Kataloška prodaja, do prije dvadesetak godina gotovo nepoznat pojam u Hrvatskoj, ušla je kroz naslonjače i klikove mišem na velika vrata hrvatske trgovine. Quelle i Neckermann bili su jednako popularni kao danas Avenue Mall, City Centar One ili Arena Centar. No kriza je sve promijenila. Premda će nekolicina preostalih poduzetnika koji se bave kataloškom prodajom u Hrvatskoj tek neslužbeno natuknuti kako je prodaja pala za 20 posto, stvarna je slika puno gora. Pad prodaje je, smatraju poznavatelji tržišta, više od 40 posto. Osim potresa pada prodaje sektor kataloške prodaje pogodilo je još nekoliko turbulencija.

Preuzimanje brendova
Njemačka tvrtka Quelle, koja je bila prisutna i na hrvatskom tržištu, proglasila je 2009. stečaj nakon 80 godina postojanja. Loše poslovne rezultate u Hrvatskoj nije mogao pratiti ni Neckermann koji je nedavno, neslužbeno doznajemo, otpustio većinu zaposlenika. Premda je iz njihova kataloga i dalje moguće naručivati, kompletno poslovanje navodno se vodi iz Austrije. Koliko im je situacija teška nismo uspjeli službeno doznati jer na naš upit nitko nije odgovorio, no unatoč tome treba naglasiti kako je riječ o brendu koji drži najveći dio sektora kataloške prodaje. Jedan od vodećih čimbenika na tom tržištu je i francuski La Redoute koji je u Hrvatskoj prisutan od 2003., a upravo priprema svoj 16. katalog proljeće/ljeto 2011. godine. U odnosu na malu marketinšku kampanju početak i rast La Redoutea u Hrvatskoj bio je izuzetno uspješan. Kako kaže Nathalie Kovačević, direktorica La Redoutea, katalog je u početku bilježio godišnji rast veći od 20 posto.

“No zbog sve veće konkurencije na tržištu te najviše zbog gospodarske krize u zemlji, koja je sve pogodila, već od 2009. godine suočeni smo s padom prodaje odjeće i obuće koja se nastavila i u 2010. godini”, ističe Nathalie Kovačević, dodavši kako njezina tvrtka zastupa i katalošku prodaju dodataka prehrani te proizvoda za njegu i zdravlje proizašlih iz švicarskih laboratorija Bioclinica, a od 2009. godine i francusku preparativnu i dekorativnu kozmetiku Yves Rocher. Tvrtka M. G. Kataloška prodaja u svojoj ponudi ima čak četiri kataloga, Otto, 3 Suisess, Bonprix i veleprodajni Schafer Shop namijenjen industrijskom i obrtničkom sektoru. “S radom smo započeli još u travnju 1998. godine s prvim Quelle katalogom za hrvatsko tržište. Već tada smo postigli izvrstan uspjeh te je naša suradnja s tim brendom potrajala do 2003. godine.

Praćenje trendova
Nešto prije toga je Quelle preuzeo Neckermann te su već tada napravili ‘grešku u koracima’ koja ih je na kraju stajala bankrota. Bilo je to doba učestalih smjena uprava, a svaka je radila još veće dubioze. Na kraju su prodali Neckermann, ali se nisu uspjeli spasiti te je nekoć velika kataloška prodaja otišla u povijest. Trenutno je pravo na korištenje imena tvrtke Quelle kupio svjetski lider u kataloškoj prodaji Otto. Naša tvrtka od 2004. godine počinje plasirati hrvatska izdanja Otto kataloga, 2006. izdaje katalog Bon Prix i 2009. godine 3 Suisses“, objašnjava Mladen Grubišić, direktor tvrtke. Otto je namijenjen mlađoj popluaciji koja prati urbane modne trendove. Odjeća i modni dodaci iz kataloga 3 Suisses su prava francuska moda po odmjerenim cijenama, ističe Grubišić. ”Svi navedeni katalozi dolaze iz Otto grupe, a ulaskom u EU znatno ćemo proširiti ponudu kataloga“, kaže Grubišić koji je zadovoljan prodajom te u drugoj polovici protekle godine bilježi rast broja narudžbi. Tvrtka Limes plus specijalizirana je samo za katalošku prodaju uredskog pribora. Tvrtka je osnovana 1991., a kataloškom prodajom bavi se od 1993. godine. U početku je ponuda sadržavala oko 500 glavnih artikala koji se koriste u uredu, dok danas imaju više od 7000 artikala svega što je potrebno u uredu. ”U današnje vrijeme krize nije nikome lako poslovati. Prošlu godinu završili smo s padom prometa od devet posto, ali smo ipak zadovoljni jer unatoč štednji i smanjenim narudžbama kupci i dalje prepoznaju naše prednosti. Imamo sve više klijenata pa na taj način amortiziramo dio gubitaka. Iako imamo brojnu konkurenciju, najveći problem predstavlja nam neodlučnost kupaca da promjene svoje navike i prihvate bolju opciju.

Često se traži ponuda s najnižom cijenom, a da se pri tome ne vodi računa o kvaliteti robe i ostalim uvjetima“, veli Dubravko Pavlešić, direktor tvrtke Limes plus. ”Našim se katalogom, koji besplatno dijelimo, služi gotovo 25.000 tvrtki u Hrvatskoj, a posebno mjesto zauzima i naš online web katalog koji ima više od 1000 posjetitelja dnevno. Čak 38 posto narudžbi dobivamo webom. To je izuzetan rezultat i u europskim mjerilima za što je vjerojatno zaslužno i to što je jednostavan za upotrebu“, napominje Pavlešić iz Limesa plus, koji je prošle godine uvršten u hrvatske superbrendove. No osim odjeće i uredskog materijala preko kataloga se može naručiti i kozmetika. Jedan od najpopularnijih kozmetičkih brendova u Hrvatskoj, ali i u svijetu, upravo je onaj iz kataloške, odnosno izravne prodaje – Avon. ”Prvo moram reći da smo vrlo ponosni što ove godine slavimo 125 godina postojanja Avona. U tom smo razdoblju postali najveća tvrtka koja se bavi izravnom prodajom u svijetu, s više od 6 milijuna Avonovih predstavnica i 300 milijuna kupaca u više od 100 zemalja diljem svijeta. Avon je danas tvrtka vrijedna 10 milijardi američkih dolara te jedan od vodećih svjetskih kozmetičkih brendova sa 90-postotnom prepoznatljivošću“, pohvalila se Lucija Josipović, Avonova voditeljica odnosa s javnošću i oglašavanja za Hrvatsku, Bosnu i Hercegovinu i Sloveniju. U Hrvatskoj je Avon prisutan od 1997. kada je osnovana Avon kozmetika. Danas ima 36 zaposlenih, od službe za korisnike, marketinga preko financija do stručnjaka za prodaju i poslovnu inteligenciju, te više od 13.000 predstavnica Avon Ladies kao i 100.000 stalnih korisnika Avonovih proizvoda. ”Avon kozmetika najveća je kozmetička tvrtka koja se bavi izravnom prodajom u Hrvatskoj”, naglasila je Lucija Josipović.

Izdvojena ponuda
Prodaja Avona je 2010., dodala je Josipović, rasla u prosjeku oko 6 posto, s tim da je taj rast samo u našoj regiji središnje i istočne Europe dvoznamenkast. Kriza se osjetila samo u početku prošle godine, točno kada su i započele strateške transformacije u Avonu koje su učinke recesije ublažile. Linija rasta krenula je i u drugoj polovici 2010. i u Hrvatskoj, kaže Josipović. “U našem je asortimanu oko 1100 proizvoda koje prodajemo katalogom. Svaka stranica kataloga jedna je polica u trgovini na kojoj se nalaze proizvodi, a novi proizvod ili proizvod na posebnoj ponudi svakako je jače fokusiran, dakle on je na najbolje postavljenoj polici u trgovini, a upravo se na takvim novitetima i posebnim ponudama gradi priča o svakom katalogu. To je ono što nas čini posebnima, svaki je katalog svoja priča, prepuna novih proizvoda, mirisnih stranica, ljepote koja dolazi izravno u dom korisnika. Svaki od njih može se obratiti svojoj predstavnici Avon Lady, tražiti je dodatne informacije, isprobati željeni proizvod, u svakom trenutku nazvati Službu za korisnike, a narudžbu dobiti pred vrata. Tu moram spomenuti i naše stopostotno jamstvo jer svaki se proizvod može bez problema vratiti”, kaže Lucija Josipović.