Neposredan povod razgovoru s Edouardom Katayamom Tripkovićem prvi je Japan Festival, koji Japan Croatia Society od 16. do 18. listopada organizira u zagrebačkom Kaptol Centru i CineStar Kaptol Boutique Cinema.

Uz četvrti Japanski filmski festival, ovogodišnji program prvi put snažnije otvara i poslovnu dimenziju: japanske tvrtke dolaze predstaviti proizvode, upoznati moguće distributere i provjeriti može li Hrvatska biti početna točka za ulazak na šire tržište Europske unije.

Edouard Katayama Tripković u Tokiju živi više od dvadeset godina. Od 2007. do 2015. vodio je predstavništvo Hrvatske turističke zajednice u Japanu, a 2025. bio je direktor hrvatskog paviljona na Expu u Osaki. Japan Croatia Society osnovao je 2021., s ciljem da kulturnu razmjenu između Hrvatske i Japana sve više povezuje i s poslovnim kontaktima.

Gdje danas vidite najveće prilike za hrvatske tvrtke u Japanu?

Hrvatska ne može konkurirati velikim zemljama u velikim industrijskim projektima i ne mislim da to treba pokušavati. Naša je prilika u tome da se pozicioniramo kao zemlja izvrsnosti i inovativnosti, s proizvodima, uslugama i iskustvima koja imaju jasnu dodatnu vrijednost.

Turizam je prvi primjer. Ne govorim samo o dovođenju većeg broja japanskih gostiju, nego o tome što im Hrvatska može ponuditi kada dođu: autentičnost, gastronomiju, lokalnu kulturu, sigurnost i iskustva koja nisu generička. Potencijal vidim i u prehrambenim proizvodima. Hrvatski tartufi, tuna, maslinovo ulje i drugi proizvodi već imaju međunarodnu reputaciju i s njima možemo ulaziti na zahtjevna tržišta. Važan je i IT. Hrvatska ima ljude i tvrtke koji pokazuju da možemo biti konkurentni u sektorima u kojima veličina zemlje nije presudna. Upravo takve priče treba snažnije povezivati s ukupnim brendiranjem Hrvatske.

Zašto rakiju stavljate ispred vina?

Hrvatska ima odlična vina, ali vino je iznimno konkurentno tržište. Japan proizvodi i vlastita vina, a uvozi vina iz cijelog svijeta. Hrvatski proizvođač zato se ne natječe samo kvalitetom, nego i s velikim brojem već etabliranih zemalja i brendova. Da bi se hrvatska vina ozbiljnije izdvojila, potrebna su velika ulaganja u marketing, distribucija i dugoročno pozicioniranje. Rakija je drukčija priča. Strani gosti je vrlo dobro prihvaćaju, a tržište nije toliko zasićeno velikim izborom i već izgrađenim nacionalnim kategorijama. Zato mislim da bi se s dobrim proizvodom, pričom i prilagodbom japanskom kupcu mogla lakše izboriti za pažnju.

Treći adut koji spominjete je Bugatti Rimac. Zašto?

Kad ljudima u Japanu kažem da Bugatti Rimac ima sjedište u Zagrebu, a Rimac Group je njegov većinski vlasnik, mnogi se iznenade. Hrvatsku još uvijek velik dio svijeta prvenstveno doživljava kroz turizam, more i sport. Takvi projekti mijenjaju tu sliku. Pokazuju da zemlja naše veličine može stvarati tehnologiju, kompanije i proizvode koji imaju globalni doseg. Za poslovni imidž Hrvatske to je vrlo važno jer otvara vrata prema percepciji zemlje kao izvora znanja, inovacija i novih koncepata.

mikro poduzetnici

Velike promjene ne donose samo veliki sustavi

pametno rješenje

Monri Payments prvi u regiji trgovcima omogućuje Click to Pay rješenje u suradnji s Mastercardom

Kako se slika Hrvatske u Japanu promijenila otkad ste 2007. otvorili ured HTZ-a?

Kada sam 2007. počeo s promotivnim aktivnostima, velik dio ljudi Hrvatsku je još doživljavao kao zemlju koja je nedavno bila u ratu, nesigurnu, a neki su je čak smještali u prostor bivšeg Sovjetskog Saveza. Kad bih tada Hrvatsku morao opisati bojom, rekao bih da je bila siva.

Nakon nekoliko godina počela se u svijesti ljudi približavati mjestu na kojem doista jest, sjevernom dijelu Mediterana. Više nije bila zemlja rata, a boja joj je postala jadransko plava. Danas je Hrvatska na japanskom tržištu etablirana kao stabilna europska turistička destinacija. Brojke od prije pandemije još nisu u potpunosti vraćene, ali sve je više Japanaca koji Hrvatsku poznaju, a posebno je važno da se dio gostiju vraća. To je vrlo dobar znak.

Što hrvatske tvrtke najčešće ne razumiju kad prvi put posluju s Japancima?

Jedna od najvećih razlika je odnos prema vremenu. Japan ima iznimno velik broj dugovječnih, pa i stoljetnih tvrtki, i poslovni horizont ondje je drukčiji. Tvrtka stara dvadeset godina može se još doživljavati kao relativno mlada. Druga velika razlika je povjerenje. U Europi smo navikli na početku suradnje biti oprezni i povjerenje graditi postupno. U Japanu se, prema mojem iskustvu, partneru na početku često daje vrlo veliko povjerenje, a zatim se ono svakom pogreškom smanjuje. To znači da je prvi dojam važan, ali još je važnije ono što slijedi nakon prvog sastanka: držite li rokove, odgovarate li na vrijeme, jeste li dosljedni, ispunjavate li ono što ste obećali. Japanski partner mnogo će pažljivije pratiti kontinuitet ponašanja nego jednokratnu prezentaciju.

Gdje hrvatsko-japanska suradnja najčešće zapne?

Na planiranju i rokovima. Japanci projekt počnu pripremati rano, ponekad i pretjerano rano. Hrvati se češće oslanjaju na improvizaciju i vjeruju da će na kraju sve biti dobro jer “još ima vremena”. Problem nastaje kada japanska strana izgubi strpljenje i s njim dio povjerenja, dok je hrvatska strana iskreno iznenađena jer smatra da projekt još nije ugrožen. To nije nužno pitanje profesionalnosti, nego drukčijeg poimanja vremena i pripreme. U takvim situacijama pomaže netko tko razumije oba mentaliteta i može jednoj strani objasniti zašto druga reagira na određeni način. Najčešće ni jedna strana nije potpuno u pravu ili u krivu. Ako suradnja treba uspjeti, obje moraju biti spremne na određene ustupke.

Koju pogrešku na prvom sastanku nikako ne treba napraviti?

Jedna od najvećih pogrešaka koju sam vidio jest uzeti poslovnu posjetnicu jednom rukom i odmah je spremiti u džep. Posjetnica se daje i prima objema rukama, okrenuta tako da je osoba koja je prima može odmah pročitati. No poslovni bonton nije samo posjetnica. Na prvom sastanku ne preporučujem pokušavati impresionirati sugovornika pričom o tome koliko ste veliki, jaki i važni na drugim tržištima. Pretjerano samohvalisanje ne ostavlja dobar dojam. Mnogo je važnije pokazati ozbiljnost, poštovanje, pripremljenost i spremnost na dugoročnu suradnju.

Treba li hrvatskoj tvrtki lokalni partner?

Dobar proizvod može otvoriti vrata, ali vrlo često nije dovoljan. Mnogo je stranih tvrtki koje su same ušle na japansko tržište i nakon nekog vremena odustale jer se nisu dovoljno prilagodile lokalnim očekivanjima. Japan je stoljećima vodio vrlo restriktivnu politiku prema kontaktima i trgovini sa strancima, pa preporuka i osobni odnos tradicionalno imaju veliku važnost. Lokalni partner koji poznaje tržište, jezik i poslovnu kulturu može znatno skratiti put do povjerenja. Japansko tržište je sporo i teško za probiti, ali kad vas jednom prihvate, suradnja može trajati vrlo dugo. Zato bih hrvatskim tvrtkama koje ozbiljno računaju na Japan preporučio da razmisle o lokalnom partneru, lokalizaciji proizvoda i komunikacije te, ako je riječ o dugoročnoj strategiji, i o vlastitom predstavništvu ili tvrtki u Japanu. Sama činjenica da ste ondje fizički prisutni pokazuje ozbiljnost.

Je li udaljenost i dalje prepreka?

Mnogo manje nego prije desetak godina. Nekad je udaljenost bila vrlo konkretan poslovni problem. Ako bi došlo do nesuglasice, hrvatski poduzetnik nije mogao jednostavno sjesti u automobil i otići do partnera kako bi problem riješio licem u lice. Video-pozivi su velik dio te prepreke gotovo izbrisali. Danas možemo razgovarati kad god želimo, dijeliti dokumente i održavati sastanke bez putovanja. Fizička udaljenost i cijena putovanja ostaju faktor, ali više nisu prepreka kakva su bile. Ostaje jezik. Mnogi japanski poslovni ljudi ni danas ne govore engleski dovoljno dobro za složene pregovore, a problem se najviše vidi upravo kada nastane nesporazum. Tada nijanse postaju presudne i lokalni partner ponovno dobiva na važnosti.

Što je Hrvatskoj konkretno ostalo od Expa u Osaki?

Nastup je prije svega bio promotivan, s naglaskom na inovativnost. Hrvatski paviljon osvojio je srebrnu nagradu u kategoriji interpretacije teme, što je za nas bilo veliko priznanje. Važnije od same nagrade bilo je da Hrvatsku nismo predstavljali samo kao turističku destinaciju, nego i kao zemlju inovacija i novih ideja. Održani su seminari, radionice, dolasci hrvatskih delegacija i brojni sastanci s japanskim partnerima. Na poslovno mjerljive rezultate treba pričekati. Kod Japana je pogrešno očekivati da se sastanak održan danas pretvori u investiciju ili ugovor za mjesec dana. Učinak takvih nastupa vidi se s odmakom, kada se kontakti počnu pretvarati u konkretne projekte.

Festival ima poslovni dio. Što od njega mogu očekivati tvrtke?

Ne samo izlaganje, nego priliku da upoznaju potencijalne distributere i partnere. Ove godine došle su japanske kompanije koje žele predstaviti svoje proizvode u Hrvatskoj i provjeriti mogućnosti za daljnje širenje. Hrvatska im može biti zanimljiva kao manja i preglednija ulazna zemlja u Europsku uniju. Tvrtka ovdje može testirati proizvod, upoznati kupce i distributere, a zatim razmišljati o većim tržištima. Sve tvrtke koje sudjeluju na festivalu potencijalni su partneri projekta Japanske kuće, koji razvijamo već dvije godine. Ideja je spojiti trgovinu, gastronomiju, kulturu, tehnologiju, obrazovanje te prostor za seminare i poslovne prezentacije.

Koliko je Japanska kuća konkretan projekt?

Više nije samo ideja. Početni koncept napravljen je prije dvije godine, a kako se projekt razvijao pojavili su se potencijalni partneri koji mu mogu dati znatno veću težinu. Lokacija će gotovo sigurno biti Zagreb. Cilj nam je da to ne bude ni obična trgovina ni klasični kulturni centar, nego mjesto na kojem se Japan može upoznati kroz proizvode, hranu, kulturu, tehnologiju i poslovne kontakte. U drugoj polovici sljedeće godine nadamo se okupiti partnere i krenuti prema realizaciji. Razgovarat ćemo i s državnim institucijama i s privatnim tvrtkama. Nihon Chokuhan i Shizutetsu Store već su pokazali zanimanje za projekt.

Koji biste projekt najradije ostvarili u sljedećih pet do deset godina?

Japansku kuću u Hrvatskoj i Hrvatsku kuću u Japanu. Time bismo dobili trajne točke susreta dviju zemalja, ne samo povremene projekte. I izravne zrakoplovne linije između Hrvatske i Japana. One bi znatno olakšale turizam, poslovne kontakte i ukupnu razmjenu između dviju zemalja.