Kad je Dalibor Bilić početkom 2016. godine okupio ekipu da napravi novu turističku agenciju, planirao je velike brojke koje je želio ostvariti kroz sportski turizam, poslovne skupove, dodanu vrijednost koju je želio dati klijentima uz pomoć novih tehnologija, u što je mnogo uložio. Tržište je u tom trenutku bilo na valu optimizma zbog krize kod konkurencije, ali u agencijskom biznisu nisu cvale ruže, uz iznimku nekoliko većih igrača koji su već iza sebe imali godine iskustva. 

Dvije i pol godine kasnije Bilićeva tvrtka BTravel postala je jedna od najbrže rastućih hrvatskih i regionalnih turističkih agencija, u 2017. godini ostvarila je prihod od 65,5 milijuna kuna, što je rast 70-tak posto u odnosu na prethodnu godinu.  Planovi su ambiciozni, a Bilićev tim kani ih ostvariti u prvom redu korištenjem ogromnog potencijala sportskog turizma cijele regije, korištenjem digitalne tehnologije u rezervacijskom i marketinškom segmentu, kao i razvojem niša kao što su kongresni, wellness i školski turizam.

Novi ste projekt, nije li bilo logično da imate rast od 70 posto u prvoj godini poslovanja? Opet, iznosi nisu mali?
Za jedan startup to je jako mnogo jer se ne radi o rastu s jednog na dva milijuna, već sa 38,5 milijuna kuna na skoro 66 milijuna, ali nas ne iznenađuje jer smo takve brojke planirali i očekivali.  Kad smo okupljali ekipu, doveli smo najbolje ljude koje smo u tom trenutku mogli dobiti, uložili u tehnologiju oko 300 tisuća eura, i u prvoj fazi odlučili smo razvijati tri segmenta poslovanja koje smo digli na drukčiju razinu od onog kako se ranije radilo, to su incoming, sportski i poslovni segment. Na toj osnovi ušli smo u tri nova segmenta poslovanja koji su nam u ovoj godini rasli 100 posto, to su skijanje, zeleni wellness odmor i školske grupe.

Nije li tržište školskih putovanja u Hrvatskoj već zasićeno, kao da se već godinama zna tko radi koju školu?
Istina je da je to jako atraktivna niša u kojoj ima nereda, a priča se često svodi na prijevoz i starost autobusa. Naša je politika da ne želimo ići ispod standarda putovanja djece, sigurnost nam je prioritet, bez obzira hoćemo li dobiti posao na temelju cijene. Na takvim temeljima već smo preuzeli dio tržišta. Ovo je poseban segment u kojem na nije prioritet profitabilnost, već želimo odgajati nove mlade generacije putnika i postati sinonim za njihova putovanja.

Po čemu je vaše poslovanje drukčije od ostalih agencija i na koji način planirate održati rast?
Naša je strategija bila raspodjela rizika na tri glavna segmenta, i na toj osnovi smo htjeli realizirati sve ostale niše i projekte. Pratimo i globalno tržište i nastojimo reagirati na procese koji se odvijaju jako brzo.  Na početku nam je incoming bio oko 50 posto prihoda, no trenutno nam ova tri segmenta imaju jednake udjele u prihodu, dakle došli smo na razinu da ne ovisimo samo o jednom segmentu poslovanja. Naš biznis model razlikuje se od ostalih jer velik naglasak stavljamo na cross selling i stvaranje dodane vrijednosti prema našim partnerima, i tako ih nastojimo tretirati. Primjerice, kad je u pitanju sportski turizam, nije samo da odrađujemo organizaciju putovanja za sportske saveze i sportske klubove, već kroz sportski turizam želimo prezentirati Hrvatsku kao destinaciju koja ima svu potrebnu sportsku logistiku za pripreme, kampove i brojna događanja.  Trenutno radimo preko 12 sportskih saveza, između ostalih tu su Vaterpolo savez, Judo savez, TaeKwonDo savez, Ragbi savez, NK Osijek, HAVK Mladost. Trenutno smo pred potpisom još dva velika ugovora.

Na čemu temeljite rast u poslovnom segmentu?
Taj će nam segment također rasti u 2018. godini, imamo oko 70 poslovnih događanja, što konferencija, kongresa, incentiva.  S nama se na tržištu pojavila nova drukčija vrijednost, kupcima dajemo ključ u ruke (one stop shop), organiziramo sve od avio karata do transfera, organizacije smještaja. Dogodila se i mala izmjena na tržištu, neke agencije su pale, neke prestale s radom, i klijenti su prepoznali nas kao partnere s kojima žele nastaviti raditi.

Kako se borite s konkurencijom u vidu online agencija (OTA)?
Mi smo na vrijeme prepoznali te rizike i odgovorili smo pokretanjem vlastitog brenda, portala Outlet putovanja koji je krenuo prije desetak dana u Sloveniji, a u rujnu ili listopadu kreće i u Hrvatskoj i na tržištu BiH.  Ovim proizvodom željeli smo riješiti problem hotela da napune sobu van sezone i reagirati u realnom vremenu, što agencije nisu do sad rješavale. Mi smo kreirali portal na kojem u realnom vremenu  možemo plasirati hotelski proizvod na tržištu u krugu od 250 kilometara. Cijene kreiraju sami hoteli, oni stavljaju termine i datume kada su prazni, a mi im garantiramo da u roku od 24 sata izlaze na ciljano tržište. Za razliku od booking.com-a, mi idemo putem newslettera na zatvorene grupe ljudi, koji u roku od 24 sata dobivaju konkretnu ponudu za konkretnu destinaciju, s tim da možemo napraviti i ponude koje nisu javne. Pričamo o travel loyalty sustavu, odnosno programu vjernosti, u realnom vremenu koji još nitko nije razvio na ovaj način, bar da nam je poznato. Nudimo hotelima novi prodajni kanal, na kojem mogu prodavati i druge proizvode, nuditi ponudu u drugom terminu, reklamirati destinaciju. Nakon navedenih, imamo ideje da s tim projektom izađemo i na neka nova tržišta.

Osim na hrvatskom, radite i na tržištu Slovenije i Srbije. što se konkretno radi na srpskom tržištu?
Trenutno tamo imamo 150 grupa Amerikanaca preko našeg velikog partnera. U Srbiji radimo i outgoing za Grčku i Tursku, što ćemo kroz portal Outlet nuditi i iz Hrvatske i iz Slovenije, odnosno povezat ćemo regiju, što nam je bio cilj od samog početka. Sad imamo i prve grupe u Bugarskoj i Italiji, i ista ta ponuda će biti dostupna i krajnjem korisniku putem našeg portala Outlet putovanja.

Kakve rezultate ukupnog  poslovanja očekujete u ovoj godini?
U 2018. je plan rast od 50 posto u odnosu na 2017, dakle pričamo o nekih 90 milijuna kuna prihoda u ovoj godini. Petogodišnji plan nam je da dođemo na 20-25 milijuna eura prihoda, odnosno 200 milijuna kuna prihoda samo u Hrvatskoj, dok u Sloveniji očekujemo rast od oko 300 posto, s prihodom od oko 1,5 milijun eura, dok je Srbija na milijun eura prihoda u ovoj godini.

Spominjete velik potencijal sportskog turizma, o kakvim se brojkama radi i na koji način se taj potencijal može izvući?
Procjena je da preko 60 milijuna eura iznosi promet od priprema stranih klubova i stranih saveza iz mnogih sportova u Hrvatskoj. Od toga nijedan sport nema konkretne koristi, svi oni dolaze stihijski, po preporuci, i savezi u Hrvatskoj od toga nemaju ništa. Cilj nam je u partnerstvu s našim sportskim savezima prezentirati Hrvatsku kao destinaciju koja ima resurse i infrastrukturu za pripreme, natjecanja i ostale skupove.  Pritom se u realizaciji prometa od takvih skupova odričemo dijela dobiti i uplaćujemo sponzorstva sportskim savezima i klubovima bez čije pomoći, kontakata i preporuka i znanja ne bismo uspjeli realizirati takva događanja. Svi smo na dobitku, sportski savezi kojima treba novac i takva događanja, kao i destinacije koje dobivaju promet van ljetne sezone, ali i drugi segmenti turizma kao što je medicinski turizam, wellness. Usto, sport je najjači brend Hrvatske. Po tome se mi razlikujemo od drugih agencija i zato nam segment sporta u ovoj godini raste 100 posto.

Tko su nam najjači konkurenti u sportskom turizmu?
Slovenija je to sjajno razvila, ali još ima puno potencijala, znamo to je jer smo tamo otvorili tvrtku i pred potpisom smo ugovora smo za njihova dva velika sportska saveza. Ima i u Sloveniji i u Hrvatskoj još jako puno neiskorištenog potencijala za sportski turizam, jer nikad nitko nije prezentirao cijelu regiju kao destinaciju koja može podržati pripreme sportaša, kao što mi to planiramo i radimo. Kad bi to netko strukturirao, kao što mi to planiramo u suradnji sa sportskim savezima, promet bi s ovih 60 milijuna narastao na preko 100, 120 milijuna eura.

Prva virtualna trkačka aplikacija

Osim tog portala, možete li izdvojiti još neki projekt koji se koristi digitalnim tehnologijama?
Naša tvrtka Best Digital Solution razvila je prvu virtualnu trkačku aplikaciju u svijetu, koja bi trebala biti na tržištu kroz tri do šest mjeseci. Radi se o gaming aplikaciji uz koju igrač bilo gdje u svijetu trči kroz lokaciju koju smo snimili za aplikaciju, ima svog avatara i može pozvati bilo koga tko ima istu aplikaciju, bilo gdje u svijetu, na utrku kroz virtualnu destinaciju koja postoji na aplikaciji. Za sad smo snimili beogradski maraton, Zagreb, Ljubljanu i baranjski polumaraton. Aplikacija je povezana s turizmom na način da tijekom trčanja korisniku izlaze pop upovi s informacijama o različitim turističkim točkama, u Zagrebu su to recimo Mimara, HNK… Imamo velike planove s tim proizvodom, koje ćemo uskoro otkriti.