Kako umjetna inteligencija mijenja obrasce prodaje, koji će se procesi zbog automatizacije ugasiti, te koje će vještine ostati trajne odlike uspješnih prodavača – u razgovoru sa Sašom Ćeramilcem otkriva Vedran Sorić, prodajni konzultant, osnivač prve regionalne Akademije Prodajni Mindset, i jedan od pokretača najvećeg okupljanja stručnjaka za prodaju u Hrvatskoj i regiji, konferencije Sales4Future.
Svaka komunikacija je prodaja
„Prodaja je vještina, stav i umjetnost“, kaže Vedran, koji je 2022. objavio knjigu Prodajni mindset. Taj pojam, objašnjava, podrazumijeva prodaju bez prodaje, kroz entuzijastičnu priču koja prirodno potiče kupca da poželi biti njezin dio. U konačnici, svaka komunikacija jest prodaja.
„Najčešće mi ljudi kažu kako nisu za prodaju, ali ne shvaćaju da zapravo cijelo vrijeme koriste prodajne obrasce komunikacije – samo ih još nisu osvijestili“, ističe Sorić. Dodaje kako je najteže prodavati pod pritiskom: KPI-evi, targeti i ciljevi često su nerealno postavljeni pa ljudi gube fokus s procesa i komunikacije s klijentom – umjesto toga u glavi im cijelo vrijeme zvoni ‘target’.
Strah od “ne”
Za uspješnu prodaju, smatra, ključno je razumjeti potrebe kupca, ali i pomoći kupcu da razumije što zapravo kupuje. Najveća prepreka u prodaji je strah – a jedan od najčešćih oblika tog straha je onaj od „ne“.
„Mnogi se s odbijanjem ne znaju nositi. No prodaja je i networking – ako si radio dobro, nećeš morati ‘cimati’ ljude, oni će zvati tebe, jer si od sebe stvorio brend“, kaže Sorić.
Osvrnuo se i na utjecaj umjetne inteligencije, koja sve snažnije mijenja način na koji se prodajni proces odvija, osobito u njegovim ranim fazama. Cijeli kvalifikacijski segment – prikupljanje i procjena potencijalnih kupaca – već je u mnogim slučajevima automatiziran.
Automatizacija prodaje
Danas AI piše cold mailove, analizira LinkedIn profile, procjenjuje psihološke profile korisnika na temelju interesa i ponašanja te generira komunikaciju toliko personaliziranu da je ponekad teško prepoznati piše li čovjek ili algoritam.
Napredni emailing alati već sada mogu prikupiti leadove, dok ih drugi botovi kvalificiraju i ocjenjuju njihovu spremnost za daljnji kontakt. Tek u toj fazi, u B2B prodaji, u proces se uključuje čovjek.
U budućnosti će, smatra Sorić, AI preuzeti i ulogu „match-makera“ – spajajući prodavače s kupcima koji im najviše odgovaraju, čime će se cijeli proces dodatno optimizirati. Iako to još nije u potpunosti implementirano, smjer je jasan: prodaja postaje sve automatiziranija, personaliziranija i inteligentnija.
Paradoks novog vremena
Ipak, Vedran ističe zanimljiv paradoks: unatoč tehnološkom ubrzanju, protok informacija zapravo se usporava.
„Prodaja se svela na pasivnu komunikaciju – dopisujemo se, šaljemo poruke, većina komunikacije odvija se pisanim putem. Nove generacije gotovo više ni ne razgovaraju telefonom, teško paralelno misle i govore. Paradoksalno, imamo alate koji bi trebali ubrzati rad, ali komunikaciju koju smo nekada odrađivali automatizmom sada provodimo sporije, s više promišljanja. Logika bi sugerirala manje pogrešaka, no stvarnost pokazuje suprotno“, kaže Vedran.
Dodaje da, ako imamo dobre obrasce i podatke, umjetnu inteligenciju možemo „naučiti“ da postane savršen pregovarač – ali isto tako i drugu stranu. U tom bi scenariju dva savršena pregovarača mogla beskonačno pregovarati.
Ipak, uvjeren je da tehnologija nikada neće moći zamijeniti ljudski kontakt. Nakon Covida mnogi su predviđali kraj sastanaka uživo, no dogodilo se suprotno – ljudi su ponovno poželjeli osobni susret. Iskustvo koje uključuje stisak ruke, pogled i razgovor uživo ostaje nezamjenjivo.
Prodavači čine razliku
Na pitanje jesu li prodavači nova elita biznisa, Sorić odgovara da bi to doista mogli postati. Prodaja je, kaže, dugo bila omalovažavana, no percepcija se mijenja – i upravo je misija Mindset akademije promijeniti tu paradigmu, pretvarajući prodaju iz nečeg “negativnog” u pozitivno.
Akademija je provela istraživanje o prodajnim vještinama budućnosti na uzorku od 200 ispitanika tijekom drugog kvartala ove godine. Pokazalo se da više od 56 % sudionika smatra kako će se prodajne vještine u budućnosti naglašavati kao ključne za svaki posao, dok preko 90 % vjeruje da prodajna profesija zahtijeva kontinuiranu edukaciju i prilagodbu tržišnim promjenama.
U skladu s time, više od 70 % ispitanika u posljednjih pet godina uložilo je u neku vrstu prodajne edukacije – bilo kroz tečaj, radionicu, knjigu ili coaching.
Iako se više od polovice ispitanika osjeća spremno za buduće promjene na tržištu, tek svaki četvrti vjeruje da je doista spreman za budućnost prodaje u digitalnom dobu s AI-jem. Stereotipi pritom i dalje opstaju – više od 70 % ispitanika smatra da žene bolje prodaju modu, ljepotu i luksuz, dok muškarci dominiraju u autoindustriji.
Umjetna inteligencija ne poznaje emociju
Prodaja je, kaže Sorić, puno više od razmjene vrijednosti – to je odnos koji se gradi na povjerenju. Umjetna inteligencija može analizirati podatke, predvidjeti ponašanja i personalizirati komunikaciju, ali ne može osjetiti emociju s druge strane stola. Upravo zato psihologija odnosa i razumijevanje ljudi ostaju temelj svake uspješne prodaje – i svakog uspješnog biznisa.
O tim će se temama govoriti 20. studenoga u Zagrebu na konferenciji Sales4Future, koju organizira Prodajni Mindset. Vedran Sorić je, uz Ognjena Bagatina, jedan od suvlasnika Prodajnog Mindseta, u čijem sklopu je i Akademija Prodajni Mindset, specijalizirana za razvoj suvremenih prodajnih vještina.
Konferencija će okupiti uspješne prodavače iz različitih područja – od globalnih trenera prodaje i boraca iz FNC organizacije do influencera. Cilj je pokazati da je prodaja prisutna u svakom segmentu poslovanja, od dizajna do psihologije, te da ljudski faktor u njoj ostaje nezamjenjiv.
Uz brojna druga zvučna imena, na Sales4Future konferenciji govorit će i Daniel Guaragna, jedan od najpoznatijih svjetskih trenera prodaje s više od pet milijuna pratitelja.
