Prevodite tim na pregovorima s važnim klijentom oko proširenja poslovne suradnje. Dobro ste se pripremili, znate što želite i čini vam se da dobro napredujete, kad se članu vašeg pregovaračkog tima odjednom omakne: “Recite nam jednostavno što trebamo učiniti da biste nam povjerili više posla”. U tom trenutku postajete svjesni da ste izgubili inicijativu. Takve pogreške u koracima često se događaju među poslovnim ljudima, pa je osim lukavstva suprotne strane potrebno čuvati se i nespretnosti u vlastitim redovima. Istraživanja pokazuju da članovi ekipe i nehotice podrivaju zajedničke interese i strategiju. “Veći je izazov držati svoje ljude pod nadzorom nego osujećivati moguća podmetanja sa suprotne strane stola”, kaže njemački komunikolog Klaus Nielsen. Utvrđeno je da su dvije kritične točke usklađivanje sukobljenih interesa na vlastitoj strani te osiguravanje discipline među članovima svog tima.

Različiti prioriteti
“Nije neobično da u pregovaračkoj ekipi postoje konflikti, jer članovi tima često dolaze iz raznih odjela poduzeća. Iako su svi sudionici na papiru na istoj strani, imaju malo drukčije prioritete”, napominje Nielsen. Predstavnici odjela razvoja žele čim prije zaključiti posao, financijaši se brinu oko troškova, pravnici su usredotočeni na zakonske pojmove. Izaslanici iz svakog odjela vuku na svoju stranu i onemogućuju sklapanje optimalnog ugovora. Prije prelaska na pregovore potrebno je prvo odraditi pregovore unutar kuće i uskladiti sve odjele.

Svatko ima ulogu
Svaki član ekipe igra ulogu. Kad otkrijete tko će predstavljati suprotnu stranu, nastojte uravnotežiti svoj sastav dovodeći stručnjake koji se mogu mjeriti s članovima ekipe s druge strane stola. Ako suprotna strana dovodi visoko-rangirane dužnosnike, povoljno je da i u vašem timu sudjeluju njima ravni. Kad je tim ustrojen, svaki član mora znati u kojim će granicama nastupati i koje su mu ovlasti. Stoga je nužno uključiti svakog pregovarača u proces planiranja tako da nikome ne promaknu odluke o strategijama koje će biti korištene, o okvirima u kojima će se kretati cijene te oko kojih stavki neće biti pogađanja. Potrebno je dogovoriti signalizaciju bolju od lupanja laktom ili nogom. Dovoljno je uvesti nekoliko jednostavnih i diskretnih signala od kojih će jedan značiti “šuti”, drugi “privedi izlaganje kraju i ne načinji temu” i treći “prebaci raspravu na mene”. Za signalizaciju neka služi položaj olovke ili dlanovnika.

Strategija

Sjedite pametno
Ne treba pretjerati s veličinom tima. Prevelik tim stvara dojam arogancije. Znate li koliko će ljudi dovesti suprotna strana, nastojte ih ne nadmašiti brojčano za više od jedan. Razmještaj članova tima treba biti pametno određen. Ako okolnosti dopuštaju, nemojte rasporediti sve svoje ljude nasuprot drugoj strani, jer bi to otpočetka postavilo neprijateljski ton. Drugo, ako svi vaši ljudi sjede u istom redu, nećete ih dobro vidjeti pa će vaša komunikacija biti oslabljena.