Uskoro će godina dana otkako se u Mlinaru, tržišnom lideru u pekarskoj industriji, odigrala vlasnička transformacija. Private equity grupacija MidEuropa prepustila je većinski udjel Bosqar Investu. Mlinar Grupa tako je postala dio njegove prehrambene vertikale Future Food, pokrenute nešto ranije preuzimanjem slovenske Panvita Grupe. Uskoro bi im se trebao pridružiti i PIK Vrbovec, čija kupnja je nedavno ugovorena, a do ove srijede u tijeku je upis dionica u sekundarnoj javnoj ponudi (SPO) koja se provodi ponajprije radi financiranja te akvizicije.

Nova faza strateškog razvoja Mlinara, pak, potvrđena je strateškim ulaganjem predvođenim Europskom bankom za obnovu i razvoj (EBRD), uz sudjelovanje Bosqara i MidEurope, vrijednim 80 milijuna eura. O planovima kompanije i izazovima te industrije, od pitanja cijena do trendova koje nameću promjene navika potrošača, razgovarali smo s Mladenom Veberom, koji je na čelu Mlinara pet godina.

Što se promijenilo u proteklih godinu dana, a što za razvojne planove znači nedavno zaključeni investicijski krug?

U vrijeme mog dolaska u Mlinar, 2021. godine, MidEuropa je bila većinski vlasnik koji je kompaniji pružao stabilnost, a menadžmentu veliku slobodu i povjerenje. To se pokazalo dobrim rješenjem za konsolidiranje firme i organski rast.

Ulaskom Bosqara “igralište” i način igre ponešto se mijenjaju. Uz organski rast stvaraju se uvjeti i za agresivniji pristup širenju poslovanja i pojačano investiranje, kako u nova postrojenja tako i u potencijalne akvizicije. Mislim da je Mlinar danas spreman za to i da smo sve ključne pretpostavke, od financijske stabilnosti do menadžmenta i reputacije, postavili na bitno višu razinu. To je, dakle, ono što nam donosi Bosqar.

Kad je riječ o suradnji s EBRD-om, kao posebnu dodanu vrijednost istaknuo bih to što je on kao institucija prisutan u mnogo industrija i tvrtki u Europi, a time se otvaraju neka vrata, što za Mlinar i njegov rast znači i nove mogućnosti.

I u proteklom razdoblju, od 2021., prihodi društva su praktično udvostručeni?

Točno. Isto vrijedi i za Grupu koju čine još Mlinar Slovenija te Hleb i kifle u Srbiji. U te četiri godine smo s oko 100 milijuna eura prihoda narasli na 197 – dakle, gotovo 200 milijuna. Pritom smo operativnu dobit povećali sa 16-17 milijuna ostvarenih 2021. na 36-37 milijuna lani zabilježene EBITDA-e. Toliki rast došao je iz više sfera, od unaprjeđenja koncepta maloprodaje do povećanja prodajne mreže. Pritom smo radili i na zatvaranju i otvaranju novih objekata, a sve to rezultiralo je i poboljšanjem percepcije potrošača.

A što je razlog 30-ak posto niže iskazane neto dobiti 2025.?

Ona je rezultat povećanih ulaganja. To uključuje i obnavljanje strojnog i voznog parka. Drugim riječima, smisleno i namjerno išlo se nauštrb dobiti, a na račun investicija kojima se povećava efikasnost i produktivnost.

Metro Extra Event

‘Da bi gosti odlučili doći kod nas, moramo imati nešto drugačije, autentičan narativ’

Dr. sc. Julije Domac

‘Najveći rizik nije cijena energije. Najveći rizik je ovisnost o uvozu.’

Pekarstvo kao branša preklani je u Hrvatskoj dosegnulo milijardu eura prihoda. Znači li to da je tržišni udjel Mlinara na 17-18 posto?

Otprilike, ali to ovisi i gledamo li veleprodaju ili maloprodaju. Primjerice, u maloprodaji u Hrvatskoj imamo oko 260 objekata, što je nekih 20-25 posto, a što se tiče maloprodajnih prihoda sigurno smo i jači jer naši objekti zahvaljujući lokacijama i obnavljanju isporučuju više od prosjeka. Usto, ono što je jako važno je sezonalnost. U tom pogledu kao industrija smo gotovo usporedivi sa sladoledom.

Kako se ta sezonalnost očituje u prodaji?

Četiri-pet mjeseci (s tim da “špica” zapravo traje oko dva i pol) nosi 70-ak posto prihoda, a u profitabilnosti više od 80 posto. Tu je, dakle, glavni generator i rasta prihoda i profitabilnosti, ali isto tako to je veoma naporno i zahtjevno. Mlinar, primjerice, ima 60-ak prodajnih objekata sezonskog tipa, a osim logističkih izazova dostave, dućane koji ne rade tijekom cijele godine treba i ekipirati. Jedna od naših komparativnih prednosti je u tome što imamo vlastitu flotu kamiona, što znači da ne ovisimo o drugima, a to umnogome olakšava upravljanje opskrbom.

Kako stojite sa stranim radnicima? U pekarnicama su dosta zastupljeni.

Od oko 2700 zaposlenih danas ih imamo oko 700. Rekao bih da smo prvi prepoznali koliko je način regrutiranja tih radnika važan. Još 2021. smo se odlučili za izravan pristup; otišli smo na Filipine i povedeni tim iskustvom danas imamo samo kolege s Filipina. Primjerice, 2021. smo ih zaposlili 25, a njih 18 i danas radi za Mlinar, što nam je znak da se osjećaju dobro kod nas.Već pri regrutiranju tražimo one koji znaju engleski jer oni lakše savladavaju i hrvatski jezik, a kako je regulacija radnog prava takva da procedure s dozvolama dosta traju, motiviramo ih da počnu učiti hrvatski i prije nego što krenu raditi.

Kako gledate na potencijal daljnjeg organskog rasta?

Što se tiče maloprodaje, premda u Hrvatskoj imamo 260 objekata, mislim da ima potencijala za otprilike još toliko. No, pritom ne govorimo o potrebi za toliko novih pekara, već treba imati na umu i da dio malih polako nestaje.

Zašto onda iz godine u godinu i dalje blago raste broj poduzeća? Oko 950 ih je.

Brojke znaju biti varljive. Dobar dio tog rasta dolazi od izigravanja regulative kao načina na koji se “snalaze” mahom male pekarnice. Dijelom je to povezano s pravilom 16 radnih nedjelja. Kad se iskoristi kvota, pokrene se nova tvrtka. Usto, donekle to odražava i doskočice vezane uz problem (ne)izdavanja računa. U suštini se broj pekarnica smanjuje i okrupnjavaju se. Nekad je to za mnoge bio obiteljski posao, ali to je teška branša u kojoj se radi de facto dan i noć, što se malo teže uklapa u afinitete mladih ljudi. Okrupnjavanja su prirodna, dolaze veći. Čak i lanci od 10-15 pekara često nemaju obrtaj da mogu dugoročno opstati.

Što je glavni fokus Mlinara u smislu okrupnjavanja?

U prvom planu nam je domaće tržište. Na razini Grupe, na primjer, brend Hleb i kifle u Srbiji ima oko 40 prodajnih objekata, s tim da smo tamo u fazi koju smo u Hrvatskoj odradili prije nekoliko godina. Očistili smo, naime, portfelj maloprodaje i sad smo počeli značajno ulagati u nove objekte. Na nivou cijele regije godišnje ih otvorimo 40-50, od čega, dakako, najviše u Hrvatskoj.

Znači, ne ide se u klasične akvizicije?

U osnovi je tako. Budući da je to često obiteljsko poduzetništvo, pri eventualnim kupnjama se u vrednovanju obično teško pomiruju emocionalna i realna vrijednost. Ta emocionalna nota je, doduše, razumljiva. No, nama se puno bolje pokazalo ciljati na prodajno mjesto koje prepoznamo kako atraktivno, neovisno o djelatnosti koja je u njemu bila.

Što je s proizvodnim kapacitetima?

Na razini Grupe imamo pogone na šest lokacija u regiji, od čega su dva u Osijeku, jedan za kruh i slastičarstvo, a drugi za pizze i bureke, koji je ujedno i jedan od najopterećenijih po pitanju kapaciteta jer se u tim pogonima dosta radi za izvoz. Zbog toga u tom segmentu moramo ići u novi investicijski ciklus.

Koji proizvodi iz asortimana bilježe najjači rast prodaje?

To su upravo linije za smrznute proizvode – bureke i pizze, kod kojih je naglašeniji i potencijal plasmana na inozemna tržišta. Uz zapadnoeuropska, krenulo se i prema Kanadi i SAD-u jer ti proizvodi postaju sve interesantniji potrošačima. Proizvodi poput bureka više nisu samo sporedna niša nego i ozbiljan segment asortimana koji može postići i bolju maloprodajnu cijenu. Sve u svemu, pekarstvo danas sve više prerasta u djelatnost brze prehrane.

A kruh?

Kategorija kruha, barem uobičajene vrste poput bijelog ili polubijelog, općenito pada, dok sve više maha uzima “snack”. Nama u maloprodaji npr. jako rastu kategorije sendviča, slastica i pizza. Slično je i u Europi. Kod kruha, pak, rastu više-manje samo oni nutritivno drugačiji. U našem slučaju to je “sourdough”, kruh s kiselim tijestom koji smo lansirali prije dvije godine. Jako smo ponosni što već ima odlične rezultate; već je u top 4 proizvoda u našoj maloprodaji. Međutim, generalno potrošači sve više idu prema “snacku”. Isto tako, na važnosti dobivaju i razni IT alati koji pomažu prodaji i lojalnosti kupca, a izražen su trend i nabavke od kuće, unatoč dosta velikoj zastupljenosti pekarnica. Svi ti trendovi i od proizvođača traže da osluškuju što potrošači traže jer ono što nameću proizvodne linije često nije u korelaciji s tim.

Ukupno gledano, tržište postaje zrelije, potrošači osim cijene traže i kvalitetu. Pekarski proizvodi koji se smrznuti pripremaju u trgovinama dobar su primjer koliko je zahtjevno osigurati kvalitetu kao konstantu jer to traži striktnu proceduru – od odmrzavanja i fermentiranja pa do kvalitetnog pečenja. Za to su potrebni stručni ljudi jer u suprotnom isti proizvod može ispasti i odličan i loš. U Mlinaru o tome jako vodimo računa kroz edukacije.

Kruh i pekarski proizvodi u pet su godina kumulativno poskupjeli 60-ak posto. Nije takav dojam, ali statistika kaže da ove godine bilježe blagi pad. Što pokazuje vaš proizvodni miks?

Ne pokazuje pojeftinjenje. Priča o rastu inputa nije floskula. Nama je jedan od važnijih elemenata cijene koštanja proizvoda radna snaga. Samim time što su minimalne plaće značajno išle gore, mi smo defacto svima morali dizati plaće.

Što su najveće stavke u strukturi maloprodajne cijene npr. kruha?

Najveći udio u troškovima ima radna snaga, a drugi je energija jer naša je branša veliki potrošač i plina i struje. Te cijene diktira tržište, a pritisci ovise o načinu njihova ugovaranja. U jednom trenutku prije tri godine nama je cijena plina narasla iznad 100 posto. Sad to više nije tako/toliko, ali fluidnost je izražena i ide prema gore. Energenti su burzovna roba i stvaraju pritisak na troškove, a umješnost menadžera je kada i kako će neke stvari “hedgirati” – nekad se pogodi trenutak, nekad ne.

Kako stoje stvari s drugim troškovnim pritiscima?

Ono što sad malo ide na ruku je da među brojnim sirovinama koje koristimo ima onih koji su u odnosu na lani išli dolje, ali neke su i skuplje. Generalno, svaki od proizvođača i dobavljača ugrađuje troškove u svoje cijene. Kako god okrenete, ne ide na jeftinije, a rijetko se nakon povećanja cijene vraćaju na onu prije njega jer se svi u lancu suočavaju s skupljom radnom snagom. Od toga se pogotovo mali proizvođači teško brane, dok veliki donekle to mogu apsorbirati na račun veličine.

U Hrvatskoj je hrana skuplja od prosjeka EU, s tim da je u skupini kruha i žitarica čak 6,6 posto više (Eurostat). Zašto je to tako?

Ta problematika nije samo stvar pekarstva nego bilo kojeg segmenta maloprodaje, ali u dijelu cijena koje je Vlada administrativno ograničila mislim da smo osjetno ispod europskog prosjeka. Isto tako, kod nas se pomalo “ne fer” uspoređuju neke stvari. Recimo, kroasan se može napraviti s maslacem ili margarinom, a to je cjenovno jako različito. Tu dolazimo do problema brendiranosti industrije. Npr. oko “ariela” su stvari jasne. Uvjeren sam da kod cijena “za isto” u pekarstvu u odnosu na zapadnu Europu nema odstupanja, kao i da bi “sourdough” kruh koji mi prodajemo između 2 i 2,5 eura tamo teško koštao ispod pet. Sve u svemu, statistika može puno toga reći, ali i sakriti.

Često se ističe koliko uvozimo kruha i raznih peciva; lani za čak 396 milijuna eura. Ipak, i pokrivenost uvoza izvozom raste (na 62%), što znači da izvoz raste brže. Gdje je tu Mlinar?

Nama također izvoz raste. Zato i idemo u investiciju u postrojenje za burek i pizze. “The name of the game” je u konačnici ponuditi kvalitetan proizvod po fer cijeni. Naša pekarska industrija bazirana je na dosta ručnoga rada. To na zapadu dugoročno ili u većim razmjerima ne može proći. Tamošnje tvornice počivaju na automatizaciji i specijalizaciji pa najveći trošak ispada transport. U tom smjeru mi sad idemo s tvornicom bureka, gdje su nam konkurencija Grci koji čine sve samo da uđu na pojedina tržišta.

Znači, sve manje mjesta svaštarenju?

Tako je. Izvjesno je i da se stvari s uvozom neće bitnije promijeniti jer se netko već specijalizirao, a na nama je da isto učinimo u nekom svom segmentu. Još jedna stvar zbog koje nije realno očekivati da će se uvoz smanjiti su noviteti, koji uglavnom dolaze sa Zapada. Manufakturnim kopiranjem ni izbliza se ne dobiva ista razina kvalitete, za to je potrebna ozbiljna industrija, odnosno investicija, a u nju se ide tek kad se novitet kupi/uveze i potvrdi dobrim u maloprodaji. Ukratko, ovo je jako dinamična industrija u kojoj potrošači stalno traže nešto novo. Za uspjeh u njoj na kraju su presudni ljudi, zaposlenici koji trebaju iznijeti sve te promjene.

Je li ih teško privući?

Jako sam sretan kakav profil ljudi imamo, pogotovo s obzirom na to da je naša industrija prilično zahtjevna. Prije četiri godine, kad smo inicirali određene promjene u kompaniji, na oglas za marketing i veleprodaju javilo nam se jedno-dvoje ljudi, sad nam se za te poslove javi 300-tinjak osoba. To govori i o poboljšanju imidža Mlinara i svojevrsna je potvrda da smo na dobrom putu, da su prepoznati pozitivni iskoraci. Nama je to veliko zadovoljstvo jer znači da smo napravili dobar tim koji kreira dobru atmosferu iako uvjeti nisu nimalo jednostavni. Naša maloprodaja, naime, neusporediva s bilo kojom drugom; ljudi u dućane moraju doći i u četiri sata da bi primili svježi kruh i počeli peći proizvode.