Rizici su danas nezaobilazni dio poslovanja svake tvrtke pa je sasvim jasno da je angažman brokera od vitalne važnosti. Jer, broker više nije samo posrednik u sklapanju ugovora o osiguranju – on je strateški partner koji razumije dubinu rizika i stvara prilagođena rješenja za zaštitu poslovanja.
Percepcija osiguranika o ulozi brokera u osiguranju nerijetko je netočna ili sužena. Gleda ih se kao osobe zadužene isključivo za prikupljanje ponuda osiguranja od različitih osiguravatelja, no ključan pojam koji opisuje vrijednost i ulogu brokera je – upravljanje rizikom. Svako poslovanje, neovisno o tome o kojoj je industriji riječ, uključuje određeni tip i razinu rizika koji, ako se njime adekvatno ne upravlja, može rezultirati financijskom, materijalnom, nematerijalnom, reputacijskom ili bilo kojom drugom vrstom štete za klijenta.
“Odgovornost i uloga brokera je prepoznati potencijalni rizik te kreirati kvalitetan program osiguranja kako bi se rizik transferirao na osiguravatelja. U kontekstu benefita izdvojio bih četiri ključna. Prvo, osvještavanje o izloženosti određenim rizicima. Drugo, kvalitetno i plansko transferiranje rizika na osiguratelja ili svjesno preuzimanje tih rizika, tj. odlučivanje što ćemo s njima i kako ćemo ih tretirati. Treće, pomoć u naplati šteta, tj. rješavanju odštetnih zahtjeva kroz ekspertizu brokera, te posljednje – poluga u komunikaciji i pregovorima s osiguravajućim društvima”, kaže Mario Zadravec, direktor Partner Brokera, za PD Vikend.
Mario je tvrtku Partner Broker osnovao u srpnju 2019. nakon višegodišnjeg rada u brokerskoj industriji te stečenog iskustva na upravljanju rizicima i rješavanju šteta s klijentima iz različitih djelatnosti. Vlasničku strukturu, uz njega, čine još i dva partnera: njegov brat Marko Zadravec, ujedno i direktor Partner Zaštite, te Milan Martulaš. Obojica su se, također nakon dugogodišnjeg iskustva u industriji, kompaniji priključili 2020.
Ambicije u regiji
“Polazno razmišljanje oko kojeg smo se okupili bilo je da nam je dotadašnje iskustvo dosta jasno pokazalo da na domaćem – ali i svim ostalim tržištima bivše države – postoji nedostatak svjesnosti o rizicima koji prijete kompanijama i njihovim djelatnicima te da se s ciljem prevencije ili transfera rizika, uglavnom poduzimaju minimalne ili nikakve mjere. Osim toga, uvidjeli smo da na tržištu, nažalost, ne postoji dovoljno stručnih ljudi koji mogu pomoći kompanijama te ih kvalitetno savjetovati. U posljednjih šest godina gradili smo naš tim i naš brend te se danas Partner Broker nalazi među top deset brokera u Hrvatskoj, a većinu novih poslova zaključuje na temelju preporuka i pozitivnih iskustava klijenata. Radimo u Hrvatskoj i BiH te trenutačno zapošljavamo 15 djelatnika u našim uredima u Zagrebu, Sarajevu i Ljubuškom. Prošla godina bila je najuspješnija dosad, a svake godine ostvarujemo dvoznamenkast rast prihoda, koji konstantno pratimo ulaganjima kako bismo zadržali kvalitetu usluge”, kaže Mario Zadravec.
Na domaćem je tržištu trenutačno aktivno 80 društava za brokerske poslove u osiguranju i/ili reosiguranju. Jasno da je na toliko aktera tržište prilično šaroliko u smislu strukture i principa rada, kao i vlasničkih udjela pa tako u Hrvatskoj imamo poveći broj globalnih i regionalnih brokera koji svoju prisutnost ostvaruju kroz podružnice, korespondente ili akvizicijama lokalnih društava. Tek nešto više od 15-ak posto tržišta ostvaruje više od pola milijuna eura prihoda, a društvo je to u kojem se nalazi i Partner Broker.
“Osim toga, jedna smo od rijetkih brokerskih kompanija u Hrvatskoj koja je 100 posto u domaćem vlasništvu, bez utjecaja stranog kapitala”, ističe Mario Zadravec.
Dugoročna vizija je postati regionalni broker te je prvi korak u tom smjeru bio otvaranje ureda u BiH krajem 2024. Partner Broker priču u BiH predvode ljudi poput Kenana Asćerića i Vladimira Markotića, a obojica su stručnjaci s više od 15 godina iskustva u industriji, koji itekako poznaju tržište.
“Cilj je jasan: pružiti stručnu lokalnu podršku klijentima u BiH te standardizirati uslugu kod klijenata koji posluju u Hrvatskoj i BiH. Što se ostalih država u regiji tiče, imamo ideju u kojem smjeru bismo voljeli ići dalje, no što god odlučili, kvalitetan kadar – koji dijeli kulturu poslovanja i način razmišljanja – važniji je od lokacije”, kaže Mario.
U cijeloj priči važna je i globalna mreža UNIBA partners koja ih povezuje s brokerima u više od 130 zemalja, a članovi su u pravilu među vodećim brokerima u svojim zemljama.
“Mreža je dosad više puta pokazala svoju snagu omogućivši nam da klijentima pomognemo u rješavanju nastalih situacija u udaljenim zemljama kao što su Armenija, UAE, Belgija, Italija, Turska i dr. Kroz suradnju s UNIBA partnerima međunarodni klijenti mogu računati na dosljednu uslugu, prilagođenu specifičnostima i zakonodavnim okvirima zemlje u kojoj djeluju”, kaže Mario Zadravec.
Prostor za napredak
Mario Zadravec je sasvim jasan i u odgovoru na pitanje gdje vidi prostor za iskorak. “Osim osiguranja imovine, odgovornosti, nezgode i motornih vozila koje čine veći dio našeg portfelja, Partner Broker bavi se specifičnim vrstama osiguranja kao što su osiguranje izgradnje i montaže, osiguranje carga i prijevozničke odgovornosti, zdravstvena osiguranja, osiguranje potraživanja, osiguranje financijskih sredstava, osiguranje odgovornosti uprava, cyber i dr. U našem portfelju su najzastupljenije građevina, prehrambena i drvna industrija, tj. proizvodnja općenito, financijska industrija, distribucija, transport i logistika te energetika. Osiguranje potraživanja i zdravstvena osiguranja definitivno su među najzanimljivijim segmentima jer su primjenjivi na sve klijente i sve industrije, a upravo tu vidimo i prostor za napredak. Tu su još i cyber rizici, s kojima se u industriji još uvijek pomalo tapka u mraku, te osiguranje odgovornosti uprave”, kaže Mario Zadravec.
Što se Partner Zaštite tiče, Marko Zadravec kaže nam da zaštita ljudi, imovine i poslovanja nije samo operativna usluga, već strateška funkcija koja zahtijeva profesionalni pristup, kvalitetno sagledavanje rizika i integrirano rješenje.
“Potražnja za sigurnosnim uslugama u Hrvatskoj kontinuirano raste, međutim, industrija privatne zaštite suočava se s nizom temeljnih izazova poput kroničnog nedostatka kvalificirane radne snage, izraženim cjenovnim pritiscima te modelima ugovaranja usluga koji često favoriziraju najnižu cijenu”, kaže Marko. Dodaje i još jednu važnu činjenicu koju na domaćem tržištu možemo nazvati i – anomalijom.
“Praksa inzistiranja na kriteriju nabave usluga po najnižoj cijeni dovodi do ‘trke prema dnu’, gdje se kvaliteta i profesionalnost zamjenjuju kratkoročnim troškovnim rješenjima, a posljedica je percepcija zaštite kao troška, a ne kao funkcije upravljanja rizikom. Takav model ozbiljno remeti sposobnost zaštitarskih tvrtki da investiraju u kvalitetu usluge i edukaciju zaposlenika. Odgovornost leži i u samim zaštitarskim tvrtkama koje, u nastojanju da osiguraju poslove, prihvaćaju modele poslovanja po cijenama ispod minimuma vrijednosti i time struci čine dugoročnu štetu. Posljedica je da se zaštita svodi na minimalno ispunjavanje ugovornih uvjeta, bez stvarne analize rizika kojem je korisnik izložen. Stoga je posebno važno da se industrija okrene profesionalnim kriterijima i dugoročnim vrijednostima, umjesto natjecanju temeljenom na cijeni, čime bi se podigla ukupna razina usluga te zadržali educirani kadrovi”, poručuje Marko Zadravec.
Partner Zaštita od 2011. okuplja visokokvalificirane stručnjake s velikim iskustvom na poslovima iz područja sigurnosti u svim aspektima privatne zaštite.
“Smatramo kako je individualizirani pristup riziku kroz početnu procjenu rizika i detaljnu analizu koja omogućuje precizno definiranje optimalnog modela zaštite pravi put jer, u operativnom smislu, polazišna točka nije pitanje koju uslugu ponuditi, već čemu je korisnik stvarno izložen. Način štićenja treba biti posljedica procjene rizika, a ne obrnuto”, kaže nam Marko.
Takav pristup podrazumijeva analizu ugroženosti, definiranje mjera zaštite prema konkretnim okolnostima te kombiniranje tjelesne i tehničke zaštite odnosno određenih sinergijskih modela štićenja ondje gdje to rizik opravdava, odnosno zahtijeva. U praksi se često događa da korisnici biraju samo jedan oblik zaštite, smatrajući ga dovoljnim rješenjem, iako analiza pokazuje da su potrebne komplementarne mjere. Zaštita koja nije usklađena s realnim rizikom daje prividan osjećaj sigurnosti, ali ne i stvarnu zaštitu.
Često se o sigurnosti razmišlja tek kada se neki incident – poput provale, krađe, oštećenja imovine i sl. – već dogodi. Do tada se mjere za smanjivanje i sanaciju rizika često percipiraju kao formalna obveza ili nužan trošak, a osiguranje kao dokument koji je tu “za svaki slučaj”. Upravo u toj logici nastaje najveći dio problema u upravljanju rizikom.
Sinergija Zaštite i Brokera
Zaštita i osiguranje bave se istim problemom, rizikom, iz različitih perspektiva. Dok zaštita ima primarnu ulogu u prevenciji i smanjenju vjerojatnosti štetnog događaja, osiguranje preuzima financijski učinak kada se rizik ostvari. Ključna vrijednost leži u sinergiji usluga privatne zaštite i učinkovitog osigurateljnog pokrića jer klijentima omogućava prevenciju, procjenu i sanaciju štetnih događaja kroz jedinstven pristup.
“Suradnja Partner Zaštite i Partner Brokera temelji se upravo na toj podjeli uloga. U praksi to znači da, primjerice, kod klijenta koji ima visok rizik od provala najprije Partner Zaštita izrađuje temeljitu analizu ugroženosti, definira optimalne mjere sigurnosti i implementira sustave nadzora. Istodobno, Partner Broker osigurava da su svi identificirani rizici pravilno pokriveni kroz program osiguranja, koji odgovara stvarnim izloženostima, a ne generičkim pretpostavkama, uz operativnu potporu pri upravljanju štetama te administracijom polica osiguranja”, kaže Marko Zadravec.
Ovakav pristup podiže razinu sigurnosti u odnosu na sve rizike, smanjuje vjerojatnost štetnog događaja te omogućuje kvalitetnu sanaciju ako do njega ipak dođe, kroz kvalitetno upravljanje odštetnim procesom, bez naknadnih nejasnoća oko odgovornosti i pokrića.
Partner Zaštita i Partner Broker upravo tako pozicioniraju poslovanje – kroz strukturu, profesionalnost i sinergijsko upravljanje rizicima. To je odgovor ne samo na trenutačne izazove tržišta, nego i na dugoročne potrebe klijenata.
Sigurnost i osiguranje rijetko su problem dok sve funkcionira. No, kada se dogodi incident, razlika između formalnog i stvarnog upravljanja rizikom postaje vrlo konkretna – u izgubljenom vremenu, novcu i povjerenju.
