Za ljubav treba imati dušu, kaže Igor Haralović citirajući poznati stih Atomskog skloništa kako bi odgovorio na pitanje što treba imati za rast kompanije, ako za rezanje troškova treba imati želudac.
Pontus Pharma koju je osnovao prije četiri godine počevši s lijekovima iz područja gastroenterologije narasla je od nule do 20 milijuna eura prihoda i time impresionirala Mihaela Furjana toliko da je odlučio u njezin daljnji rast investirati novac, znanje i vrijeme. Na svoj prvi zajednički intervju za PD Code novopečeni su poslovni partneri spontano došli u istim cipelama. I dočarali nam koliko su različiti i čime će se nadopunjavati u vođenju sada zajedničke tvrtke.
O kakvom je spoju ovdje riječ, što znači partnerstvo?
Haralović: Partnerstvo znači da je Mihael investirao u Pontus Pharmu.
Furjan: Postao sam suvlasnikom.
Kako ste ga pustili da uloži?
Haralović: Pa lako. Bolje je pitanje kako sam ga privolio da uloži. Mihaela poznajem kako se kaže, “sto godina”. Znamo se od 1999. Puno smo razgovarali i surađivali kroz HUP te prošli neki sličan put. Obojica smo dugo bili u velikim tvrtkama u kojima su putevi jasni ako ostanete do mirovine idete po svijetu i preuzimate nove pozicije. Alternativa je odlazak u privatni biznis, a to je ono za što sam se ja odlučio. Vodio sam Sandoz za Hrvatsku i regiju do 2021., ali sam već od 2017. razmišljao što ću dalje i nisam se vidio na pozicijama u globalnoj korporaciji. Bavio sam se regijom zadnje tri godine i to mi je dobro došlo za pokretanje Pontusa. Sada je tvrtka već toliko narasla da ne može više ovisiti samo o meni, imamo 50 ljudi zaposlenih, pa je nekako prirodno da nakon svih naših razgovora krenemo u poslovno partnerstvo. Mislim da je ovo pobjednička kombinacija.
Koliko vas je ova ljepota koštala?
Furjan: Pa, prilično (smijeh). Ulazak nije jeftin jer je Pontus ozbiljna tvrtka. Posljednjih godinu i pol dana intenzivno sam razmišljao što dalje jer se u svibnju napunilo deset godina otkad sam na čelu Plive. Došlo je do zasićenja i shvatio sam da nemam želju raditi još pet ili deset godina isti posao. Već sam ranije radio u Plivi pa u kompaniji u Švicarskoj i živio tamo i sada sam poželio pokrenuti nešto svoje. No, za početni uspjeh u privatnom poduzetništvu je potrebno namjanje četiri do pet godina i veća je vjerojatnost da nećete uspjeti. Igor je s Pontusom uspio. Svaki put kad sam ga pitao gdje je i što radi on kaže kako tvrtka raste i on ništa ne stigne. Partnerstvo je došlo prirodno, imamo neke slične ideje, puno smo vremena provodili na rasprave o industriji, ova tvrtka je vrlo uspješna i imamo velike planove i mnogo potencijala za podići je na još veću razinu.
Haralović: Imamo sličan način razmišljanja, a opet smo dosta različiti pa se zapravo odlično nadopunjavamo. Raditi s nekim tko totalno isto razmišlja nema smisla.
Furjan: Da, dosta smo i različiti.
Haralović: Imamo dobru ravnotežu u tome.
U čemu se nadopunjujete?
Haralović: Mihael ima izražen talent za sagledavanje šire strateške slike i nalaženje prečica da se nešto postigne, a ja sam više tip menadžera koji frontalno ide prema zacrtanom cilju.
Furjan: Baš me neki dan jedan zajednički prijatelj pitao kako mogu raditi s Igorom kad smo toliko različiti. Njega je opisao kao ‘buldožer’, a mene kao ‘tihu vodu koja brege dere’ (smijeh)
Haralović: Ja sam za ovih prvih pet godina života kompanije u kojima je trebalo probijati tunele.
A sada ih treba farbati?
Haralović: Ne, sada treba više promišljanja o tome na kojem mjestu probijati nove tunele.
Kako ćete se onda dogovarati oko budućih strateških koraka?
Haralović: S puno razgovora.
Furjan: Kompanija već ima prilično jasan i dobar smjer razvoja. Nije ideja da ja sada tu ulazim i strateški nešto mijenjam, ja sam tu ušao jer strategija ima smisla. Mi ćemo neke ad hoc prilike iskoristiti i na pametniji način, u tome je poanta i prednost malih i srednjih kompanija u kojima možete brže reagrati. Posljednjih me godina frustriralo to što u korporaciji za ostvarenje svake ideje morate imati tri do četiri odobrenja. Teško je biti poduzetan i keativan u korporaciji, one potiču interno poduzetništvo, ali je proces istovremeno kompleksan tako da mene oduševljava to što je Igor napravio s Pontusom: odlučili, krenuli i uspjeli.
Kako to da ste se odlučili za gastroenterologiju na početku?
Haralović: Na početku smo imali iskustvo u tom terapijskom području iz ranijeg, a i ukazala se prilika za dobivanje dva proizvoda koja su nam tada nosila posao. Bila je to kombinacija iskustva i okolnosti. Kada smo počinjali 2021., bili smo postpandemijska kompanija, sve je bilo online, nije bilo mogućnosti za sastanke pa ni velikih mogućnosti biranja.
Kakva je danas konkurencija u tom terapijskom području?
Haralović: Široka i snažna. Mi smo tragajući za proizvodima došli do onih s terapijskom i kliničkom vrijednošću, ponudili smo rješenje za nezadovoljnu potrebu na tržištu s dovođenjem novog proizvoda, a nismo nikome uzimali tržišni udio. U gastro segmentu, primjerice kod iritabilnog kolona vam je riječ o kombinaciji terapija i psihoterapije, a mi smo našli proizvod koji zaista pomaže.
Niste nikoga htjeli naljutiti?
Haralović: Nismo tako razmišljali, nego smo gledali kako lakše ući na tržište, kasnije smo po putu ponekog i naljutili.
Furjan: Pontus je odlično uočio priliku na tržištu i odlično je iskoristio.
I u budućnosti ćete se oslanjati na bezreceptne lijekove?
Furjan: Trenutačno nam receptni lijekovi čine 20 posto portfelja i za nas kao kompaniju koja želi rasti za sada je bolje da se oslanjamo pretežno na bezreceptne lijekove koji nam čine 80 posto zato što njihova prodaja osigurava likvidnost dok za receptne lijekove morate čekati isplate HZZO-a. Možda ćemo za pet godina imati 30 ili čak 40 posto udjela receptnih lijekova u ukupnoj prodaji, ali to ćemo vidjeti.
Bezreceptni lijekovi se sve više koriste, koliko je još prostora za rast u Hrvatskoj?
Furjan: Hrvatsko tržište nije zasićeno, po glavi stanovnika trošimo manje lijekova od 10 do 30 posto. Postoje i prilike za inovacije na postojećim proizvodina i zamjene starijih terapija. U nekim terapijskim područjima trošimo više, primjerice u antibioticima, no u zadnjih nekoliko godina i zemlje zapadne Europe su povećale količine što je bio jedan razloga nestašica.
Čega trošimo manje, u čemu tržišno zaostajemo?
Haralović: Zaostajemo u onim terapijskim područjima koja podrazumijevaju dosljedno korištenje. Kod nas prevladava način razmišljanja prema kojem uzmete neki lijek kad vam nije dobro, a kada treba redovito uzimati terapiju za tlak ili za kolesterol, onda se to zanemaruje.
Boje li se ljudi nuspojava?
Haralović: Pod utjecajem društvenih mreža i medija te pogrešnih interpretacija vlada određena doza straha, isto kao dio našeg mentaliteta.
Što je vaš plan za narednih pet godina?
Haralović: Širenje portfelja kroz akvizicije i kroz lansiranje novih proizvoda. Cilj nam je preuzeti još jedan ili dva veća proizvoda za ovu našu regiju i širiti se geografski na nova tržišta među kojima će prvo biti Mađarska. Također nastavljamo razvijati gastroenterološki segment u kojem nam je plan vlastite brendove – Colosal, Proctosal, Colotens i još neke nove – kroz mrežu licencnih partnera plasirati na više tržišta. Pokrenuli smo novi projekt razvoja proizvoda na bazi kratkolančanih masnih kiselina, koje čine i temelj Colosala. U suradnji s Medicinskim fakultetom u Rijeci istražujemo druge kratkolančane masne kiseline i koristi koje za zdravlje mogu imati, i to će biti nastavak naše linije lijekova za iritabilni kolon. Drugi dio strateškog plana odnosi se na širenje portfelja proizvoda čiji smo zastupnici za ovo tržište. Kako nam je prvi brend Operil, dodali smo mu Isomar koji je tržišni lider u svojoj kategoriji u Italiji, dobro smo ga pozicionirali u Hrvatskoj i sada idemo s njim u BiH i Sloveniju.
Jeste li podijelili poslove međusobno, zna li se tko za što odgovara?
Furjan: To ćemo se dogovoriti nakon što se detaljno upoznam s funkcioniranjem kompanije i tima. Podijelit ćemo odgovornosti primarno za terapeutska područja i proizvode. Pontus Pharma je kompanija koja raste, u četiri godine od nule do 20 milijuna eura. U podjeli odgovornosti najvažnije će nam biti osigurati nastavak tog rasta i to me najviše motivira jer sam posljednjih nekoliko godina fokusiran na rezanje troškova što je sada trend u velikim korporacijama.
Pretpostavljam da je ljepše raditi kad se biznis vodi u rast nego kad se režu troškovi?
Furjan: Ne samo da je ljepše, nego je i teže. Lakše je biti menadžer koji reže troškove, to svi mogu naučiti, a rast mogu ostvarivati samo uspješni menadžeri. Naravno, važno nam je i povećavati profitabilnost, ali u funkciji tog rasta.
Za rezanje troškova treba imati želudac, a za rast …
Haralović: Za ljubav treba imat’… dušu.
Furjan: Nijedan posao ne treba podcjenjivati, ali treba naglasiti da je stvaranje novih, vlastitih brendova te izgradnja njihovog tržišta ono što razlikuje uspješne od ostalih kompanija. I velike korporacije u bezreceptnom segmentu rade ekstenzije postojećih brendova jer je to vrlo težak posao, a mi u Pontus Pharmi ga, mislim, odlično radimo.
Izgradnja povjerenja je važna, zar ne? Kako to radite?
Haralović: Da, važno je. Kada biramo proizvode za tržište i kažemo da će u nečemu pomoći, onda to moraju i napraviti. Evo primjerice, u ožujku 2025. smo lansirali Fungex, flaster protiv gljivica i u pola godine je ušao u tri ili četiri najprodavanija proizvoda s odličnim povratnim informacijama od kupaca koji mu se vraćaju i hvale ga na društvenim mrežama, forumima i jedni drugima.
Furjan: To je primjer tržišnog uspjeha kakav želimo. Prvi smo došli na naše tržište s flasterom koji je jednostavniji i čišći za primjenu od svega što se do tada nudilo. Stavlja se preko noći i otpušta tri aktivne supstance.
Haralović: Prvi smo na naše tržište doveli i Dr. Yglo, proizvod za uklanjanje visećih bradavica, a najnoviji nam je Remig, sprej za sprječavanje migrene, francuski proizvod.
Postoji nešto što može uspješno liječiti migrenu?
Haralović: Klinička istraživanja su pokazala da uz Remig kod otprilike 30 posto pacijenata nema napadaja ili su im se smanjili učestalost i intenzitet. To je sprej koji se uštrcava u nos i potrebno ga je redovito koristiti da bi imao učinak.
Furjan: Danas već postoje biološke terapije za prevenciju migrena nastale na osnovu istraživanja gena koji bi prema onome što su znanstvenici do sada otkrili mogli biti zaslužni za njihov nastanak. Te su terapije skupe i nisu adekvatne za sve pacijente. U Hrvatskoj 300 do 400 tisuća ljudi većinom žena pati od migrene u različitim vrstama. Biološkom terapijom se ne može pomoći svima, pa velik broj ljudi prekomjerno koristi analgetike kako bi mogli funkcionirati za vrijeme trajanja migrena, što ih dovodi u opasnost od razvijanja ovisnosti i izuzetno je štetno. Stoga je svako novo rješenje koje može smanjiti korištenje analgetika dobrodošlo, a Remig kao prvi sprej na hrvatskom tržištu je takvo rješenje. Problemu koji ljudi imaju s migrenama nije posvećeno dovoljno pažnje.
Haralović: Remig je relativno nov proizvod male francuske tvrtke koja na francuskom tržištu prodaje 500 tisuća komada godišnje. Potrebno ga je redoviti koristiti, dosljedno i uporno, nije naravno moguće očekivati da ćete tri puta našpricati nos i da će vam migrena proći.
Surađujete uglavnom s drugim malim tvrtkama?
Haralović: Većinom da, jednako su brzi kao i mi, a zajednički nam je cilj da se posao napravi.
Furjan: Kako budemo dalje rasli, bit ćemo izbor i velikim kompanijama za partnera u ovoj regiji budući da se velike korporacije često fokusiraju na velika tržišta i napuštaju samostalni nastup na tržištu u manjim zemljama ako imaju kvalitetne partnere.
Koja su to terapijska područja u kojima biste voljeli imati proizvode?
Haralović: Sigurno se nastavljamo širiti u gastroenterologiji, dermi i estetici, bezreceptnim lijekovima te specijalnim proizvodima, primjerice imamo jedan nišni antibiotik koji liječi jednu bolničku bakteriju.
Furjan: Speciality segment su receptni lijekovi koji nisu za masovno tržište nego su nišni proizvodi.
Haralović: Interesantni su nam nišni proizvodi iz speciality kategorije koje možemo uspješno plasirati na tržište s nekoliko ljudi u marketingu.
A koja su nova terapijska područja u koja biste voljeli ući?
Furjan: To je dio istraživanja tržišta i ne bismo to sada otkrivali. Do sada smo uvijek ulazili u segmente u kojima u kompaniji imamo puno znanja, a barijere za ulazak na tržište su manje. Možemo reći da su nam zanimljive niše u kojima imamo puno znanja, a konkurencija je u njima manja. Nama znanja ne nedostaje jer Pontus objedinjuje tim sa širokim iskustvom, a što se niša tiče, evo sigurno nećemo ulaziti u kardio segment u naredne dvije godine. Možda hoćemo za pet godina.
Spomenuli ste akvizicije, što ćete kupovati?
Haralović: Brendove i manje tvrtke u regiji.
Koliko imate na raspolaganju za investiranje?
Furjan: Nekoliko milijuna eura. Uglavnom u ovoj fazi ne razmišljamo o kupovini kompanija većih od nas, nego manjih tvrtki s kojima bismo mogli dobiti neki novi segment ili ući na neko tržište.
Haralović: Imamo na raspolaganju pet do 10 milijuna eura za akvizicije.
Ciljate li možda kupiti neku tvrtku u Mađarskoj? Ako ne, kako namjeravate osvojiti to tržište?
Haralović: Na tržištu Mađarske prisutni smo od ove godine s jednim proizvodom. Osobno sam tamo radio i živio dvije godine, tako da poznajem osnove funkcioniranja tržišta, tko su ključni igrači, mentalitet i slično. Počet ćemo s manjim timom i još tri proizvoda početkom iduće godine a u pregovorima smo da pokrenemo i suradnju s još jednom tvrtkom tamo. Ako će biti prilika, možda se odlučimo za manju akviziciju.
Jesu li vam krediti sada povoljni?
Haralović: Zadovoljni smo. Rekao bih da je i tu važno povjerenje. Krenuli smo u posao i banke su nas prepoznale i prate nas, pa bih ih za to pohvalio.
Furjan: Izgradnja što kvalitetnijeg tima ljudi je način da bankama i dobavljačima pokažete da ste vrijedni financijskog praćenja.
Haralović: U Hrvatskoj i Srbiji na primjer imamo vrlo kvalitetan tim, i to je ono čime mi dajemo povjerenje ljudima koje nismo iznevjerili. U životu zaista imate samo reputaciju.
Kakvi su vam planovi za proizvodnju u Hrvatskoj?
Haralović: Sad ste me takli s tim pitanjem. To je valjda isto dio ovog našeg mentaliteta. Dok nemam neku tvornicu, ja neću biti sretan. Ne želim se razbacivati s novcem, ali mi ćemo trebati vlastitu tvornicu budemo li širili gastro segment i rasli onako kako planiramo.
Furjan: Pokretanjem vlastite proizvodnje moći ćemo stvoriti veću dodanu vrijednost, jer sada kada drugi proizvode za nas mi njima za to nešto plaćamo. No, da bismo imali svoju proizvodnju moramo imati veću prodaju nego je danas imamo.
Isplati li se imati proizvodnju u Hrvatskoj?
Furjan: Isplati se. Troškovi proizvodnje niži su nego u zapadnoj Europi, veliki sustavi su selili proizvodnju sa zapada u zemlje srednje i istočne Europe radi obrazovane i kvalitetne radne snage i nižih troškova.
Haralović: Evo da vam kažem o toj proizvodnji… (ustaje je se i uzima proizvode Pontus Pharme).
Nekako mi se čini da biste vi odmah?
Furjan: Da, on bi odmah, to je taj buldožer tip što smo spomenuli na početku.
Haralović: Da, ja bih odmah, ali treba biti racionalan. Nego da vam objasnim. Dio naših proizvoda se radi u Italiji, dio u Latviji, dio u Španjolskoj. Ovdje imamo četiri tehnologije, kapsula u kapsuli, filmom obložena tableta, kapsula s tekućinom i krema. Za proizvodnju su to četiri različita stroja i ni jedna tvornica ne radi sve.
Težite li onda nekoj specijaliziranoj proizvodnji?
Furjan: To bi svakako bila nišna proizvodnja koja bi bila za nas, ali i za druge kompanije, ne nužno tableta ili kapsula.
Haralović: Mi smo jedna od rijetkih tvrtki kojma većinu prodaje ne čine tablete, nego sprejevi koji su nam najprodavanija kategorija, ali po meni su za proizvodnju najbolji kandidat gastroenterološki proizvodi.
Nedavno je ministar financija Marko Primorac ponovno pokrenuo raspravu o strateškim industrijama za Hrvatsku, bi li i zašto farmaceutika trebala biti strateška?
Furjan: Proizvodnja, distribucija i dostupnost lijekova je za graďane i društvo uvijek strateški vażna bez obzira da li je netko stavi na popis strateške. No, bilo bi dobro da postoje jednostavni porezni i neporezni poticaji za istraživanje i razvoj i proizvodnju lijekova, a koji nisu birokratski zahtjevni za provedbu. Također, treba mijenjati politiku određivanja cijena lijekova. Farmaceutska industrija je jedini sektor gdje novi proizvod, odnosno lijek na recept, mora imati nižu cijenu od već postojeċeg lijeka na tržištu, a to je neodrživo u uvjetima inflacije i rasta troškova.
Kako određujete cijene bezreceptnih lijekova, dojam je da su jako skupi …
Furjan: Prema raspoloživom dohotku graďana. Zato su lijekovi u Švicarskoj skuplji nego u Hrvatskoj, a kod nas su skuplji nego u Bosni i Hercegovini. Raspoloživi dohodak raste, a ljudima je na listi prioriteta uz obitelj najvažnije zdravlje. To vidimo i u ogromnom rastu privatnog zdravstvenog sektora.
Hoće li EU direktiva o sanaciji otpadnih voda koju bi trebale platiti farmaceutske tvrtke zaista uništiti industriju?
Furjan: Nije se uopće trebalo ići u tu inicijativu jer je to novi porez kojim se želi financirati pročišćavanje otpadnih voda u gradovima s više od 100 tisuća stanovnika, a mi svi već plaćamo poreze. Sada bi ovaj novi namet najviše trebao pogoditi industriju generičkih lijekova jer su to jeftini lijekovi koji se najviše koriste, a manje bi trebao opteretiti inovativnu farmaceutsku industriju jer se njihovi proizvodi manje koriste. Na kraju će rasti cijene lijekova poput paracetamola i ibuprofena, a da uopće nije razmotreno da su i druge industrije zagađivači, poput recimo kozmetičke industrije.
Kada ćete ući među Top 505 najvećih tvrtki Poslovnog dnevnika? Ove godine je trebalo skoro 40 milijuna eura prihoda za ulazak na listu…
Haralović: Za jedno četiri do pet godina.
Furjan: Sada smo u 1000 najvećih.
