Prosinac je mjesec u kojem većina potrošača naručuje više i češće nego obično. Velik broj dostava obavlja se i putem paketomata, a jedni od onih koji nude (isključivo) tu vrstu dostave su BOX NOW

Riječ je o kompaniji koja u Hrvatskoj ima 867 lokacija s ukupno 78 tisuća pretinaca.

Miroslav Mareš, glavni izvršni direktor tvrtke ističe kako u Hrvatskoj vidi odličnu priliku za rast poslovanja, ilustrira koliki je izazov pronaći radnu snagu te kako se nada dovesti tursku e-commerce kompaniju Trendyol.

Kakav je poslovni model tvrtke BOX NOW?

BOX NOW je u potpunosti specijaliziran za dostavu u paketomate, tako da ne radimo druge vrste dostave, poput dostave na kućnu adresu ili dostavu u paketne trgovine, već od nule gradimo mrežu paketomata i planiramo biti što bliže našim korisnicima, ljudima u zemlji. Počeli smo pokrivati najveće gradove 2022. godine i nastavljamo širiti mrežu po cijeloj Hrvatskoj. Lani smo ostvarili rast, a važnost ove vrste dostave značajno je porasla otkako smo došli na tržište.

Dakle, prošle i ove godine fokusirali smo se na širenje. Nismo se toliko širili na nove lokacije, ali smo značajno povećali broj pretinaca, odnosno kapacitet za naše sadašnje i buduće partnere. Prije svega, razvili smo sve dodatke za uobičajene e-commerce platforme, ali također je i API integracija za veće partnere vrlo jednostavna. Baš zato smo brzo pokrili tržište.

Koliko imate lokacija?

Imamo više od tisuću aktivnih partnera ovdje u Hrvatskoj i 867 lokacija s ukupno 78 tisuća pretinaca, što je, mislim, trenutačno važnije za tržište od samog broja lokacija jer nije dovoljno imati pokrivenost ako nemaš pošiljki. Sve to također je nešto što nas razlikuje od drugih. Jedino s ovako jednostavnom uslugom i izravnim pristupom možemo ponuditi vrlo pristupačan sustav cijena. Nemamo nikakvih skrivenih troškova, dodataka za cestarinu ili gorivo. Nemamo sezonskih dodataka. Nemamo ništa od toga tako da imamo vrlo otvorene i transparentne cijene za korisnike.

Možete li navesti raspon cijena u kojem se vaše usluge kreću?

Moramo to podijeliti u dva dijela. Jedno je ono što nudimo našim partnerima, što ovisi o brojnim faktorima. Jedan od njih je, naravno, obujam pošiljke, ali i lokacija preuzimanja paketa ili mogući potencijal za budući rast. Drugo je kako će e-trgovina prikazati tu cijenu u procesu naplate. Vrlo često s e-trgovinom imamo dogovor i oni razumiju poslovni model. Ako će imati jeftiniju dostavu, više će ljudi biti spremno nešto kupiti i neće čekati da skupe više proizvoda prije narudžbe, samo da bi prešli neki prag za besplatnu dostavu. Taj prag je obično 30, 40, 50 eura, ovisi o e-trgovini.

Prilike i za Hrvatsku

‘Fokus politika sve više se pomiče prema većem financiranju konkurentnosti’

europska zdravstvena politika

Romana Jerković upozorava na opasan zaokret EU-a

No, ljudi će kupiti i nešto za pet eura ako im se ponudi dobra cijena dostave. Jednostavno je: ako imate proizvod od deset eura, ne želite platiti pet eura dostave. Nema smisla, zar ne? No, ako imate proizvod od deset eura i platite jedan ili 1,5 euro dostave, to je potpuno druga priča. Upravo to govorimo e-trgovcima. Cijena koju im možemo ponuditi daje im priliku za rast. I to se već dogodilo s mnogim e-trgovinama. Sjećam se jednog e-shopa iz kojeg su nas nazvali nakon mjesec dana suradnje i rekli: “Ljudi, jeste li vi normalni? Preplavljeni smo narudžbama. Ne možemo ih sve obraditi. Što sada da radimo?”

Internetska trgovina u Hrvatskoj ima priliku značajno rasti. Ovdje smo trenutačno dosta iza drugih jako razvijenih e-commerce tržišta, poput Poljske ili Češke, gdje je broj paketa po stanovniku godišnje dvostruko veći nego u Hrvatskoj. Dakle, još uvijek postoji potencijal da se udvostruči trenutačni volumen na tržištu. E-trgovine to mogu postići upravo kada imaju uslugu s niskom cijenom, vrlo visokom kvalitetom i velikom lojalnošću korisnika. Uz to, samo da naglasim, naša net promoter ocjena, visoka je tijekom čitave godine bez obzira na razdoblje. Često i viša u usporedbi s drugima.

S kojim izazovima se suočavate u poslovanju? Je li to inflacija?

Ne, nismo toliko osjetljivi na inflaciju. Također nismo toliko osjetljivi na, recimo, standardne situacije. Ako se nešto dogodi u kompaniji, najprije će se smanjiti troškovi marketinga i slično, a onda se počinje razmišljati o povećanju cijena. Obično su partneri vrlo osjetljivi na cijenu dostave. Dakle, nema puno prostora za povećanje cijene dostave, ali zato se koriste dodatne naknade poput povećanja dodatka za gorivo. Mi nemamo takvu praksu jer smo vrlo učinkoviti u operativnom procesu, pa nismo toliko osjetljivi na te faktore. Imamo drugu vrstu izazova, ponajprije lokacije. U Hrvatskoj ne postoji opće pravilo za postavljanje paketomata na privatnim prostorima pa za svaku pojedinačnu vanjsku lokaciju moramo tražiti dopuštenje. Problem je u tome što svaki grad ima svoja pravila, ona nisu transparentno prikazana i često se mijenjaju tijekom godine.

Mi se u potpunosti pridržavamo svakog pravila i preporuke – u pogledu dokumentacije, pozicioniranja paketomata… Kod nas možete vidjeti da nemamo paketomate koji su previše napadni. Imamo jednostavnu zelenu boju da ne bismo opterećivali ljude prevelikom kričavosti, ali i zato jer pažnju posvećujemo zaštiti okoliša. Naime, naši paketomati koriste isključivo solarnu energiju za svoj rad, što ih čini ekološki održivijim rješenjem, smanjujući emisije CO2 u usporedbi s tradicionalnim dostavama. Želimo biti neupadljivi iz te perspektive. Često nudimo, na primjer, mogućnost da prilagodimo paketomat. Ako smo postavljeni uz sivu zidnu površinu, recimo zid neke tvrđave, možemo obojiti paketomat u sivu boju kako bi iz daljine bio gotovo neupadljiv.

No, to baš i ne prolazi najbolje. Prema mojoj procjeni, još uvijek nema dovoljno iskustva s tom vrstom uređaja, no to nije slučaj samo ovdje, tako je u cijeloj Europi. Za nas bi bilo jako dobro kada bismo, primjerice, zajedno s drugim logističkim pružateljima koji također imaju paketomate u Hrvatskoj, pokrenuli zajedničku raspravu s nadležnim tijelima. Najbolje bi bilo kad bismo imali ista pravila za cijelu zemlju ili barem da gradovi imaju malo više uniformirana i slična pravila. Uz to, kada bi dobro napisana pravila vrijedila barem nekoliko godina, bilo bi to odlično.

U kojim gradovima vam je bilo najteže uvesti paketomate?

Općenito, u velikim gradovima gdje ima veći broj ljudi uključeno u proces, to je kompliciranije. Recimo, Zagreb. Jedan je od najtežih jer postoje različiti gradski uredi i svaki ima drugačije mišljenje, primjerice, o istoj lokaciji. Jedni kažu “da”, drugi kažu “ne” i onda je teško razumjeti zašto, ali to se događa. U kontaktu smo s njima. Pokušavamo shvatiti zašto odbijaju neku lokaciju i nastojimo se maksimalno prilagoditi. Općenito, volio bih da postoji veća transparentnost u zakonima i pravilima.

Imate li izazova s pronalaskom radne snage?

Radna snaga je velik problem. Iskreno, to je manje-više slučaj u cijeloj Europi. Suočavamo se sa značajnim smanjenjem potencijalne lokalne radne snage. Ovdje smo počeli, i ja sam ovdje izgradio tvrtku tako da je to uistinu hrvatska kompanija sa svim hrvatskim zaposlenicima, iako ja nisam Hrvat. No, već nekoliko godina suočavamo se sa značajnim padom spremnosti ljudi da rade na pozicijama poput skladištara ili vozača, čak iako su uvjeti, mislim, prilično dobri. Nemamo pakete od 50 kilograma. Bavimo se dostavom u paketomate. Prosjek je negdje ispod pola kilograma po paketu, tako da to nije fizički težak posao.

Sve više prelazimo i na radnike iz agencija te vozače iz vanjskih suradnji. Imamo dio internih zaposlenika, ali već imamo i neke vanjske izvođače. Općenito, rekao bih da je omjer oko 20 posto stranih radnika te oko 30 posto radnika koji nisu kod nas direktno zaposleni već rade preko ugovora, ali tu je riječ o hrvatskim državljanima. Trenutačno, svi naši vozači su iz Hrvatske.

Lani ste ostvarili gubitak od oko tri milijuna eura, kako to pojašnjavate?

Vrlo je jednostavno, mi smo još uvijek startup. Prošla godina nam je pokazala ogroman potencijal. Iskreno, kada smo planirali ulazak na hrvatsko tržište, volumen koji smo ostvarili u jednoj godini prvotno smo planirali dosegnuti tek za četiri godine. Bum e-trgovine, rekao bih, smjer dostave putem paketomata iznenadio nas je već od samog početka. Svi gubici povezani su s kapitalnim ulaganjima. Gradimo četiri nova depoa ove godine, to su ogromna ulaganja. U 2024. godini proširili smo mrežu za 100 posto u smislu kapaciteta. Naravno, to košta puno novca. Operativno smo već pozitivni više od pola godine, s ponekim izuzecima u par mjeseci. No, ulaganja u budućnost i razvoj će se nastaviti i sljedeće godine. Od studenog očekujemo kontinuirano imati pozitivnu EBITDA-u u budućnosti.

Zašto ste odlučili proširiti poslovanje na hrvatsko tržište?

BOX NOW trenutačno posluje u četiri zemlje. Počeli smo u Grčkoj 2021. godine. Zatim smo istovremeno otvorili dva nova tržišta – Bugarsku i Hrvatsku, u lipnju 2022. Godinu dana kasnije otvorili smo i Cipar kao “sestrinsku” zemlju Grčkoj. Odlučili smo se na iskorak u istok Europe jer smo vidjeli ogroman potencijal za ovaj tip poslovanja. Svi drugi konkurenti, gledajući cijene, bili su nevjerojatno skupi. Ako usporedimo, nije riječ samo o logistici, znamo da su i neki drugi proizvodi znatno skuplji nego u susjednim zemljama. No najbitnije, ovdje postoji prostor za razvoj i prije svega, neiskorišteno tržište. Pogledate li, prije dvije godine Temu ovdje nije bio prisutan. Postojali su Shein i Ali, a broj dostava tada i danas značajno je različit.

Primjerice, Vinteda ovdje nije bilo, došli su u Hrvatsku s nama. Dakle, vidjeli smo da ovaj dio Europe ima potencijal privući nove velike igrače kada imaju razuman i pristupačan način dostave. I to se dogodilo. Privukli smo te korisnike da dođu, a postoji još nekoliko njih koji još ne posluju ovdje, pokušavamo ih uvjeriti da je ovo dobro tržište. Vidimo ovdje potencijal za značajan rast. Voljeli bi u Hrvatskoj vidjeti Trendyol, tursku e-commerce kompaniju za odjeću. Ovdje nisu prisutni, ali surađujemo s njima u drugim zemljama. Postoje i drugi koji, primjerice, već imaju neke e-trgovine ili poslovanje ovdje, ali su manje-više fokusirani na druga tržišta s velikim potencijalom, što je obično u Europi Francuska, Njemačka, Španjolska i Ujedinjeno Kraljevstvo, zbog veličine populacije, naravno.

Kako ocjenjujete svoju poziciju na tržištu?

U Grčkoj i u Hrvatskoj smo, recimo, drugi na tržištu s približno 20-22 posto udjela. Stvarno sam ponosan na svoj tim zbog svega što su napravili, posebno u posljednje dvije godine, kada smo uistinu u potpunosti poslovali, to je nevjerojatno. Mislim da smo trenutačno u dobroj poziciji.

Vidite li promjene u navikama potrošača?

Apsolutno. Kada smo došli u Hrvatsku, udio dostave izvan doma, što uključuje sve oblike dostave izvan kuće – paketne trgovine, paketomate i slične metode – bio je oko 14 do 16 posto. Sada je govorimo o gotovo 36, možda čak i 40 posto. Sve pošiljke na tržištu sve više idu u dostavu izvan doma. To je značajan, značajan rast. Dijelom i zato što ulažemo puno u edukaciju tržišta putem društvenih mreža i TV kampanja. Općenito, i drugi konkurenti i logistički pružatelji također počinju graditi i promovirati mrežu. Kupci uče i sve više se upoznaju s ovom metodom zbog praktičnosti.

Ljudima je to jednostavno, posebno kada imaju paketomat blizu posla, na putu do teretane… Toliko je jednostavno da su zavoljeli taj način dostave. U cijeloj Europi je pravi bum. Smatram da smo i mi u velikoj mjeri doprinijeli tome jer je taj bum definitivno počeo s našim ulaskom na tržište. Čak 60 posto poslovanja dolazi od ponovljenih kupnji, dok 40 posto dolazi od novih kupaca. Dakle, može se vidjeti da baza svakodnevno raste. Također, zajedno s marketinškim timom radimo na proizvodu “od korisnika do korisnika”. I naravno, veliko hvala Vintedu i Temuu jer smo zahvaljujući njima uspjeli doprijeti do velike mase ljudi i pokazati da je BOX NOW prisutan.

Kako vidite budućnost vašeg sektora u Hrvatskoj u idućih tri do pet godina?

Vjerujem da će se definitivno veći dio volumena prebaciti na dostavu izvan doma. Ono što je specifično za ovu regiju, za bivšu Jugoslaviju, mogu reći da su ljudi više fokusirani na obitelj i ravnotežu između posla i privatnog života. Svi u srednjoj i zapadnoj Europi pričaju o tome, ali iskreno, ljudi se još uvijek uglavnom fokusiraju samo na novac i težak rad, a ravnoteža između posla i privatnog života je uglavnom samo na papiru. To je nekako njihov stil. Ovdje nije tako. Ljudi koji cijene svoje vrijeme ne žele ga trošiti čekajući nekoga, zato je najpraktičnije koristiti paketne trgovine ili paketomate.

Prednost u odnosu na paketne trgovine je što mi nemamo radno vrijeme, dostupni smo 24 sata dnevno, sedam dana u tjednu. Iznenadili biste se koliko pošiljki se preuzme između 22:00 i 2:00 sata ujutro. Ljudi dolaze iz barova i kafića, opet kad usporedim s Češkom, ovdje imate kafiće na svakih 50 metara, punih od ranog jutra do kasno navečer. U Češkoj ili ostatku Europe to nije slučaj. Ljudi su ili na poslu ili kod kuće. Općenito, i to nije vezano samo za ovu regiju, dostava na kućnu adresu sve više postaje izbor čak za vrijedne i velike pošiljke.