Igor Đurić predsjednik je Uprave Wüstenrot životnog osiguranja koje se u tržišnu utakmicu ovdašnje industrije osiguranja uključilo ove godine početkom veljače. Iza Đurića je bogata i uspješna višegodišnja karijera u više društava unutar branše, uvjeren je kako će i s Wüstenrotom ostvariti vrlo ambiciozne planove o kojima govori za Poslovni dnevnik.

Hrvatsko je tržište malo, i brojem stanovnika i visinom dohotka, uz to već tri godine industrija osiguranja bilježi pad premije. Što je motiviralo Wüstenrot da osnuje društvo za životna osiguranja?
Mi zapravo samo nastavljamo razvoj, ovdje već niz godina uspješno djelujemo kroz stambenu štedionicu. Strateški je koncept našega vlasnika da na novom tržištu uvijek prvo krene sa stambenom štedionicom, a potom osniva društvo za životna ili neživotna osiguranja. Kriza jest utjecala na industriju, uzdrmala ju je, čak su se pojedini osiguravatelji životnog osiguranja okrenuli prema neživotnim osiguranjima jer tom je segmentu ipak lakše. Potencijal na tržištu postoji, to je činjenica.

Wüstenrot je 17 društvo za osiguranje na malom hrvatskom tržištu, zašto bi netko izabrao vas, a ne nekoga od konkurenata?
Mnogi recesiju gledaju kao nepriliku, mi je vidimo kao priliku za naš novi biznis. Smatramo da na tržištu ima dovoljno prostora za Wüstenrot koji namjerava biti specijalist za obitelji te kroz stambenu štedionicu i životna osiguranja ponuditi najbolju uslugu. Industrija osiguranja u životnom segmentu mora uvoditi nove tehnologije, mi smo prvi uveli tehnologiju ugovaranja za životna osiguranja tako da klijent policu životnog osiguranja dobije u iznimno kratkom roku.

Ne manjka vam optimizma. Predstavljajući tvrtku, nedavno ste najavili da će Wüstenrot za samo pet godina biti među top-deset društava u životnim osiguranjima. Na kojim argumentima temeljite taj ambiciozni plan.
Vrlo je jednostavan – naš broj klijenata preračunat u premiju donosi taj rezultat. Planiramo u prvoj godini imati 3000 klijenata, na prodaji će raditi sto zaposlenika koji su u stambenoj štedionici gdje imamo više od 137.000 klijenata. S dobrim modelom, a vjerujem da ga imamo, možda možemo i više. Da bismo se našli među top-deset društava, treba nam premija od sto milijuna kuna, što nije nedostižno uz potencijal koji imamo u idućih pet godina. Bude li nova zakonska regulativa išla na ruku osiguravateljima, možemo doista očekivati pravi uzlet. Ako ne, razvijat ćemo se skromno i pametno i čekati priliku.

Zakonodavac je u aktualnim propisima vrlo dvojbeno postavio niz rješenja, nije imao sluha uvažiti primjedbe iz prakse. Novi je zakon u izradi, je li branša pozvana da sudjeluje ili će industrija okvir opet doznati tek nakon što Sabor usvoji zakon?
Prije je praksa bila takva da su se zakoni donosili bez konzultacija sa strukom, no u ovom trenutku postoje radne skupine koje na tome rade. Dakako, upitno je koji će biti rezultat tih aktivnosti.

Recesija je smanjila premiju, no branša ocjenjuje da su možda čak dublji negativan trag na poslovanje osiguravatelja ostavile Vladine odluke, koja se pak prema ovoj industriji ponaša gotovo poput zločeste maćehe.
Svi koji smo dublje u ovom biznisu znamo da je prodaju osiguranja u prošle tri-četiri godine uništilo i nekoliko zakonskih izmjena. Industrija je imala dobar uzlet, a onda je agencijama i posrednicma u osiguranju uvedena obveza PDV-a, bankama koje su također prodavale osiguranja nije. Naprasno ukidanje poreznih olakšica bio je strašan udar na životna osiguranja, zatim odluka da agencije smiju raditi isključivo za jednog osiguravatelja. Osim toga moramo licencirati svakog djelatnika prije nego uopće počne raditi na prodaji osiguranja…

Industrija od 2009. još nije uspjela razuvjeriti zakonodavca i regulatora da je postupak licenciranja prodajnog osoblja apsurdno postavljen?
Ne! Nisu nam problem ni ispit ni uloženi novac, već redoslijed obveze za osiguranje. Želimo investirati u profesionalizaciju osoblja, međutim uvjet da osoba mora prvo proći postupak licenciranja, a da nije radila nijedan dan, doista je apsurdan. Mnogi polože ispit, no ne snađu se u praksi i odlaze. Zbog takvih situacija gubimo svi. Nismo protiv liceniranja, samo tražimo da za tri mjeseca ili pola godine uz nadzor mentora novozaposleni u praksi iskušaju je li osiguranje biznis koji žele raditi i tek da onda polažu ispit. Licenciranje je, podsjetit ću, zakonski uvjet i za uprave, ja sam tako već tri puta polagao…

Nije dovoljno jedanput položiti ispit i dobiti trajnu licenciju kao u državnoj administraciji, prosvjeti, medicini, već ste obvezni svaki mandat polagati isti ispit?
Svaki se mandat iznova polaže ispit. Prvi sam put licenciju dobio još od preteče Hanfe, Direkcije za osiguranje. Bilo je to uvjerenje o položenom stručnom ispitu za predsjednika Uprave. Ponosno sam ga spremio, no nakon toga sam još dva puta prolazio istu proceduru.

Građevinska industrija

‘Povjerenje investitora gradi se poštivanjem obveza, kvalitetom izvedbe i dobrom komunikacijom’

promo

HEP – čuvar industrijske kulturne baštine Hrvatske

Milanovićeva vlada uvela je više zakonskih i poreznih izmjena, što je mogla, a još nije učinila ništa za razvoj industrije osiguranja?
Ponovno naglašavam, ključne su dvije stvari – porezne olašice i proces zapošljavanja. Pretpostavljam da je zakonodavac svojedobno mislio kako će licenciranjem prisiliti osiguravatelje na brojnije zapošljavanje. Da se odobri licenciranje prema našem prijedlogu i uvedu porezne olakšice, industrija bi u kratkom roku mogla zaposliti tisuću ljudi. Ukidanjem poreznih olakšica izgubili su osiguravatelji, no više je izgubila država. Industrija glavninu premije investira u državne obveznice, a Wüstenrot će svu pričuvu investirati samo u državne obveznice.

Dok neki iz branše tvrde da će bankovno osiguranje u budućnosti biti glavni kanal prodaje polica životnih osiguranja predstavljajući početak rada društva, najavili ste snažan razvoj vlastitih kanala prodaje. Znači li to da ne vjerujete bankarima i hoćete li uskoro zaposliti veći broj djelatnika?
Za društvo koje police namjerava ugovarati po mjeri i potrebi kupca ključni su interni kanali prodaje. U banci ne kupujete životno osiguranje koje biste htjeli imati, već ono koje trebate zbog kredita. Čak 99,9 posto polica životnog osiguranja ugovorenih kroz bankovne kanale uvjetovano je kreditima. Kako krediti više nisu atraktivni, u pojedinim bankama splasnula je prodaja životnih osiguranja. Što se tiče novozaposlenih, razmišljamo da udvostručimo broj osoblja u prodaji, no opet se spotičemo na licenciranje. Hanfa bi s nama trebala podijeliti taj rizik novog zapošljavanja jer to je naš trošak. Svi misle da u osiguranju ima novaca, gledaju nas kao bankomat iz kojega se može izvući koliko tko hoće. To nije točno, ovo je biznis kao i svaki drugi s prihodima i troškovima.

Nije dovoljno jedanput položiti ispit i dobiti trajnu licenciju kao u državnoj administraciji, prosvjeti, medicini, već ste obvezni svaki mandat polagati isti ispit?
Svaki se mandat iznova polaže ispit. Prvi sam put licenciju dobio još od preteče Hanfe, Direkcije za osiguranje. Bilo je to uvjerenje o položenom stručnom ispitu za predsjednika Uprave. Ponosno sam ga spremio, no nakon toga sam još dva puta prolazio istu proceduru.

Milanovićeva vlada uvela je više zakonskih i poreznih izmjena, što je mogla, a još nije učinila ništa za razvoj industrije osiguranja?
Ponovno naglašavam, ključne su dvije stvari – porezne olašice i proces zapošljavanja. Pretpostavljam da je zakonodavac svojedobno mislio kako će licenciranjem prisiliti osiguravatelje na brojnije zapošljavanje. Da se odobri licenciranje prema našem prijedlogu i uvedu porezne olakšice, industrija bi u kratkom roku mogla zaposliti tisuću ljudi. Ukidanjem poreznih olakšica izgubili su osiguravatelji, no više je izgubila država. Industrija glavninu premije investira u državne obveznice, a Wüstenrot će svu pričuvu investirati samo u državne obveznice.

Dok neki iz branše tvrde da će bankovno osiguranje u budućnosti biti glavni kanal prodaje polica životnih osiguranja predstavljajući početak rada društva, najavili ste snažan razvoj vlastitih kanala prodaje. Znači li to da ne vjerujete bankarima i hoćete li uskoro zaposliti veći broj djelatnika?
Za društvo koje police namjerava ugovarati po mjeri i potrebi kupca ključni su interni kanali prodaje. U banci ne kupujete životno osiguranje koje biste htjeli imati, već ono koje trebate zbog kredita. Čak 99,9 posto polica životnog osiguranja ugovorenih kroz bankovne kanale uvjetovano je kreditima. Kako krediti više nisu atraktivni, u pojedinim bankama splasnula je prodaja životnih osiguranja. Što se tiče novozaposlenih, razmišljamo da udvostručimo broj osoblja u prodaji, no opet se spotičemo na licenciranje. Hanfa bi s nama trebala podijeliti taj rizik novog zapošljavanja jer to je naš trošak. Svi misle da u osiguranju ima novaca, gledaju nas kao bankomat iz kojega se može izvući koliko tko hoće. To nije točno, ovo je biznis kao i svaki drugi s prihodima i troškovima.

Nitko nije ugovorio policu osiguranja zbog TV spota

Objavljeno je nedavno da su lani depoziti građana rasli pet posto, na 147 milijardi kuna, tko zna koliko je još novca u čarapama, sefovima i sličnim skloništima, a premija na životnim osiguranjima je 2,4 milijarde kuna, ni 600 kuna po stanovniku, dok Slovenci imaju više od 500 eura. Kako motivirati Hrvate na ugovaranje životnih osiguranja?
Osiguravatelji moraju više raditi na izobrazbi djelatnika, ali i financijskoj pismenosti građana. Masovnost u prodaji polica jedna je od bitnih točaka uspjeha, ali nikada više kao “multilevel” ili “happy line”, to je povijest. Mnogi na životno osiguranje gledaju kao na štednju pa se možda i razočaraju. Životna osiguranja nisu samo štednja, ona su pokriće rizika. Kada vam netko to kvalitetno prezentira, rast je moguć, tu je ključ uspjeha.

Pojedina društva sve češće osiguranike pokušavaju pridobiti televizijskim spotovima, povećavaju li marketinške kampanje broj novougovorenih polica?
Nitko nije ušetao osiguravatelju i ugovorio policu zbog marketinške kampanje, pogotovo TV spota. Mislim da je bolje novac investirati u naobrazbu prodajnog osoblja. U GfK-a su radili istraživanje koje otkriva da je čak 82 posto osiguranika ugovorilo policu po preporuci obitelji ili prijatelja.