Aircash, hrvatski fintech proizvod, ove bi godine, najavljuje Hrvoje Ćosić prvi put više novca trebao donijeti iz izvoza nego s domaćeg tržišta.

Osnivač, suvlasnik i predsjednik Uprave kompanije koja je strelovitim rastom od 40-ak tisuća korisnika prije osam godina narasla na njih više od milijun, u intervjuu za Poslovni dnevnik govori o izazovima tržišta, planovima širenja i izgradnji kompanije koju priprema za burzu.

Kakvi su vam rezultati za 2024. godinu?
Još nemamo konsolidirane brojke, ali očekujemo rast od oko 40 posto, što će nas dovodi do 50 milijuna eura prihoda. Operativna dobit prije amortizacije i deprecijacije bi trebala iznositi oko 15 milijuna eura. Ključni parametri pokazuju rast od 35 do 40 posto. Zapošljavamo oko 150 ljudi, a za nas radi još i 20 stalnih suradnika na ključnim europskim tržištima.

Koliko dugo je moguće rasti takvom dinamikom?
Prirodno je da krivulja rasta usporava kako krećemo s veće osnove. Do sada smo rasli 60 do 100 posto godišnje, a sada će to biti od 30 do 50 posto u iduće tri godine. Naša ključna područja uključuju Hrvatsku, Rumunjsku, Sloveniju, Austriju i Njemačku, pri čemu je Hrvatska i dalje najveće tržište. Međutim, imamo i 10 ključnih zemalja s prodajnim mjestima, partnerima i trgovcima, od kojih svaka ostvaruje barem milijun eura prometa. Naša infrastruktura je postavljena, ali trebamo je bolje iskoristiti kroz marketing i promociju kako bismo osigurali daljnji rast.

Kada očekujete i je li to izvjesno da vam izvoz premaši domaće tržište?
Trenutačno imamo između 650 i 700 tisuća korisnika u Hrvatskoj, a ukupno na svim tržištima milijun korisnika. Zahvaljujući rastu na izvoznim tržištima već će do kraja ove godine većina korisnika i prometa biti izvan Hrvatske. Domaće tržište ostaje nam u fokusu jer se pokazalo da su hrvatski korisnici odlični za testiranje inovacija. Hrvatska nije ni prevelika ni premala, ljudi su dovoljno digitalno pismeni i otvoreni za nove proizvode pa ono što se prihvati kod nas ima potencijal u cijeloj Europi.

Licencija za hrvatsko tržište također vrijedi u cijeloj Europskoj uniji, što nam olakšava širenje. Trenutačno smo fokusirani na istok pa prema jugu, od Poljske do balkanskih država. U procesu je pribavljanje odobrenja regulatora za poslovanje u Srbiji, Crnoj Gori, BiH i Albaniji. Nakon ljeta planiramo i izlet na jaka južna tržišta Italiju, Francusku i Španjolsku gdje ćemo nastupiti s prodajnom kampanjom za naše kartice. Lani smo u marketing uložili 10 milijuna eura, a i ove godine ćemo.

Što sve podrazumijeva vaša strategija širenja i kako se pozicionirate u odnosu na jaku konkurenciju?
Puno analiziramo podatke i stalno učimo o specifičnim potrebama ljudi na svakom tržištu. Primjerice, vozači Ubera u Berlinu su uglavnom Turci i oni imaju potrebu slati novac svojim obiteljima u Tursku. Mi smo tu njihovu potrebu prepoznali i oni svi sada novac šalju Aircashom. Slično je s Woltom, jer njihovi dostavljači koriste Aircash kako bi u sustav poslali novac koji naplate u gotovini zato što ga mogu uplatiti na puno mjesta, na benzinskoj postaji ili na kiosku.

sigurnost podataka

Što se događa s ispisom u oblaku i zašto su tvrtke sve opreznije?

INOVACIJA

Ovo smo oduvijek željeli: Zubarska stolica koja pruža vrhunsko wellness iskustvo   

Mi se širimo ciljajući na pojedine društvene skupine, kao primjerice nogometne navijače u Rumunjskoj koji preko Aircasha kupuju ulaznice za utakmice ili turiste koji putuju na more pa preko naše platforme mogu platiti cestarinu od Poljske do Brača, uključujući i kartu za trajekt i bon za mobitel da se jave da su stigli, a da ne moraju izići iz auta niti otvoriti prozor. Dok stoje u gužvi, mogu uplatiti da bi odigrali Euro Jackpot.

Ciljamo na mobilne ljude koji putuju radi posla, učenja, zabave. Ciljana skupina nam je i hrvatsko iseljeništvo koje šalje novac u domovinu, publika za koncerte i slično. Najviše korisnika imamo u dobnoj skupini od 27 do 45, potom od 18 do 26, a ima dosta i onih od 46 do 65. Financijski rast kod nas dolazi isključivo iz povećanja broja korisnika, jer su ti parametri izravno povezani.

Koliko novih korisnika procjenjujete da biste mogli privući ove godine?
Ove godine očekujemo privući 500 tisuća novih korisnika. Ako ih adekvatno privučemo i zadržimo, koristit će naše usluge, što će prirodno povećati prihod. Pažljivim upravljanjem omogućavamo održiv rast prihoda i dobiti, bilo bržim ili sporijim tempom, ovisno o tržišnim uvjetima.

Treba li Aircash ljudima koji zarađuju manje od hrvatskog medijana plaće od 1242 eura, što je siromašnija polovina radnika?
Treba. Ako za ništa drugo, računi za struju, vodu, plin, sve režije se putem Aircasha plaćaju bez naknade. Prosječna potrošnja našeg korisnika je između 200 do 300 eura mjesečno. Korisnicima naplaćujemo samo prijenos gotovine i isplatu na bankomatima koja je moguća bez kartice, samo uz kod na banokomatima PBZ-a.

Kad smo kod putovanja, mogu li se na nekom mjestu Aircashom kupiti turističke ture?
Uskoro ćemo pustiti uslugu kupnje jednodnevnih turističkih izleta i doživljaja na svim tržištima, primjerice obilazak Plitvica, Akropole u Ateni, Koloseuma u Rimu ili najveće zgrade parlamenta na svijetu u Bukureštu.

Naglašavate da je Aircash ‘dobar’. Što ga takvim čini?
Aircash omogućava jednostavno rješavanje svih potreba vezanih uz plaćanja, a plaćanje služi za zadovoljavanje brojnih ljudskih potreba, bilo na radnom mjestu, kod kuće, tijekom putovanja. Aircashom plaćate usluge poput parkinga i cestarina, kupujete telefonske bonove, primate i šaljete novac, kupujete na internetu. Ljudi žele plaćati jednostavno i brzo, pogledom, klikom ili dodirom – na siguran i privatan način.

Aircash Mastercard kartica povezana je s mobilnim novčanikom i omogućuje korisnicima plaćanje bilo gdje u svijetu, uključujući Google Pay i Apple Pay. Kartica je praktična za pretplate, džeparac za dijete ili hitne slučajeve. Čak i ako je kartica izgubljena ili ukradena, korisnici su zaštićeni, samo poništite karticu i napravite novu, možete ih imati pet.

Što će mi toliko kartica?
Danas su vrlo tražene brojne pretplate na razne servise i ljudi su pretplaćeni na svašta, a kad žele otkazati pretplatu onda to bude komplicirano. S Aircashom je jednostavno, samo blokirate karticu kojom plaćate pretplatu i gotovo. Uzmete novu karticu i imate fleksibilnost i slobodu. Jednu karticu možete držati uredu, jednu u autu. Sredstva možete prebaciti s računa u banci ili uplatiti gotovinu na bezbrojnim lokacijama u regiji. Dovoljno je pokazati barkod u aplikaciji na jednom od 150 tisuća dostupnih mjesta diljem Europe.

U nazivu vam je ‘cash’, ljudima sve više simbol anonimnosti plaćanja. Omogućuje li Aircash i to ili možete slijediti trag novca svakog korisnika?
Trag novca možemo slijediti, ali samo u slučajevima u kojima otkrijemo da netko krši zakon, bilo da je riječ prevarama, pranju novca, financiranju ilegalnih aktivnosti, poput terorizma ili slično. Ne ulazimo u pojedine transakcije naših korisnika iako sustav bilježi tko je dobio novac uplaćen putem Aircasha. Te podatke možemo koristiti samo u slučaju rekonstrukcije neke prevare. Ljudi u 99,9 posto slučajeva trebaju anonimnost plaćanja radi zaštite privatnosti, a ne radi skrivanja kriminala.

Ali kriminal možete uhvatiti, kako?
Jako puno toga mjerimo. Pratimo nekoliko stotina tisuća transakcija dnevno i neprestano smo na oprezu radi potencijalnih prijevara. Razvili smo softverski model temeljen na umjetnoj inteligenciji treniranoj na stvarnim slučajevima prijevara koji se zove Baltazar, i on neprestano analizira transakcije i prepoznaje sumnjive obrasce. To je naš proizvod koji, osim što poboljšava našu sigurnost, ima potencijal za daljnji razvoj i prodaju drugim sličnim kompanijama.

Kako još zapošljavate umjetnu inteligenciju?
Implementiramo umjetnu inteligenciju u korisničku podršku kako bismo unaprijedili korisničko iskustvo. Više nije potrebno da čovjek rješava svaki problem jer između 60 i 70 posto upita sada rješava stroj. Na primjer, sustav automatski prepoznaje probleme poput zaboravljene lozinke, dosegnutog limita ili blokirane kartice, čime smanjuje potrebu za pozivima i telefonskim brojevima te ubrzava proces rješavanja problema.

Lani ste na Money Motionu rekli da ne želite prerasti u banku i da niste kao Revolut, s kojim se natječete ili zašto bi Nijemac ili Grk uzeli baš Aircash među svim opcijama?
Konkurencija jest snažna, ali to je dobro za sve igrače jer nas potiče da više ulažemo u utrku. Naš rast pokazuje da smo mi u njoj uspješni, ljudi prepoznaju koristi naše kartice. Iskustvo nam je pokazalo da nam je najveći konkurent navika, to je ono s čime se mi borimo. Vi ste se navikli na neki način plaćanja i naš je posao da vas odviknemo.

Primjerice, i to je vidljivo na ponašanju naših korisnika, jedni koriste Aircash samo za slanje i primanje novca, vide da mogu plaćati i parking, ali to ne rade, neki samo plaćaju račune i ništa drugo, neki isključivo kupuju na Temuu, a neki samo naručuju Wolt. I to je jedan od izazova, povećati prosječni prihod po korisniku. Ne želimo biti banka, to je druga industrija. Želimo surađivati s bankama, mi smo platforma koja pruža uslugu, ne želimo se baviti depozitima i kreditiranjem, ovo što radimo nam je zabavno.

Sve češće se priča o Aircashu na burzi, postoji li plan ili samo vizija?
Postoji plan za koji smo se počeli priremati, to je zahtjevan proces. U posljednje dvije godine značajno smo osnažili naš tim. Kao partner nam se pridružio Udo Mullera iz PaySafea, koji ima neprocjenjivo iskustvo. Uz to, doveli smo u tim ljude s iskustvom iz najvećih hrvatskih, ali i stranih tvrtki.

Prije godinu i pol započeli smo proces unutarnje revizije, postavili jasne procedure i evaluirali korporativne procese. Fokus nam je na transparentnosti, stabilnosti vlasništva i privlačenju različitih investitora kako bismo zajedno ostvarili zajedničke ciljeve. Želja nam je da Aircash za dvije godine bude snažno prisutan u najmanje 10 zemalja i vrhunski organizirana kompanija, koja će biti učinkovita s nekoliko stotina zaposlenih. Onda možemo i na burzu.

A za 10 godina, hoćete li i dalje biti vlasnik tvrtke?
Joj, ne znam. Ne mogu danas znati hoću li za deset godina željeti raditi ovaj posao.

Što mislite o digitalnom euru?
Kao član Europske udruge za digitalna plaćanja u Bruxellesu, pratimo razvoj digitalnog eura i podržavamo tu incijativu, ali nisam siguran da da će korisnike privući proizvod koji je za njih osmislila država.

Je li vam teško naći kadar? Koje obrazovne profile zapošljavate?
Pomislili biste da zapošljavamo samo informatičare, ali nije tako, tehnološki kadar nam čini manje od polovine zaposlenih i trenutačno uspijevamo privući sve ljude koji nam trebaju. Mi smo proizvodna kompanija, uz to što smo financijska i tehnološka i logistička, jer osiguravamo isporuku naših kartica na 150 tisuća prodajnih mjesta u Europi. Trebamo kadar u svim tim strukama.

U Hrvatskoj, recimo, pravnici često misle da svi moraju biti odvjetnici, a mi ovdje zapošljavamo pravnike koji sve znaju o svim europskim direktivama u našem sektoru i svim zakonodavstvima pojedinih lokalnih trišta, a to je vrlo dinamičan posao – prokrčiti put našem proizvodu do svih korisnika.

Kako iz pozicije lidera rastuće kompanije u mladoj industriji vidite razvoj hrvatskog gospodarstva?
Svijet se trenutno suočava s izazovima – na istoku i na zapadu postoje sile koje žele mijenjati poredak. Europa, unatoč svojim problemima, i dalje ostaje najbolje mjesto za život, ali ni EU nije u potpunosti stabilna. Hrvatska napreduje, ali za jako gospodarstvo su potrebne snažne institucije i visoko obrazovani kadar.

Već predugo gubimo pametne i visoko obrazovane ljude jer gospodarstvo ne stvara dovoljnu potrebu za njima. Ako gospodarstvo ne može ponuditi prilike za takve ljude, onda mu je budućnost neizvjesna. Uloga države je da gospodarstvu pomogne poreznim rasterećenjem rada u tehnološkom sektoru i izgradnjom poticajnog okvira za razvoj kreativnih i inovativnih kompanija koje onda ulažu i zapošljavaju.