Hrvatske kompanije Smartivo tehnologije i Raptor Fleet, nedavno su udružile snage i od početka ove godine u Hrvatskoj svoje poslovanje nastavljaju pod zajedničkim nazivnikom Smartivo – Raptor fleet.

Bave se GPS nadzorom i telemetrijskim upravljanjem voznim parkom. Izvršni direktor grupe Mislav Sunara i partner i osnivač Raptor Fleeta Dario Trtinjak rekli su nam kako je njihov sustav olakšao posao vatrogascima i kako je riječ o poslovnoj grani koja iz godine u godinu raste.

Kako biste opisali čime se vaša tvrtka bavi i kakva rješenja nudite klijentima?

Sunara: Djelujemo u IT industriji, ali s vrlo izraženom hardverskom komponentom. Razvijamo softver koji se koristi s opremom ugrađenom u vozila i druge pokretnine, a upravo ta kombinacija omogućuje prikupljanje velikog broja podataka koji se potom obrađuju i prikazuju kroz našu aplikaciju. Našim rješenjima tvrtkama pomažemo u kvalitetnijem upravljanju voznim parkovima, što uključuje i praćenje izvršavanja radnih zadataka zaposlenika, najčešće u segmentu dostave. Pratimo niz parametara, poput brzine, učinkovitosti, potrošnje goriva, prekoračenja brzine i drugih operativno važnih podataka.

Trtinjak: Važno je naglasiti da se ne radi samo o praćenju vozila na karti. Sustav omogućuje nadzor niza detalja na temelju kojih se gradi analitika i donose odluke, primjerice o optimizaciji broja vozila ili načinu njihova korištenja. Dobar primjer je Hrvatska vatrogasna zajednica, za koju smo razvili rješenje prilagođeno njihovim specifičnim potrebama. U realnom vremenu mogu vidjeti, npr. trafostanice, plinovode ili vodovode u blizini opožarenog područja. Primjena sustava je vrlo široka.

Sunara: Jedan od čestih primjera je i temperaturni nadzor u vozilima koja se bave distribucijom hrane ili lijekova, gdje su sljedivost hladnog lanca i kontrola kvalitete iznimno važni.

Koliku konkurenciju imate? Je li ona više lokalna ili globalna?

Sunara: Naša konkurencija je pretežito lokalna. To je ujedno i prednost i izazov ove industrije, jer se ne radi o isključivo softverskom proizvodu koji se može kupiti online i odmah koristiti. Zbog potrebe za izlaskom na teren i ugradnjom opreme, tržište ima svoje specifičnosti. Hrvatska i regija relativno su mala tržišta koja većim globalnim igračima često ostaju ispod radara. S druge strane, prisutan je veći broj manjih lokalnih konkurenata, od kojih dio posluje tako da iznajmljuje rješenja velikih globalnih proizvođača i potom ih preprodaje klijentima. Barijera ulaska u posao zato nije osobito visoka, što može dovesti do narušavanja tržišta cijenama. Upravo zbog toga vlastiti softver i mogućnost prilagodbe potrebama naših klijenata smatramo jednom od svojih ključnih prednosti.

Je li riječ o stabilnom poslovnom sektoru u ovom trenutku?

Sunara: Riječ je o stabilnoj i rastućoj industriji. Vidljiv je kontinuirani rast broja vozila na cestama, a u posljednjih desetak godina taj se broj povećao za otprilike 45 posto. To izravno utječe i na svijest o uslugama koje nudimo. U većim i srednjim tvrtkama danas je gotovo standard da službena vozila imaju ovakva rješenja, dok su prije petnaestak godina za GPS i telemetriju bili zainteresirani gotovo isključivo međunarodni prijevoznici za nadzor teretnih vozila tj. prijevoza robe. U međuvremenu se tržište značajno promijenilo te danas udio osobnih vozila prevladava u našem portfelju.

Stvarni svijet

Roditelji vs. algoritmi: Evo kako roditelji mogu preuzeti kontrolu

energetska tržišta

Provokativni plan za novu eru europske energetske neovisnosti

Što nam možete reći o cijenama?

Sunara: Naš model je relativno jednostavan. Osnova je GPS uređaj, a ovisno o potrebama klijenta dodaju se i senzori za različite funkcionalnosti. Podaci se putem SIM kartice prenose mobilnom mrežom na naše servere, pri čemu surađujemo s telekom operatorima kao partnerima za podatkovni promet. Mjesečna pretplata koja uključuje najam opreme, podatkovni promet, korištenje našeg osnovnog rješenja u oblaku (cloud), mobilne aplikacije te korisničku i terensku podršku kreće se u pravilu između osam i dvadeset eura po vozilu, ovisno o paketu opreme i odabranim funkcionalnostima. Za usporedbu, vjerujem da rijetko tko plaća usluge mobilne telefonije manje od desetak eura mjesečno.

Trtinjak: Pojednostavljeno rečeno, klijent plaća mjesečnu pretplatu, a mi brinemo o svemu ostalom. Trend koji vidimo na tržištu je rast interesa za naprednije pakete. Klijente sve više zanimaju funkcionalnosti poput praćenja potrošnje goriva, stila vožnje koji uključuje i prekoračenje brzine ili npr. spajanja na digitalni tahograf, a procjenjujemo da se oko 70 posto korisnika odlučuje upravo za takve, funkcionalno bogatije modele. Nudimo jako širok raspon dodatnih softversko – hardverskih opcija, ovisno o industriji i potrebama klijenata.

Planirate li daljnja širenja?

Trtinjak: U ovom trenutku fokusirani smo na to da prodajne i marketinške modele koje smo razvili u Hrvatskoj, posebno one usmjerene na mala i srednja poduzeća, dodatno ojačamo na tržištu Srbije. Riječ je o tržištu s velikim brojem vozila i još uvijek značajnim prostorom za rast.

Kakva vam je bila prošla poslovna godina?

Trtinjak: Prošla godina bila je pozitivna, s rastom od oko 11 posto, iako nam je velik dio fokusa bio usmjeren na proces spajanja dviju tvrtki. Paralelno smo uvodili nove alate i jačali organizaciju, a ove godine očekujemo nešto snažniji rast. Klijenti su vrlo dobro prihvatili integraciju i promjene koje su uslijedile, posebno u segmentu podrške, stabilnosti sustava i razvoja.

Sunara: Na konsolidiranoj razini u 2025. godini ostvarili smo više od 2,5 milijuna eura prihoda uz stabilnu EBITDA maržu. Važno je naglasiti da je ovo industrija koja zahtijeva konstantna ulaganja. Trenutačno smo, primjerice, u procesu zamjene svih 2G uređaja koji čine većinu u našem portfelju, na 4G uređaje, zbog planiranog gašenja 2G mreža na razini Europske unije.

Koje trendove ili promjene vidite u svojoj industriji u narednim godinama?

Sunara: Umjetnu inteligenciju u kratkom roku ne doživljavamo kao prijetnju, već kao alat koji omogućuje brže i učinkovitije procese uz zadržavanje postojećih timova. Dugoročno, kao i u mnogim industrijama povezanima s automobilima, očekuje se razvoj autonomne vožnje, najprije u taksi uslugama, a potom i u distribuciji. U takvom scenariju dio problema koje danas rješavamo više ne bi postojao, jer bi izostao faktor vozača. Međutim, govorimo o dugoročnoj perspektivi. Kratkoročno, AI već danas postaje standard, a svaki mladi inženjer svjestan je da bez korištenja takvih alata dugoročno neće biti konkurentan.