Tvrtkama je za uspješno poslovanje vrlo važno imati opće razumijevanje o tome kakve živote njihovi potrošači vode te s takvim saznanjima krenuti u stvaranje proizvoda, pojašnjava Gregory Carpenter, profesor s poslovne škole Kellogg Business School na sveučilištu Northwestern University. Carpenter je jedan od najvećih svjetskih stručnjaka za marketinške strategije, a proteklog tjedna je u Zagrebu gostovao u sklopu poslovne edukacije "Advanced Program in Business", u organizaciji Instituta za inovacije i Školske knjige, a pod medijskim pokroviteljstvom Poslovnog dnevnika i Styria grupe. Američki stručnjak dodaje da je u poslovnu strategiju potrebno uključiti mišljenje potrošača u odluke koje donose tvrtke te čelni ljudi kompanija moraju donijeti odluku o usvajanju stavova ljudi koji konzumiraju njihove proizvode.

Preplavljeni izborom
"Potrošači su danas preplavljeni izborom i tehnologijama koje se veoma brzo mijenjaju te imaju ograničeno vrijeme za donošenje odluka jer se tempo života ubrzao. Ljudi djeluju u svijetu u kojem imaju manje primjenjenog znanja, ali i udobnosti naspram nekih prošlih vremena. S druge strane veliki izbori koji se nude potrošačima su sjajna prilika da izaberu proizvod s velikom vrijednošću iako je to sve teže za mnoge potrošače", kaže profesor Carpenter.Zbog toga kompanije čine sve više napora da uključe potrošače u svoje odluke. Kao najlakše način za to navodi direktni kontakt na ulicama gdje se potrošače može pitati što im se sviđa, a što ne."Na primjer ispitati ljude preferiraju li male ili velike gumbe. Takav način ispitivanja stavova može pomoći tvrtki u donošenju odluka, ali nije presudno kao što je to prije bilo. Najkorisnije za tvrtku je da ima dublji uvid u ljudske živote, da shvati što potrošači žele postići u životu i na koji način im određena tvrtka i njeni proizvodi mogu pomoći u tome. S takvim saznanjima tvrtka može stvoriti proizvode i usluge koji imaju veliku vrijednost za potrošače", ističe Carpenter.

Trendovi na tržištu se neprestano mijenjaju, a uspješne kompanije moraju pratiti te mjene i prilagoditi svoje poslovanje novonastaloj situaciji. Kao i u drugim sferama društva, promjene moraju doći iz rukovodećih strukutra."Prilagodba mora krenuti od vrha organizacije, mora postojati određena skupina ljudi koja prepoznaje da ta tvrtka više nije previše okrenuta prema potrošačima. Čelnici kompanija moraju pokazati drugim zaposlenicima važnost potrošača i implementirati takav stav u osnovne vrijednosti svoje kompanije. Unutar tvrtki bi trebalo postojati poštovanje prema potrošačima, otvorenost, osjećaj suradnje i spremnost na promjenu", preporučuje američki marketinški stručnjak. Postavlja se i pitanje kako uravnotežiti dugoročne marketinške ciljeve s kratkoročnom potrebom za prodajom i profitom? Carpernter navodi da postoje odluke koje morate provesti odmah, a postoje i odluke kojima ulažete u dugoročne ciljeve. Važno je stoga znati pronaći ravnotežu između ta dva nastojanja. Unutar poslovanja neke tvrtke postoje različiti poslovi ili proizvodi koji su u drugačijim fazama razvoja ili primjene. potrebno je imati neke poslovne pothvate koji su razvijeni te polučuju kratkoročne rezultate, a u isto vrijeme bi trebali ulagati u poslovne pothvate za budućnost. Potrebno je imati portfolio proizvoda i poslovnih pothvata.

Dobar proizvod i dobra ideja
Naravno, za uspješne marketinške strategije je potreban i veliki budžet te se male tvrtke teško mogu nositi s neograničenim sredstvima multinacionalih korporacija. No, Carpertner naglašava da sama veličina marketinškog proračuna ne mora predstavljati ključnu razliku između uspješne i neuspješne tvrtke."Bitno je da kompanija ima dobar proizvod i da zna što želi. Imate primjer tvrtki poput Applea, Della ili Googlea koje su sve nastale u garaži i niti jedna od njih nije imala novca niti ikakav značajni proračun za marketing. No, one sve su imale proizvod i znale kako ga ponuditi potrošačima. Danas su to globalni igrači poznati gotovovo svakome u svijetu", podsjeća američki profesor.

Kupci

Dva korisna alata

Tehnologija je također koristan alat koji je kompanijama pojednostavio dolazak do kupaca. Internet je jako puno pomogao tvrtkama da lakše i jeftinije dođu do velikog broja svojih potencijalnih kupaca. Naravno da je tenologija važna, navodi Carpenter, ali ključno je da tvrtka prepozna potrebe svojeg ciljanog tržišta i da prepozna što potrošači žele.Carpenter navodi i kontakt na ulici kao vrlo jednostavan način kako kompanija može uključiti potrošače u svoje odluke. Jednostavno, pitate potrošače što im se sviđa, a što ne.