Globalizacija i rast kompleksnosti poslovanja, sve veća diverzifikacija potreba kupaca te potreba za brzom reakcijom i hvatanjem trenutka su čimbenici koji definiraju današnju tržišnu utakmicu. U takvoj poslovnoj klimi partnerstva se sagledavaju kao izvrsno sredstvo postizanja rasta i otvaranja novih perspektiva u poslovanju. Na taj način kompanije mogu udružiti svoje snage i umanjiti/podijeliti rizik kako bi odgovorile na poslovne uvjete i postigle svoje strateške ciljeve.

Pregovori o partnerstvu trebaju rezultirati dogovorom koji će obuhvatiti: vlasničku i kontrolnu strukturu, misiju suradnje, postavljanje ciljeva i periodične evaluacije, strukturu i vođenje uspostavljene organizacije, proceduru razrješavanja konflikata, odredbe o prekidu suradnje, itd. Međutim, treba naglasiti da se dobrim ugovorom ne mogu nadomjestiti dobri odnosi te da su čvrsti odnosi među partnerima poduprti međusobnim povjerenjem i obvezivanjem na dogovoreno ključ za uspješno funkcioniranje savezništva. Pregovarački proces je faza koja nam može poslužiti za testiranje kompatibilnosti i postojanje osobne "kemije" među glavnim nosiocima partnerstva. Stil, karakter i osobnost koji se prakticiraju u ovoj fazi od ključnih igrača za pregovaračkim stolom mogu biti dobar indikator o prirodi mogućeg partnerstva. U samim pregovorima strane će se, uobičajeno, susretati  sa suprotstavljenim pozicijama, interesima i razmišljanjima.

Iako se moraju fokusirati na postizanje što većeg suglasja oko aspekata koji će u najvećoj mogućoj mjeri partnerstvo učiniti kompetitivnim na tržistu, pregovaračke strane, svaka za  sebe, trebaju se zauzimati i za ostvarivanje najboljeg mogućeg dogovora za svoje vlastite kompanije.  Bez obzira koliko kooperativne bile namjere strana u partnerstvu, faza pregovaranja je neminovno "opterećena" iskazivanjem određenih aspekata moći ("power issues") i povećanoj dozi osjetljivosti na "nerazumijevanje" s druge strane. Neophodno je imati jasno razumijevanje tih i svih drugih aspekta bitnih za pregovaranja kako bi se uspješno pregovaralo. U postizanju dogovora važno je da se razmotre svi aspekti  suradnje koje je potrebno ispregovarati te da se ništa ne ostavlja "ispod tepiha" za neku drugu priliku. Na kraju procesa obje strane trebaju percipirati koristi koje će imati postignutim dogovorom/partnerstvom te da je rizik partnerstva ravnomjerno podijeljen. Za partnerstvo koje se u potpunosti ne zasniva na zadovoljstvu postignutim odnosima nije izgledno da će potrajati dulje vrijeme. 

Ivica Katanić, izvršni direktor tvrtke Procedo (www.pregovaranje.com)