Stalne zakonske izmjene u nacionalnim politikama lijekova, velika konkurencija generičkih lijekova, spuštanje cijena i novo ponašanje kupaca od farmaceutskih tvrtki traže novi pristup u prodaji lijekova. Tradicionalni model zapošljavanja više osoba u prodaji kako bi se ona povećala više nije uspješan i umjesto toga kompanije se u posljednje vrijeme usmjeravaju na ciljane kupce i posebne skupine te trening zaposlenika, pokazuje najnovije istraživanje ugledne konzultantske kuće Roland Berger o efikasnosti prodaje provedeno na više od dvije stotine menadžera najvećih farmaceutskih tvrtki diljem Europe. Liječnici opće prakse, specijalisti i osiguravateljske kuće koje nude zdravstveno osiguranje glavne su mete u novom modelu prodaje farmaceutskih proizvoda koja će se razvijati u dva opća smjera, predviđaju u Roland Bergeru. Tako će primjerice tvrtke osposobiti prodajne specijaliste za dvije različite vrste kupaca, one specijalizirane za “elitne” kupce čiji su cilj prvenstveno specijalisti i one “low profile” čiji će cilj biti doktori opće prakse. Drugi način će se odvijati tako da će se farmaceutske kompanije koristiti regionalnim poslovnim predstavnicima kao jedinim kontaktom za sve interesne grupe. Mijenjanje strategije dolazi zbog golemog pritiska kojem su u novije vrijeme izložene farmaceutske tvrtke, što je u proteklih pet godina povećalo broj prodajnih predstavnika za oko 60 posto – sa šezdeset tisuća na oko sto tisuća ljudi. Danas kompanije žele smanjiti svoje prodajne timove. Studija pokazuje da će samo devet posto kompanija u idućem razdoblju zapošljavati nove ljude, 31 posto ispitanih kompanija planira drastično smanjiti svoj tim, a oko 60 posto smatra da će broj stalno zaposlenih ostati isti. To je velik odmak od dosadašnjeg poslovanja zato što je u protekle dvije godine gotovo pola tvrtki drastično širilo svoje prodajne timove. Osim smanjenja prodajnih timova europske farmaceutske kompanije svoj fokus prebacuju na veće ulaganje u kvalitetu prodaje. Prema studiji, oko 40 posto menadžera farmaceutskih kompanija u iduće dvije godine planira povećati svoje ulaganje u postizanju prodajne izvrsnosti – čak trećina europskih kompanija planira uložiti više od pet milijuna eura za postizanje poslovne izvrsnosti, a 26 posto ulaže između 1 i 5 milijuna eura.