Kad razgovaram s ljudima koji traže stan ili kuću, gotovo uvijek čujem istu rečenicu: “Čekamo. Možda će cijene pasti.” S druge strane, prodavatelji često kažu: “Ako susjed traži 3800 eura po kvadratu, zašto ne bih i ja?” Upravo u tom prostoru, između te dvije rečenice, danas se nalazi hrvatsko tržište nekretnina.
Kupnja nekretnine odavno nije odluka koja se donosi samo srcem. Podjednako se isprepliću emocije, kalkulator i dugoročni planovi. Kada prosječna obitelj uzima stambeni kredit na 20 ili 30 godina, nije dovoljno da joj se nekretnina svidi. Oni uspoređuju lokaciju, kvalitetu gradnje, buduće troškove održavanja i vjerojatnost da će nekretnina zadržati svoju vrijednost.
Način donošenja odluke
Vrijednost kvalitetne nekretnine nije upitna. Dobre nekretnine na dobrim lokacijama i dalje pronalaze kupce u relativno kratkom roku. Ono što se danas promijenilo jest način donošenja odluke. Kupci više istražuju, postavljaju više pitanja i žele razumjeti svaki detalj prije nego što potpišu ugovor. Iza svih tih analiza krije se vrlo jednostavna ljudska potreba. Ne kupuju samo kvadrate, nego kupuju osjećaj da nisu pogriješili. Žele biti sigurni da ulažu u kvalitetu i da će, ako jednog dana odluče prodati ili iznajmiti, njihova odluka i dalje imati ekonomskog smisla.
Uostalom, postavimo si jedno pitanje – tko od nas želi da nakon kupnje nekretnine njezina vrijednost padne? Vjerojatno nitko. Većina nas želi da nekretnina zadrži svoju vrijednost, a po mogućnosti da s vremenom vrijedi i više. Upravo zato tržište nekretnina nije jednostavna priča o visokim ili niskim cijenama. Ono je stalno traženje ravnoteže između pristupačnosti za kupce i očuvanja vrijednosti za vlasnike.
S druge strane, mnogi prodavatelji tržišnu vrijednost svoje nekretnine i dalje određuju pregledavajući oglase. Ako susjed traži određeni iznos po kvadratu, zaključuju da i njihova nekretnina vrijedi jednako, ako ne i više. Pri tome često zanemaruju mišljenje stručnjaka koji raspolažu podacima o realiziranim kupoprodajama, stanju nekretnine, lokaciji i stvarnoj potražnji.
Upravo su ti podaci daleko pouzdaniji pokazatelj stvarne tržišne vrijednosti od cijena iz oglasa. Oglas pokazuje želju prodavatelja, dok realizirana cijena pokazuje što je tržište uistinu bilo spremno platiti.
Takvu situaciju u praksi viđam vrlo često. Nekretnina mjesecima stoji ponuđena na tržištu bez ozbiljnog interesa jer je početna cijena postavljena previsoko. Nakon nekoliko korekcija i izgubljenog vremena ista se nekretnina na kraju proda za manji iznos nego što bi vjerojatno ostvarila da je od početka bila ponuđena po realnoj tržišnoj cijeni. U međuvremenu, vlasnici nepovratno izgube vrijeme, energiju, a nerijetko i dio svoje pregovaračke pozicije.
Nedavno sam razgovarala s jednim vlasnikom koji je već dulje vrijeme prodavao svoju nekretninu. Cijena je bila postavljena previsoko, ali tijekom razgovora pokazalo se da to uopće nije bio njegov najveći problem. Zapravo nije imao jasan plan što će učiniti nakon prodaje.
Kada smo zajedno analizirali njegove mogućnosti, troškove i ciljeve, zaključio je da mu je u ovom trenutku isplativije zadržati nekretninu i nastaviti je iznajmljivati. Nekretninu je povukao s tržišta. Taj razgovor još mi je jednom potvrdio da među oglasima često nisu samo prodavatelji koji žele prodati pod svaku cijenu. Ima i onih koji još nisu donijeli konačnu odluku o tome što zapravo žele. Zato se ponekad dogodi da se pojavi ozbiljan kupac s realnom ponudom, ali prodavatelj na kraju nije spreman prodati. Ne zato što je ponuda loša, nego zato što još nije riješio pitanje koji su mu planovi nakon prodaje.
Nije presudna samo kvaliteta
Zanimljivo mi je promatrati psihologiju obje strane. Kupci često vjeruju da će “sutra biti jeftinije”, dok prodavatelji smatraju da će se uvijek pojaviti netko tko će platiti traženi iznos. No, tržište ne funkcionira prema željama ni jednih ni drugih. Ono se formira kroz odnos ponude i potražnje, dostupnost financiranja i gospodarsku situaciju.
Iz iskustva mogu reći da danas često nije presudna samo kvaliteta nekretnine. Jednako je važan i način na koji je predstavljena tržištu. Kvalitetne fotografije, uredna dokumentacija, realno određena cijena i profesionalna prezentacija često čine razliku između prodaje u nekoliko tjedana i oglasa koji mjesecima stoji na tržištu. Kupci danas na razgledavanje nekretnina dolaze s popisom pitanja koja prije deset godina gotovo nitko nije postavljao. To primjećujem gotovo u svakom razgovoru. U nekoliko minuta mogu usporediti desetke oglasa, analizirati kretanje cijena i provjeriti gotovo sve informacije o lokaciji. Zbog toga je transparentnost postala jedna od najvećih prednosti svakog prodavatelja. Kada nema skrivenih informacija i kada je cijena u skladu s tržištem, pregovori su jednostavniji, a povjerenje se gradi puno brže.
Na kraju, tržište nekretnina nije samo pitanje kvadrata i cijene. Ono je prije svega tržište ljudi, njihovih očekivanja, odluka i emocija. Tek kada se sve to poklopi, nastaje kupoprodaja. Sve ostalo ostaje samo broj u oglasu.
