Nakon velikog zanimanja za seminar o poslovnom pregovaranju koji se održao u prosincu Hrvatski izvoznici i tvrtka Procedo organiziraju novi početkom veljače. Kako pojašnjava Ivica Katanić, direktor i trener/konuzultant u Procedu, polaznici su izrazili zadovoljstvo što su seminarom dobili praktična znanja koja mogu odmah iskoristiti na svojim radnim mjestima. Dodaje da na ovoj razini nema smisla prakticirati opća znanja kao što je to slučaj u školama ili na fakultetu, već nešto praktično, najbolje u obliku treninga.

“Poslovno pregovaranje nije nešto što je vezano samo uz prodaju kako mnogi misle. Pregovara se tijekom čitavoga poslovnog procesa, bilo da se radi o nabavi, marketingu, operacijama, ljudskim resursima ili nečem trećem”, kaže Katanić. Direktor Poceda proces pregovaranja uspoređuje s atletskom štafetom 4 x 400 metara u kojoj svaki trkač, odnosno svaki odjel u konkretnoj kompaniji mora dati svoj obol u “utrci”. Ako jedan trkač, uspoređuje Katanić, napravi veliku prednost u odnosu na konkurenciju, a drugi zaostane, u konačnici će rezultat biti nepovoljan, jednako i u sportu i u biznisu. Tehnika pregovaranja posebno dolazi do izražaja kod izvoznika koji se susreću s poslovnim partnerima iz drugih gospodarskih okruženja, bilo onih temeljenih na nacionalnim poslovnim običajima i praksi te zemlje ili onih temeljenih na principima poslovanja multinacionalih kompanija. “Vrlo često mi polaznici seminara kažu da im je čudno kada se susretnu sa stranom delegacijom koja broji više ljudi, a od kojih na pregovorima govori samo jedan ili dvoje njih. Oni ne razumiju da postoji mukotrpan proces pripreme za pregovore u kojima sudjeluje velik broj ljudi, dok se sami pregovori vode po točno utvrđenim ulogama”, navodi Ivica Katanić. Upravo nedostatne pripreme za poslovne pregovore ovaj konzultant vidi kao glavni nedostatak većine domaćih poslovnih ljudi. Najveći otpor prema novim tehnikama pregovaranja pružaju “stariji” iskusni menadžeri s više desetljeća iskustva. No ima situacija u kojima baš takvi izražavaju zadovoljstvo naučenim.

“Na proteklom seminaru, koji smo organizirali s Hrvatskim izvoznicima, imali smo i nekoliko menadžera iz Končara. Riječ je o ljudima u pedesetim i šezdesetim godinama života s velikim iskustvom. No kad su mi rekli da su ovdje puno naučili što će im uvelike pomoći u budućem radu, onda zbilja znam da sam napravio nešto kvalitetno”, kazao je Katanić. Seminar “Poslovno pregovaranje” održat će se 9. i 10. veljače 2012. godine u hotelu Aristos u Zagrebu. Osnovna cijena dvodnevnog tečaja je 4200 kuna plus PDV. Za članove Hrvatskih izvoznika je dogovoren popust od 15 posto. Usto organizatori daju dodatne financijske pogodnosti za više polaznika iz iste tvrtke kao i za avansno plaćanje. Trener i konzultant Ivica Katanić ima golemo iskustvo u poslovnom pregovaranju stečeno tijekom godina rada u tvrtkama kao što su hoteli Sheraton i Intercontinental, Tetra Pak, Gillette ili pak Valvolin. Katanić je u tim kompanijama bio asistent, prodajni predstavnik, voditelj marketinga i razvoja kupaca, voditelj projekata, voditelj ključnih kupaca, trener, a obnašao je i regionalne menadžerske pozicije u prodaji, marketingu i razvoju poslovanja. Osim toga završio je niz poslovnih škola u Americi i Europi poput Whartona i Kelloga.

Strategija

Prikupljanje i obrada informacija
Svaka pregovaračka situacija je specifična za sebe, ima svoju strukturu i elemente, pojašnjava trener i konuzultant Ivica Katanić. “Vi ste ti koji trebate prikupiti potrebne informacije i analizirati situaciju. Zatim odrediti cilj, najbolju strategiju i taktike shodno situaciji u kojoj se nalazite vi i suprotna strana te se pripremiti za pregovore za stolom. Ovdje se ne može primijeniti ona: One size fits all, ili unaprijed prepisati recept. Mislim da je daleko primjerenija ona: Nauči čovjeka pecati, i nahranio si ga za cijeli život, daj mu ribu, i nahranio si ga za jedan dan”, poruka je koju Katanić uvijek ponavlja polaznicima na početku treninga o poslovnom pregovaranju, čiji sudionici su menadžeri na raznim pozicijama u svim sektorima hrvatskih i međunarodnih kompanija.