Posljednjih desetak godina hrvatsko tržište maloprodaje postalo je poprište do tada neviđenog rivalstva. Dogodio se ulazak velikih igrača iz moćne europske konkurencije (Billa, Mercator, Spar, Kaufland, Lidl), a ni nacionalni trgovci nisu ostali bez odgovora. Ne samo da su bili iznimno žilavi nego su i novim investiranjem osnažili svoje pozicije.

Istodobno se odvijala žestoka borba za opstanak malih trgovaca, obrtnika, gdje su zaposlenici mahom članovi obitelji. Našavši se u “škarama” velike konkurencije, kako domaćeg tako i inozemnog pedigrea, mnogi od njih nisu izdržali utakmicu i zatvorili su obrte. Kako se u segmentu maloprodaje među trgovcima razvijalo nadmetanje dijelom otkrivaju podaci Državnog zavoda za statistiku koji je u obradu podataka krenuo zakašnjelo, prvi put ih daje tek za 2004. godinu. Inventura DZS-a otkriva kako su za prva tri tromjesečja 2004. veliki igrači u trgovini na malo ostvarili 50,95 milijardi kuna prometa, dok je u istom razdoblju 2010. njihov promet iznosio 79,7 milijardi kuna. Istodobno je promet kod trgovaca obrtnika u 2004. dosegnuo 7,79 milijardi kuna, ali je u rujnu 2010. pao na 5,34 milijarde kuna. U spomenutom međurazdoblju obrtnici su, stoji također u statistici, zatvorili 5642 trgovine i otpustili 7966 radnika. Za razliku od njih veliki su dosta investirali i zapošljavali.

Konzum pokretač
Budući da je proteklih godina u trgovini na malo nadmetanje bujalo kroz sve izraženiji rat cjenika, veliki su trgovci uvidjeli kako bi i sami mogli više profitirati ako se povežu i sa što većom skupinom malih konkurenata. Hrvatska, naime, broji 6700 naselja i dok se na gradskim lokacijama prodajni četvorni metri nezaustavljivo umnažaju, gotovo polovica naselja još nema nijednu trgovinu. U tom nepokrivenom potencijalu mali su trgovci zemljopisnom pozicijom ipak znatno bliži potrošačima nego veliki. Unatoč tome što su mnogi trgovci obrtnici zbog poslovnog debakla u međuvremenu bankrotirali i ugasili obrt, dosta ih je ostalo i upravo oni u svom portfelju drže čak četiri puta više trgovina nego što ih ukupno ima velika konkurencija. Prihvaćanje malih trgovaca pod svoje logističke “skute”, kao opciju možda na štetu vlastitog rasta ili radi kontrole tržišnih trendova i udjela, najprije su otkrili u Konzumu krajem 2006. godine. U projekt su ušli potpisavši ugovor o partnerstvu s Hrvatskom obrtničkom komorom radi pridobivanja u novi lanac Plus market barem dvije-tri tisuće obrtnika trgovaca. Istim tragom, ali tek u kolovozu 2010., krenuo je i Metro Cash & Carry. Tom se dvojcu krajem 2010. sa sličnim konceptom priključio i Mercator. Pokrenuo je liniju Getro marketa u vlastitim objektima manjeg formata. Od ostale ovdašnje velike konkurencije maloprodavača za sada se samo Spar izjasnio kako razmišlja o širenju poslovanja kroz manje kvartovske trgovine. U situaciji kada je kupovna moć pala na niske grane, borba za potrošače i kroz strategiju da veliki trgovci mame male konkurente u svoje “dvorište” postaje sve izraženija. Koliko su u tome (ne)uspješni teško je detektirati. Izravne odgovore nemoguće je dobiti, pod velom su poslovne tajne, a objavljene podatke čak i s mjerodavnih adresa nazivaju šarenima i stoga nepouzdanima. Konzum u izvješću o poslovanju za 2009. navodi kako kroz asortiman Velproa puni police u 1454 trgovine uključene u lanac Plus market.

Gotovo istodobno Agencija za zaštitu tržišnog natjecanja, ocjenjujući odnos snaga na tržištu, objavljuje kako je Konzum u Plus market 2007. uključio 670 obrtnika trgovaca, 2008. njihov broj je rastao na 887, a u 2010. dosegnuo je 1300 obrtnika. Taj posljednji podatak, napominju u Agenciji, zapravo je neslužbena procjena. Konzum u okviru nacionalnog tržišta raspolaže sa 18 Velprovih centara ravnomjerno dislociranih po regijama, što mu je prednost u odnosu na Metro koji ima samo šest prodajnih objekata od kojih su dva u Zagrebu. Prema izvješću za 2009. Konzum je ukupno u veleprodaji ostvario 2,95 milijardi kuna prihoda. Budući da osim obrtnika Plus marketa u Velprou robu nabavljaju i drugi poslovni partneri, pouzdano se ne može reći koliko u tom prihodu iznosi udjel trgovaca obrtnika. Objavljujući u kolovozu 2010. informaciju o pokretanju projekta “Moj dućan” u Metrou su ustvrdili da već imaju 400 uključenih malih trgovaca. Najavili su kako im je cilj zadobiti povjerenje tisuću partnera, malih obiteljskih poduzeća i obrta. Budući da mali trgovci samostalno nemaju mogućnost ulagati u promociju, uključivanjem u lanac Moj dućan Metro će im osigurati kontinuiranu promotivnu podršku, bilo je jedno od nekoliko obećanja kojima je ta moćna međunarodna kuća nastojala pridobiti što više malih trgovaca iako je u razdoblju kada su to javno poručili već na snazi bila odluka AZTN-a kojom je u svibnju 2010. Konzumu naređeno da prestane s praksom zajedničkog oglašavanja promotivnih akcija za Plus market jer “takvo postupanje za posljedicu ima isključivanje tržišnog natjecanja.” Nedugo nakon istupa Metroa i promotivnih obećanja budućim partnerima Agencija je (ne)očekivano ukinula odluku izrečenu Konzumu. S obzirom na pojavu konkurentne ponude dopustila je i Konzumu i Metrou da za svoje male partnere plaćaju promidžbene oglase. Dugoročno gledano, smatraju pojedini analitičari tržišta, Konzum je ipak u prednosti u odnosu na Metro. Logistika kojom raspolaže, a riječ je o 18 Velprovih centara za razliku od samo šest objekata u vlasništvu Metroa, dobra je opcija za širenje mreže malih trgovina kroz Plus market. Metro je nakon gradnje šest lokacija u relativno kratkom razdoblju stopirao investicije 2006. godine. Od tada nije izgradio ni četvorni metar novih prodajnih prostora. U međuvremenu su poslovni kuloari brujali kako Metro s Kauflandom razgovara o prodaji tvrtke i odlasku iz Hrvatske, no to je demantirano.

Najam prostora
Ulazak Mercatora u projekt Getro market dio analitičara pak iščitava kao pokušaj “gašenja vatre” nakon neispunjenih ambicija preuzimanjem Getroa. Dva različita tržišna koncepta, ocjenjuju, u zajedničkom poslovnom “paketu” imaju više mana nego prednosti. Getro nije Mercatoru, kao što se očekivalo od te akvizicije, donio prodorniji tržišni rast. Stoga je promoviran projekt u kojemu su preuređena i otvorena 22 objekta u kojima se kupcima nudi više od 5000 artikala povoljnijih cijena. Ciljano je kao prva faza razvoja projekta izabrana slavonska regija. Nastavak slijedi u veljači za kada u Mercatoru najavljuju otvaranje još 20 Getro marketa disperziranih po sjeverozapadnoj Hrvatskoj. U međuvremenu prvi Getro market otvoren je i u metropoli, a bit će ih uskoro još, kažu u Mercatoru. Slavonska 22 Getro marketa prostiru se na 8636 četvornih metara prodajne površine. Iako je kupoprodajni ugovor za Getro ostao poslovna tajna, u javnost je iscurilo da je Mercator od Vjekoslava Gucića otkupio samo brend, a 16 objekata površine gotovo 100.000 četvornih metara uzeo u najam. Nije poznat rok na koji su objekti unajmljeni, no kako su raspršeni diljem Hrvatske, Mercatoru upravo taj detalj može biti plus u eventualnom budućem pozivu malim trgovcima na partnerstvo. Getro market Mercator za sada razvija samo u vlastitim prodajnim objektima koje je svojedobno stekao kupujući nekoliko lokalnih trgovaca, poput velikogoričke Slobode, požeškog Presoflexa te Ere iz Samobora.

Snalažljivost

I sami mali trgovci udružuju se najčešće na lokalnoj razini pokušavajući tako postati “veliki” i konkurentniji na tržištu. Jedna od takvih je i Udruga malih trgovaca Splitsko-dalmatinske županije. “Bez obzira na broj i veličinu velikih trgovina, oni nikada neće uspjeti potpuno izbaciti male s tržišta. Mali propadaju jednako kao i veliki. Situacija je alarmantna i država bi trebala stati u obranu malih trgovaca i zakonom spriječiti ili ograničiti umnažanje broja velikih trgovina. Mali trgovci borit će se i dalje, bez obzira na sve”, kaže Ante Kujundžić iz Udruge splitsko-dalmatinskih malih trgovaca. Navodi kako se naslanjaju i na Plus market Konzuma i na Mali dućan Metroa, uz to njeguju i izravne kontakte s proizvođačima poput Vindije, karlovačkog PPK-a, MI-a Braće Pivac, Dukata te Ivanečke mesne industrije.

Visoka razina logističke zrelosti

Logistika kao motor rasta: konkurentska prednost danas se gradi u lancu opskrbe

Pokreni nešto svoje

Kako biti dobar roditelj u vremenu digitalizacije i umjetne inteligencije?