Rajko Ružička, pomoćnik direktora Sektora za poljoprivredu, prehrambenu industriju i šumarstva i odgovoran za drvnu industriju u Hrvatskoj gospodarskoj komori u studenome je bio na sajmu namještaja MEBEL 2010. u Moskvi. Na njemu je izlagalo sedam hrvatskih tvrtki u organizaciji HGK. Ružička je šest godina radio u Rusiji za farmaceutsku kuću Belupo, ali je s tim tržištem povezan više od trinaest godina.

Rusi su, kaže Ružička, izuzetno pragmatični pregovarači jer vremena kada se baratalo velikim državnim sredstvima danas su iza njih. Većina tvrtki je privatna i financirana vlastitim kapitalom. Kvaliteta i cijena je nešto što se u Rusiji podrazumijeva, govori te dodaje: “Tržište je veliko i njime vladaju veliki distributeri koji neće trčati, konkretno kod namještaja, za proizvođačima. Toliko su veliki i moćni da čekaju da se roba ponudi baš njima.” Ružička nadalje tvrdi da na temelju svog iskustva zna da se treba raditi na terenu obilazeći distributere. Većina njih traži osiguranu raspoloživost robe u određenim rokovima. Svakako su među najvažnijim ključevima uspjeha promocija i marketing pa se mora stalno u to i investirati jer će kupci nakon određenog vremena prestati biti zainteresirani za robu. U farmaceutskom biznisu radili su uz pomoć suradnika na terenu, odnosno komercijalista, koji su obilazili ljekarne i liječnike. Hrvatski namještaj je nekada u Rusiji bio izrazito tražen, ali na naše mjesto došli su drugi. Danas je izuzetno bitno prepoznati važnost i potencijal ruskog tržišta koje je veliko, ali i zahtjevno zbog visokog praga ponovnog ulaska za naše proizvode. Iako je HGK otvorio ovog ljeta u Moskvi predstavništvo, svi koji se tamo nalaze, od Hrvatske turističke zajednice do veleposlanstva, trebaju promovirati hrvatsko gospodarstvo, poručuje naš sugovornik.

Rusi vole hrvatsko vino
Sajmovi nisu dovoljni i mora se raditi i dalje. Ružička kaže da se u moskovskom najtiražnijem časopisu interijera vrti dva mjeseca reklama i članak o hrvatskom namještaju od hrasta te da su “digli prašine koliko su mogli.” U robnoj razmjeni s Rusijom lijekovi su i dalje na prvome mjestu, ali Pliva nije više hrvatska perjanica na tržištu jer je u vlasništvu Teve. Međutim, Teva i dalje koristi Plivin, odnosno hrvatski brend kvalitete. Dobro radi i Belupo, a posebice JGL iz Rijeke. Podravka bi, međutim, u Rusiji mogla raditi daleko više. Ružička kaže da je 1995. godine, kada je prvi put došao u Rusiju, Podravkin godišnji promet iznosio koliko i marketinško ulaganje te godine Galine Blanke, poznatog proizvođača začina sa Zapada. Nadalje, Rusima su sve poznatija i hrvatska vina jer ih upoznavaju na turističkim putovanjima. Ne slaže s onima koji smatraju da nemamo dovoljne količine za ovo golemo tržište. Hrvatska se može pozicionirati kao zemlja vrhunskih vina i tražiti niše u kojima se ona prodaju, a to mogu biti vrhunski restorani, trgovine delicijama i sl. Na ruskom tržištu prisutna je i sisačka modna konfekcija Siscia, ali Ružička smatra da za sada nema nijedne velike hrvatske kompanije koja bi u Rusiji radila velik biznis. Općenito, potencijal tog tržišta je golem, ali mi smo ga premalo iskoristili. Rusi su pregovarači i snizit će cijenu koliko god je to moguće. S druge strane ako im se sviđa proizvod i osjete da ga mogu prodavati, onda cijena više nije toliko bitna. Sve više ima privatnih tvrtki i apsolutno je besmisleno nekog podmićivati, ali oni će se zainteresirati za posao ponude li im se popusti, rabati na količine i sl. Osim toga kvalitetne tvrtke plaćaju na vrijeme i Ružička kaže da zna više hrvatskih tvrtki koje posluju bez problema. Naravno, uvijek se nađe onih koji ne plaćaju, ali u principu mogu se naći dugoročni i kvalitetni partneri. Kao što je praksa u Hrvatskoj, i u Rusiji je uobičajeno plaćanje ulaska na police u trgovinama. Na tu investiciju mora se računati, kao i za ulazak vina u restorane. Primjerice, restorani Novikov, koji su u Moskvi među najpopularnijim i najbrojnijim, naplaćuju ulazak svake boce vina.

Prijateljski odnosi
U Rusiji se poslovne večere i ručkovi obvezno moraju odraditi i stalne klijente se mora jedanput na godinu nekamo odvesti. Ružička ih je vodio na Jadransko more, u Dubrovnik, na večere i obilaske i kaže da to ne bi nazvao podmićivanjem. Rusi su, naime, slavenski narod i vrlo brzo se s njima nađe zajednički jezik. Oni se dobro osjećaju kod nas jer im je jezik sličan. Cijene tople prijateljske odnose u poslovanju, i to valja iskoristiti. Rusija je velika zemlja i mnogi već govore engleski, ali dobro je naučiti ruski. Svi zapadni menadžeri, primjerice, trude se naučiti ga. To se podrazumijeva za tako veliku državu kao što je Rusija, u kojoj živi 142 milijuna stanovnika, dok ih u Moskvi službeno ima 9,5 milijuna, a neslužbeno petnaestak. Većina tvrtki, upozorava nadalje Ružička, napravi obično istu pogrešku. Odu u Moskvu, investiraju novac i nakon dvije godine shvate da su učinili malo. U Moskvi se teško probiti, ona ima svega, tu je teško doći do distributera, skupe su police i konkurencija je golema. Moskva treba biti registrirana adresa iz koje se mora odlaziti od grada do grada. Rusija ima više od petnaestak milijunskih gradova, tridesetak polumilijunskih u kojima treba razvijati biznis. Kad je Ružička odlazio iz Moskve, Belupo je radio u 17 gradova i zato predlaže tvrtkama koje su bile na sajmu namještaja da nađu zajedničkog predstavnika koji će raditi na proviziju i obilaziti salone.