Tvrtka Kožul iz Slavonskog Broda prva je u Hrvatskoj kreirala vlastitu robnu marku ručnih alata Max s asortimanom od 1500 artikala. Za Kožul proizvode 63 tvornice iz Češke, Poljske, Njemačke, Italije, Tajvana, Pakistana, Indije, Kine i Koreje. Bauhaus je među najvećim kupcima, no alati Max su godinama i na policama Super Konzuma, Brodomerkura i MD Profila, odnedavno i Bille te 650 drugih prodajnih mjesta u Hrvatskoj. Od 2006. Kožul ima tvrtku kćer Gleter Max u Srbiji u kojoj je prisutan na 450 prodajnih mjesta, a od prošle godine i tvrtku kćer Kožul BH u BiH. “Neke tvrtke koje su nekad bile naši dobavljači danas su kupci, a trenutno je Max vodeća marka ručnih alata na hrvatskom tržištu”, ponosno ističe Ivica Kožul, direktor i vlasnik. Kožul svoj poslovni uspjeh na tržištu ručnih alata gradi od 1994. kada je iz nužde pokrenuo posao nakon prestanka rada u jednoj velikoj državnoj tvrtki. “Slučajno sam na sajmu sreo poznanike iz zagrebačke tvrtke Karačić koja proizvodi kistove i valjke tako da sam krenuo s poslom prodaje njihovih alata i zastupanja za područje Slavonije. Bio je rat pa je vožnja po Slavoniji bila vrlo teška i rizična za život. No od nečega sam morao živjeti. Noću sam pisao račune i bavio se administracijom, a danju razvozio kistove”, priča Kožul kako se počeo baviti veleprodajom.

Riješen problem
Iako se posao širio, naplata je išla sve teže pa je otvorio maloprodaju. Dugove svojih kupaca kompenzirao je njihovom robom koju je prodavao kako bi došao do gotovine. Iznajmio je kiosk u kojemu se primarno bavio prodajom boja i lakova. “Za vrijeme rata sudjelovao sam u obrani domovine. U slobodno vrijeme razmišljao sam kako unaprijediti posao. Tada su svi slušali radio, a najveća slušanost bila je poslije sirene za opću opasnost. Zato sam se odlučio reklamirati. Iako tada nismo imali kupaca, reklama za Kožul boje i lakove neprestano se puštala na radiju. Kad su se stvari malo smirile, svi su se raspitivali gdje se nalazimo. Kad su nas pronašli, prvo su se iznenadili, a zatim rekli kako su očekivali neku veliku trgovinu, a ne kiosk kad se toliko reklamiramo. Asortiman se brzo širio jer što god je nekome trebalo, mi bismo nabavili pa su ljudi prelazili i po 15 km da bi kupili slavinu za vodu iako mi u kiosku uopće nismo imali taj program”, s osmijehom priča Kožul. Zatim je 1999. krenula gradnja Hoby centra koji je otvoren 2003. godine. Bio je to prvi veliki prodajni centar u Slavonskom Brodu koji je na 1200 četvornih metara u ponudi imao sve što je potrebno za unutrašnje uređenje privatnih i poslovnih prostora. Nakon što su u Hrvatsku došli brojni trgovački lanci, Kožul je ponudu prilagodio zahtjevima tržišta. “Neki od proizvođača čije smo proizvode prodavali i u susjednim zemljama pronašli su zastupnike za ta tržišta. Zato smo 2003. započeli kreirati vlastitu robnu marku ručnih alata i te iste proizvođače angažirali da proizvode za nas. Dok se gradio Hoby centar, već smo imali organiziran tim komercijalista. Intenzivno smo obilazili svjetsko tržište i tražili partnere. Prvo smo počeli surađivati s češkim i slovačkim proizvođačima, a zatim s njemačkim i talijanskim. Na sajmovima u Njemačkoj i Italiji došli smo do proizvođača iz Kine, Koreje i Pakistana, a zatim Indije i Tajvana”, priča Kožul i dodaje: “U to vrijeme radili smo 18 sati dnevno. Maksimalno smo racionalizirali sve moguće troškove, a sve što smo zaradili, uložili smo u reklamu. Ako Coca-Cola može 90 posto svoje dobiti ulagati u reklamu, može i Kožul”.

Terenska mreža
Max alati su Kožulov “core business”, no kako ima razvijenu mrežu terenskih komercijalista, istodobno je zastupnik za brojne svjetski poznate proizvođače ručnog i električnog alata i komplementarne opreme kao što su Hitachi, Dassy, Collomix, Picard i drugi. “U ponudi imamo sve što je potrebno za rad, od radnog odijela do vreće za smeće. Učimo trgovce koji prodaju naše proizvode kako se roba slaže i prodaje te kako se treba odnositi prema kupcu. Prenosimo im znanje da bi stvorili prednost u odnosu na konkurente”, ističe Kožul, čija tvrtka izvozi i na kosovsko, makedonsko i crnogorsko tržište. U prošloj je godini Kožul s robnom markom Max ušao i na tržište profesionalnog alata za koje je kreirao liniju Blue line. “To je bio velik iskorak u poslovnoj politici jer takav alat je skup pa je time ograničen i broj kupaca, no s druge strane uveli smo i liniju Handy, alate za kućnu upotrebu, koji su cijenom prilagođeni našem sve siromašnijem stanovništvu”, kaže Kožul. Budući da je prodaja građevinskog programa, pribora i alata u 2009. pala za 23 posto, kao antirecesijsku mjeru Kožul je uzeo dva nova zastupstva sa sredstvima za održavanje čistoće i brusno-rezni program. “Prodajom novog programa proizvoda otvorili smo na kompletnom tržištu 600 novih kupaca, čime smo nadoknadili pad prodaje i za nekoliko postotaka podigli promet. S novim asortimanom u ovoj godini namjeravamo kvalitetnije otvoriti tržište krajnjih korisnika koji do sada nisu koristili naš asortiman. To je nov segment poslovanja za koji smo formirali komercijalnu službu te u posljednjih nekoliko mjeseci zaposlili četiri osobe”, kaže Krunoslav Pavičić, izvršni direktor. Ukupni prihod tvrtke Kožul u 2009. iznosio je 55,4 milijuna kuna uz dobit od 1,6 milijuna kuna. Kožul zapošljava 65 djelatnika, beogradska tvrtka kći 20, a sarajevska 11 djelatnika. Ivica Kožul vlasnik je i tvrtke Cromax koja se bavi završnim radovima u graditeljstvu koja zapošljava osam djelatnika. “Više se ne može registrirati tvrtka s nazivom Cro, a Max je ime naših alata”, objašnjava Kožul i dodaje kako je tvrtka cjenovno konkurentna jer koristi Kožulov asortiman i na izvoru je informacija, roba, dobavljača i proizvođača. “Ne očekujem izlazak iz krize još najmanje pet godina jer se nije gledalo u budućnost niti se vodilo računa što ćemo ostaviti sljedećim generacijama. Zato ni oporavak ne može biti brz. No kao što svaki pametan čovjek dugoročno odgaja svoju djecu, tako i pametne tvrtke dugoročno gledaju na poslovanje, što znači još puno truda, rada i učenja. U svakoj se krizi razotkriju i mnoge nepravilnosti pa ćemo kao tvrtka iskoristiti svaku šansu koja nam se pruži i u ovim teškim vremenima”, zaključuje Kožul.