Promjene u društvu donose i promjene u našim shvaćanjima i poimanjima stvarnosti. Opća nesigurnost i nesigurnost poslovanja sve više ističu vrijednost i potrebu osiguranja, no s druge strane, sve manje novca znači i sve manje polica osiguranja (kraj kolovoza ove godine osigurateljne kuće dočekale su s padom ukupne premije od 1,4 posto). Za svaku prodanu policu osiguranja sada treba uložiti dvostruko više napora i rada nego, primjerice, u zlatnoj 2008. godini. Čini se da danas mnogo više nego ranije do izražaja dolaze prodajne sposobnosti svakog zastupnika, odnosno savjetnika u prodaji osiguranja. To još više potcrtava situacija da većina osiguratelja nudi umnogome slične proizvode po sličnim cijenama, pa samo kvaliteta prodajnih savjetnika, njihovo znanje, upornost i osobnost kao i njihova kasnija podrška klijentima čini onu razliku koja pri odluci preteže na vagi.

Bez obzira na sve poteškoće, zastupnik u prodaji osiguranja i danas je atraktivno i traženo zanimanje koje pruža mogućnost dobre zarade. Preduvjet je rad na sebi, stalno usavršavanje i odlično poznavanje različitih vrsta osiguranja koja savjetnik prodaje. Upitali smo stručnjake za ljudske resurse u osigurateljnoj kući GRAWE Hrvatska što je potrebno da bi netko postao uspješan savjetnik u prodaji osiguranja i što se kod kandidata za taj posao provjerava.

– Prvi dojam koji osoba ostavlja je nešto što se stvara u prvih nekoliko sekundi i može utjecati na tijek cijele prodaje. Zatim, vrlo je važan nastup, a pri tome osobito mislimo na neverbalnu komunikaciju koja bi trebala odražavati samouvjerenost, integritet i stručnost. Tzv. “socijalni kapital“, odnosno snažna mreža kontakata s ljudima, također je sjajan preduvjet za posao – kažu u GRAWE-u.

– Uspješan prodajni savjetnik ima istaknutu osobinu koja se u prodaji naziva 'ego drive'. Ona označava usmjerenost prodajnog savjetnika na cilj i njegovo ostvarenje i omogućava mu da uvjeri osobu u potrebu kupnje. No, ta se osobina mora ujediniti s još jednom – s empatijom. Naime, od prodajnog se savjetnika očekuje da ima sposobnost proniknuti u ono što je klijentu potrebno i preporučiti mu onaj proizvod koji će na najbolji način zadovoljiti njegove potrebe – dodaju u GRAWE-u.

Nije nevažna ni osobnost prodajnog savjetnika. On mora biti uvjerljiv, pozitivan i optimističan, jer optimizam vodi do ustrajnosti i omogućava mu da bude otporan na odbijanje i obeshrabrenje, koje je – osobito u početku – često. Također, prodajni savjetnik mora jako dobro poznavati proizvod koji prodaje, odnosno različite vrste osiguranja i biti sposoban argumentirano odogovoriti na svako pitanje ili nedoumicu klijenta. Samo takav pristup i mnogo uloženog rada omogućavaju uspjeh i napredovanje u tom izazovnom, ali lijepom zanimanju.

Pet poželjnih osobina

1.Predanost radu, osobito u prvim godinama kada se brusi sposobnost prodaje i širi mreža kontakata.
2.Znanje i vještine su neopohodni, a savjetnik mora izvrsno poznavati proizvod koji prodaje, i to do najsitnijih detalja.
3.Stalno usavršavanje u prodaji je neophodno potrebno.
4.Pozitivnost i optimizam snažne su crte osobnosti koje pomažu u prodaji.
5.“Sluh“ za klijenta je nužan, jer samo ako klijentu ponudi proizvod koji će na najbolji način zadovoljiti njegove potrebe, savjetnik će zadobiti i povjerenje klijenta. 

Budućnost bez dima

Iza kulisa 1.500 znanstvenika: Kako nastaju proizvodi koji mijenjaju duhansku industriju

softverska platforma

70 % organizacija imalo je sigurnosni incident zbog ispisa – što rade pogrešno