela prodavaonica su skladišta iz kojih kreću dostavni kamioni. Svake godine na naših 10 lokacija širimo logističke kapacitete kako bismo osigurali brzinu dostava i ispravan temperaturni režim, odnosno poštivanje HACCP i IFS standarda sigurnosti i kvalitete hrane. S ciljem da se što bolje odgovori vršnim opterećenjima u ljetnoj sezoni stalno i značajno ulažemo u rashladne sustave i općenito u ultrasvježi i svježi lanac. Na nekim lokacijama planiramo se još proširiti ili možda promijeniti lokaciju da bismo dobili veći prostor, ali geografska je pokrivenost, računajući i dostavu, dobra.

Kakva je situacija u pogledu suradnje s lokalnim dobavljačima/proizvođačima?

I u Europi i u Hrvatskoj u ugostiteljstvu već duže vrijeme lokalne namirnice dobivaju na cijeni. To je trend koji odražava percepciju potrošača u pogledu kvalitete. Osim toga, primjeri kriznih situacija kakva je bila npr. Covid pandemija, dodatno su osvijestili da je važno imati lokalne dobavljače i ne ovisiti previše o dugim lancima opskrbe. Prepoznali smo da hrvatski restorani, pogotovo u turizmu, žele ponuditi gostima hrvatsku namirnicu i brendirati meni kao hrvatski, i u tome želimo biti predvodnici na tržištu. S tim ciljem surađujemo i s organizacijama poput Michelina ili JRE-a kao Metro ambasadorima. Pokrenuli smo i projekt “Stvoren za hrvatski meni” usmjeren na povezivanje domaćih proizvođača, poljoprivrednika i ribara s HoReCa sektorom. Za to su potrebni partneri koji će lokalno razvijati proizvode, za nas i za tržite generalno te biti naši dobavljači. Radimo već s mnogo OPG-a na razvoju domaćih malih dobavljača i namirnica domaćeg porijekla.

Kako stoje stvari s njihovom kapacitiranošću za suradnju s veleprodajnim sustavima?

To je svake godine sve bolje, iako je još dosta daleko od punih potencijala. Hrvatska je krenula u tom pravcu možda 20 ili 30 godina iza zapadne Europe. Tu nije riječ samo o kvaliteti proizvoda, nego i o tome da se moraju zadovoljiti standardi pakiranja, distribucije i obilježavanja proizvoda. Pravila o sljedivosti svakog proizvoda veoma su strogi. Zadovoljiti sve te uvjete i količine je teško, ali s malim dobavljačima nastojimo raditi na tome da naprave te iskorake jer je to de facto i jedini način da se razviju.

Bi li pomogla udruživanja, zadrugarski pristup?

To bi bio jedan način. Drugi način bi bio da država inicira otkupne stanice pa da se to organizira. U Europi ima raznih modela, ali i kod nas je vidljivo da je taj poduzetnički duh itekako živ. Neki veoma brzo napreduju u tom smjeru pa se pojedine kategorije prehrambenih artikala koji se prije nisu mogli nabaviti od domaćih proizvođača danas mogu. Naravno, mnogo toga u Hrvatskoj se i dalje ne uzgaja ili se može kupiti samo u sezoni, ali postupno stvari idu naprijed. Turizam kao važna grana svakako je dobra podloga za plasman hrvatskog proizvoda, jer i turisti često žele autohtoni lokalni proizvod.

Prilično dugo je vezano uz hranu nezaobilazna tema bio rast cijena. Već neko vrijeme ona napokon nije generator inflacije. Kako stvari izgledaju iz vaše perspektive?

Cijene su, naravno, uvijek tema kada rastu. Ove godine naše su cijene u odnosu na godinu prije niže – konkretno, za dva posto u prosjeku. Dijelom je to zbog deflacije u nabavi, a drugim dijelom to je rezultat naše investicije u tržište jer smo prepoznali da HoReCa treba još bolje cijene, odnosno stabilne cijene.

Pažnju su uzeli energenti. Ima li naznaka odgođenih efekata njihova poskupljenja i na cijene hrane?

Pitanje je, naravno, hoće li se i koliko brzo situacija s cijenama nafte i derivata preliti na druge cijene, ali ono što mi neposrednije vidimo kao rizik je nepovoljan utjecaj ovoljetnih suša na urode. Ta dva elementa mogla bi ponovno dovesti do određenih cjenovnih pritisaka, ali blažih od onih u prethodnim godinama. Izglednijim se čini da će se ući u razdoblje umjerenije inflacije koja prati svjetska kretanja.

I poslovni sektor ima svoje cjenovne pritiske. U čemu se oni očituju na troškovnoj strani?

Ti su pritisci i dalje prisutni, od cijena energenata i prijevoza do troškova rada. Trgovina je obično dežurni krivac jer je na kraju lanca i suočava se kupcem ili krajnjim potrošačem. Ali ona zapravo prenosi ulazne troškove, prije svega nabave samih proizvoda. Inflacija generira negdje drugdje, a ne u trgovini. Ona se mora snalaziti između čekića i nakovnja da ostane na koliko-toliko zadovoljavajućim rezultatima. Ove godine, primjerice, ponovno je značajno porasla i cijena rada, koja je posljednjih godina rasla gotovo najbrže u EU. Usto, Vlada je objavila povećanje minimalne plaće za 2027. godinu, što se ne tiče samo minimalnih plaća već ima znatno širi utjecaj.

Cijene energenata vas manje brinu?

Troškovi rada uvijek su veći. Mi trošimo dosta energije, dijelom i zbog rashladnih sustava. Ali rast cijena energenata dijelom ublažavamo ulaganjem u solarne elektrane na krovovima naših centara. U Zadru je pokrenuta elektrana, u Splitu i Rijeci se počelo s izgradnjom, a sljedeći na redu je Zagreb. Za dvije godine većinu energije trebali bismo imati iz solarnih izvora, jer naši centri imaju velike krovne površine.

Kako su se sve te silnice reflektirale na kretanje profitne marže?

Profitne marže u našem su biznisu inače relativno male, ali uspjeli smo ih držati stabilnim zahvaljujući osvajanju tržišta, odnosno rastu volumena, a onda i prihoda. Tako u apsolutnim iznosima imamo rast dobiti, ali postotno gledano profitna marža nam je otprilike ista.

Za Metro je poslovna godina (2025/2026.) završila s krajem rujna. Kakve su brojke?

Rezultati se još zbrajaju, ali mogu reći da su nam prihodi rasli otprilike 10 posto. Po stopama od desetak posto, ili malo iznad toga, rasli su i u proteklih četiri-pet godina. To je nešto više od ukupnog rasta tržišta, a takvi rezultati odražavaju dugoročna ulaganja koja su se počela vraćati, jer smo mnogo ulagali u uslugu prema kupcima, svježinu robe i ostale naše programe. Sve to i za iduću godinu nameće ambiciju da se opet dobro pripremimo za sezonu, dodatno proširimo kapacitete i još više uložimo u kvalitetne namirnice i praćenje trendova. Ukratko, čim završi glavna sezona, pa čak i nešto prije, za nas već počinju pripreme za iduću: poboljšanja procesa, inovacije, plan zapošljavanja, treninge zaposlenika… Ako se to ne odradi kako treba do kraja prvog kvartala iduće godine, onda ćemo sezonu 2027. dočekati isti, a to nije dovoljno dobro.

I zadnji kvartal u godini uobičajeno je potrošački jak?

Da, ali za nas je ljetni znatno jači.

Kakva su vam očekivanja za 2027. s obzirom da i Vlada predviđa nešto sporiji gospodarski rast, a procjene su da se ni udjel turizma u BDP-u neće povećavati?

Stope rasta ovisit će i o međunarodnim gospodarskim kretanjima, osobito o situaciji u Europskoj uniji. Uostalom, strani turisti dolaze iz zemalja čije gospodarske prilike izravno utječu na njihovu kupovnu moć, a nerijetko su osjetljiviji na promjene gospodarske aktivnosti nego domaći potrošači. Ipak, napravimo li svi skupa ono što je potrebno da i dalje jačamo imidž turističke zemlje, vjerujem da će rezultati biti dobri. Često smo prekritični prema samima sebi. Uvjeren sam da više od 90 posto turista iz Hrvatske odlazi zadovoljno ukupnom uslugom i s jako lijepim iskustvom. Sve u svemu, držim da je i u narednim godinama realno očekivati lagani rast potrošnje i turizma, s tim da će se njegov rast uglavnom generirati produženjem predsezone i posezone.