Uhodani način poslovanja tvrtkama više nije dovoljan. Pouka koju kompanije iz krize trebaju izvući je da moraju prijeći na model održivog rasta u kojem osvajanje tržišta ide ruku pod ruku sa stalnom optimizacijom poslovanja što se može postići sustavnim poticanjem rasta prodaje te fokusom poslovanja na kupca i njegove potrošačke navike.

Strana iskustva
To je istaknuo Lars Luck, partner konzultantske kuće Roland Berger za marketing i prodaju prilikom predstavljanja analize “Vrijeme je za novi rast-vrijeme je za osvajanje tržišta” u utorak u zagrebačkom hotelu Esplanade. Govoreći o pristupu tržištima u budućnosti Luck je prisutnima predstavio iskustva i pouke koje su u krizi naučile neke od vodećih svjetskih tvrtki te o mogućnostima koje se sada pružaju i kompanijama u Hrvatskoj.Analiza koju je Luck predstavio pokazuje da se i hrvatske tvrtke koje žele uhvatiti nove prilike za rast i iskoristiti potencijal oporavka svjetskog gospodarstva suočavaju s potpuno novim pravilima na tržištu. S obzirom da više nema neograničenog rasta na temelju jeftinog financiranja, tvrtke su usredotočene na pomnu analizu kupaca, te brigu o troškovima koja prati rast poslovanja, kaže Luck.

Tom je prilikom napomenuo da uspjeh kompanija u velikoj mjeri ovisi o stupnju segmentacije kupaca, dok sve slabije prolaze univerzalni proizvodi i usluge. “Mnoge tvrtke, u prvom redu mali i srednji poduzetnici, svoj pristup tržištu često temelje na pretpostavkama o navikama i potrebama svojih kupaca, zanemarujući konkretne podatke koje donosi praćenje i istraživanje tržišta. Zbog nedostatka konkretnih podataka tko su im kupci vrlo teško otkrivaju područja rasta i mogućnosti sustavnog povećanja efikasnosti”, govori taj stručnjak za marketing i prodaju iz Roland Bergera. Zastarjelim smatra tradicionalni pristup u kojem se tvrtke najprije usmjeravaju na rast, a tek potom razmišljaju o potrebi ekonomiziranja poslovanja.

Korisnički profili
“Kompanije iz tradicionalne sfere još uvijek imaju poteškoća s prilagodbom na modele koje je uspostavio svijet internetskog poslovanja. Najuspješnije kompanije danas su one koje svoje poslovne modele izgrađuju na sustavnoj analizi profila svojih korisnika i na taj način identificiraju njihove potrebe”, zaključuje Luck.

Modeli

Uspjeh Googlea i Facebooka
Budući da se segmentacija tržišta danas odvija na razini jednog potrošača, najprofitabilnije kompanije današnjice, kao što su internetske kompanije Google i Facebook, svoje poslovne modele temelje na sustavnoj analizi profila svojih korisnika i zadovoljavanju njihovih potreba. Zbog toga ih Lars Luck, partner konzultantske kuće Roland Berger za marketing i prodaju, ističe kao uspješne primjere takvog poslovanja.