Vodeće domaće tvrtke ovog su proljeća vodile napete pregovore o komercijalnim ujvetima s trgovačkim lancem Kaufland. Navodno ih je gotovo sve redom njemački trgovac stisnuo  strožijim uvjetima i većim rabatima i to ultimativno.

Nitko od domaćih proizvođača nije o odnosu s Kauflandom htio govoriti javno, a Poslovni je dnevnik neslužbeno prikupljajući informacije o toj drami pisao u nekoliko navrata. Pritom smo svaki put za komentar pitali i u Kauflandu, a odgovor je uvijek bio isti: bez komentara o odnosima s partnerima. Sredinom svibnja nam je Andreas Wendy, predsjednik Uprave Kauflanda Hrvatska, na naše iznenađenje, pristao dati intervju. Dan uoči zakazanog termina ipak loše vijesti: Wendy je mailom poručio da ne može održati zakazani intervju zbog poslovnih obaveza. U mailu je, međutim, odgovorio na dio ranije poslanih pitanja.     

Ni riječi o novim rabatima
Na pitanje jesu li zaključeni pregovori s partnerima za 2013. godinu, jesu li na policama ostali isti dobavljači kao i lani, a  pogotovo oni hrvatski, poručio je: "Pregovori o okvirnim uvjetima za 2013. godinu uglavnom su uspješno zaključeni, te su s partnerima postignuti novi dogovori, s ciljem da se poveća zajednički promet. Prisutnost robe na policama podliježe sezonskim i vremenskim oscilacijama. S gledišta kupca, važno je uvijek nuditi najnoviji i aktualan asortiman, te 'očistiti' police od neatraktivnih proizvoda. Hrvatski brendovi te lokalni i regionalni specijaliteti okosnica su Kauflandove strategije asortimana. Prilikom pregovora, dakako, u skladu s načelom jednakog tretmana, vrijede isti okvirni uvjeti za lokalne i međunarodne dobavljače".  Wendy pritom nije želio reći ništa o tome jesu li ove godine domaće dobavljače snažnije pritisnuli rabatima. "Načelno možemo odgovoriti da su pregovori koje vodimo uvijek usmjereni k tome da kupcima nudimo najbolje proizvode i ponude.

Potrebni su intenzivni pregovori u kojima će obje strane pokušati ostvariti svoje ciljeve na najbolji mogući način i na kraju tako uvijek dolazimo do kompromisa. Uvjeti su uvijek samo sredstvo koje služi tomu da se dođe do konačne neto nabavne cijene, pa stoga, naravno, ovise o visini fakturirane cijene. Uvjeti koje dobiva dobavljač uvijek proizlaze iz uzajamnog odnosa tj. odgovarajuće usluge i protuusluge ugovornih partnera. Ovdje upada u oči samo to da su u drugim europskim zemljama, ne samo u Njemačkoj, hrvatski proizvodi temeljem stvarne neto nabavne cijene, a to je fakturirana cijena minus posebno dogovoreni uvjeti, znatno jeftiniji za kupce, premda roba često potječe iz iste proizvodnje u Hrvatskoj. Hrvatski potrošač stoga nužno mora platiti znatno više premda je kupovna moć u drugim zemljama u prosjeku veća. Nadamo se da će se pristupanjem Hrvatske EU situacija po tom pitanju popraviti za naše hrvatske kupce", tvrdi Andreas Wendy.  

Tko je atraktivan, prolazi
U razgovorima s domaćim dobavljačima moglo se čuti da je njemački trgovac tražio od partnera posebna plaćanja povodom 10. obljetnice njegova postojanja u Hrvatskoj. 'Donacije' su se tražile i povodom otvaranja 1000. poslovnice u Europi. Riječ je bila o određenom financijskom iznosu ovisno o prometu koji pojedini dobavljač ostvaruje s Kauflandom. "U okviru te  ili drugih reklamnih kampanja Kaufland partnerima iz industrije nudi mogućnost da ulože u dodatne posebne mjere za plasman svojih proizvoda. Za industrijske proizvođače, odnosno poduzeća koja se aktivno oglašavaju i reklamiraju na televiziji, Kaufland ovom mjerom nudi dodatnu mogućnost promocije kroz naše novine koje se tiskaju u gotovo 900 tisuća primjeraka tjedno. To je za dobavljače značajan reklamni paket koji istovremeno povećava promet", kaže Wendy. Mnogi domaći dobavljači su nam u razgovorima izrazili sumnje da će ih po ulasku Hrvatske u EU Kaufland i drugi strani lanci s vremenom izbaciti s polica. "To samo ovisi o tome hoće li hrvatski dobavljači moći nuditi atraktivne proizvode i jake brendove dobre kvalitete, te moći izvršavati svoje obveze i biti učinkoviti. Lokalni proizvođači će se morati nužno pripremiti za konkurenciju na europskom tržištu, a uspjeh će ovisiti jedino o učinkovitosti pojedinih poduzeća. Poduzećima koja dobro posluju europsko tržište nudi i izglede jer su potencijalna tržišta puno veća od nacionalnog tržišta i više neće biti nikakvih ograničenja. Mnoga su hrvatska poduzeća već prepoznala te potencijale, i već danas velik dio prometa ostvaruju izvozom na strana tržišta", istaknuo je Wendy.    

Odbacuje kritike dobavljača 
Prema njegovim riječima Kaufland trenutno ima oko 70 posto proizvoda hrvatskih dobavljača. Kritike hrvatskih dobavljača da ne mogu ući na police Kauflanda u drugim državama, prema Wendyjevim su riječima netočne. "Veliki hrvatski proizvođači već su danas prisutni u ponudi Kauflanda u drugim državama. Primjerice Ledo u Slovačkoj i Rumunjskoj ili Kraš u Češkoj i Slovačkoj. Podravka je pak zastupljena u asortimanu svih Kauflandovih trgovina, dakle, u Njemačkoj, Poljskoj, Češkoj, Slovačkoj, Rumunjskoj i Bugarskoj. Tu je i PanPek koji opskrbljuje mnoge naše lance jer su se tijekom međunarodnog tendera uspjeli pozicionirati bolje od međunarodnih konkurenata. Uvijek smo zainteresirani da hrvatski proizvođači postanu naši međunarodni dobavljači, jedini je preduvjet njihova učinkovitost, kvaliteta i pouzdanost u odnosu na međunarodne konkurente",  zaključio je Wendy.

U gubitku

Lani rastao prihod 6,2%

Kaufland je lani na hrvatskom tržištu imao prihod od 2,53 milijarde kuna što je u odnosu na godinu ranije porast od 6,2 posto. Pritom je tvrtka iskazala gubitak 24,3 milijuna kuna. Kaufland je i prijašnjih godina iskazivao minus pa je 2011. godine imao gubitak od blizu 60 milijuna kuna. Andreas Wendy nije želio odgovoriti na pitanja o lanjskom poslovanju. A ovo su pitanja koja su također ostala neodgovorena: koliko je dosad Kaufland investirao u Hrvatskoj, koliko je ukupno platio poreza, poreza na dobit i doprinosa kao i drugih davanja. Zanimalo nas je i koji su planovi kompanije tijekom narednih pet godina i planiraju li rast kroz akvizicije u Hrvatskoj i regiji.

INSPIRACIJA IZ PRIRODE

Zašto nam najbolje misli padaju na pamet kad najmanje radimo?

štedi vrijeme i novac

Stres pri popisu zaliha? Ovo je rješenje koje to rješava jednim skeniranjem

Kaufland Hrvatska u brojkama

• 2,53 milijarde kuna prihod u 2012. godini
• 24,3 milijuna kuna lanjski gubitak
• 28 objekata u Hrvatskoj (oko 1100 u sedam europskih država)
• 2600 djelatnika