Za većinu ljudi u Hrvatskoj postojanje poduzetničkog dvojca iz Dalmacije, Igora Draškovića i Olivera Vuce, koji su zaslužni da Hrvatska ima i razvija svoju industriju hidroizolacijskih materijala, bila je nepoznanica do nedavnog finala izbora EY Poduzetnik godine, jednog od najuglednijih svjetskih priznanja za poduzetništvo. Nagradu nisu osvojili, ali su svojom pričom osvojili javnost. Oni su ukratko još jedni od onih koji potvrđuju legendarnu Gatesovu da mu je trebalo “deset godina upornog i predanog rada za uspjeh preko noći”. U njihovu slučaju to je istina puno više (tvrtka je osnovana 1997.), vjerojatno zbog posebnosti proizvodnje kojom se bave, u kojoj je potrebno puno više vremena za probiti se do kupaca u građevinskom sektoru, koji teško mijenjaju proizvode koje koriste, ali kada se kotač pokrene, kako kažu, sve ide brže. Njihova tvrtka Draco kontinuirano raste, investira, širi poslovanje, akvizira. O njima će se, dakle, još puno čuti.

Vaša poduzetnička priča definitivno je atipična, bilo da se gleda područje s kojega dolazite, iz Dalmacije u kojoj industrija poput vaše nije čest izbor, a i pokrenuli ste posao od, kako se kaže, nule, još u djelatnosti u kojoj dominira međunarodna konkurencija. K tomu ste prije proizvodnje bili trgovac tom vrstom proizvoda.

Vuco: U posljednje nam vrijeme to često govore, da smo atipični, ali znate što je najvažnije što nas izdvaja – ako gledate kratkoročno ciljeve, onda se nikad nećete baviti takvom vrstom posla. Mi ne gledamo stvari kroz dvije-tri godine, kroz koje bismo trebali zaraditi novac na brzinu i osigurati novac za život, nego tražimo viši smisao. Naravno, bitno je riješiti egzistencijalne potrebe i osigurati pristojan život, da sebi možeš priuštiti neke stvari, ali to nije sve. Glavni nam je motiv doći do nečega što će nadživjeti nas. Mislim da je slaba karika mnogih da se zapetljaju u kratkoročne pobude i ciljeve i ne vide malo dalje ispred sebe. Ništa ozbiljnije se ne može ostvariti na brzinu. Pa evo, i rezultat našeg rada nije došao preko noći. Firma je osnovana 1997., ja sam došao prije 18 godina, sve je išlo korak po korak. Ponekad i u nekim stvarima možda i opreznije i polakše, no i to dugoročno daje određenu stabilnost. Na tom putu, što je važno, pridruživali su nam se novi ljudi koji su se prepoznali u ovom poslu i počeli su živjeti s našom idejom. Bilo je, naravno, i onih kojima naša priča nije odgovarala, no većina koja je ostala s nama vjeruje u našu priču i žive je s nama. Kad stvoriš takvo okruženje, prava je satisfakcija početi svaki novi dan.

Drašković: Apropos atipičnosti, znali smo pričati što bismo da sad prodamo firmu i steknemo novac od prodaje – kupili nekretnine i iznajmljivali ih? Ne vidimo se u tome. Doista, mi želimo stvarati novu vrijednost. Razlika od naših konkurenata upravo je u tome što su oni u Hrvatsku došli i otvorili predstavništvo i u svakom ga trenutku mogu zatvoriti. Mi ovdje gradimo proizvodnju, formiramo naš tim i brend, radimo na visokom standardu, zapošljavamo i lokalne firme, surađujemo s našim fakultetima i nećemo otići. Naš know-how ostaje ovdje, želimo dizati razinu znanja kod nas, ne radimo tako da smo uzeli gotove formulacije, nego gradimo u cijelosti vlastiti proizvod.

Dobro, a kakav je bio Dracov početak – niste imali znanja i tehnologije, morali ste doći do materijala, pogona, kapitala…

Drašković: Samo pokretanje našeg biznisa bilo je gotovo pa slučajno. Moj otac imao je tvrtku Palir koja se bavila izvođenjem radova hidroizolacije, a ja sam bio na fakultetu i osnovao tvrtku Draco s ciljem da bude distributer, da širimo tržište i promoviramo tada modernije materijale kojih još nije bilo na našem tržištu. Radili smo na edukaciji tržišta, s projektantima, na obuci izvođača i tako promovirali proizvode. To nije nešto što ide samo od sebe i preko noći. Oliver je došao nakon nekih osam, devet godina. O proizvodnji nismo puno znali, nismo imali prethodnog iskustva ni znanja, ali željeli smo napraviti nešto svoje. Počeli smo tako da nam je pomogao jedan poznati stari inženjer kojeg smo upoznali kroz poslovanje, radio je u jednoj firmi koja je iz te struke, on nam je formulirao prvi proizvod. Zaposlili smo potom jednu inženjerku koja je došla s fakulteta i učila od njega. Prvih godinu dana su nam uslužno, prema našoj formulaciji, u drugoj tvrtki proizvodili naš proizvod, a u međuvremenu smo kupili prvu liniju, zaposlili prve ljude u proizvodnji, oformili svoj laboratorij za ispitivanje i nadzor kvalitete. Učili smo usput. Treba puno vremena da se sve posloži, nauči. Zapravo i ne znaš što sve može ići po krivu dok ne probaš, a kad prodaješ takav proizvod, netko drugi je odradio cijeli taj posao.

Vuco: Tu je mnogo izazova, od logistike, ambalaže, kontrole sirovina, kontrole gotovog proizvoda, okolišnih dozvola i certifikata, za čije ishođenje treba vremena…

Koliko su se brzo u tom razdoblju mijenjali materijali kakve proizvodite?

Vuco: Te inicijalne formulacije mijenjale su se s vremenom, poboljšavale se, no nisu tu bitne same tehničke karakteristike. Ono što je bitno je da izvođač radova bude zadovoljan. Bitno nam je, a to je važno za uspjeh, da proizvod za majstora ima odličnu vrijednost u odnosu na cijenu koju će platiti. Tu ulaze i karakteristike hidroizolacije, kao i aplikabilnost samog proizvoda. Tu nam je bilo važno da nam majstori testiraju proizvod i daju povratnu informaciju pa smo tako dorađivali i poboljšavali formulacije.

Kako ste pridobili prve kupce?

Vuco: Od samog početka stekli smo povjerenje i reputaciju stručne firme i vrlo brzo, posebno u Dalmaciji, postali sinonim za određene kategorije modernih hidroizolacijskih proizvoda. Imali smo već kontakte s velikim građevinskim tvrtkama, arhitektima, izvođačima specijaliziranima za hidroizolaciju i s investitorima, tako da je naš program bilo nešto lakše promovirati. U samom početku u Splitu je bila otvorena Građevinska apoteka Draco i dan-danas kad netko ima problema s hidroizolacijom, kaže se “odi u Draco” po rješenje. Ta usmena predaja znatno je olakšala naš razvoj.

Drašković: U samom startu išli smo od projekta do projekta. Danas je puno lakše, prisutni smo kroz trgovačku mrežu, ali sam početak bio je skroman i nije bilo lako ući u igru.

Koji su veći projekti u kojima ste sudjelovali sa svojim proizvodima?

Vuco: Ima toga puno, recimo, nadogradnja splitskog aerodroma, poslovni tornjevi West Gate u Splitu i Arena Centar u Zagrebu, mnogo hotela zato što se puno investira u tom segmentu, najnoviji su hoteli Marjan u Splitu i Pical u Poreču, radili smo i na Ikei, pa sjedište RBA kod Doma sportova, koje je s 24 metra tada bila najdublja hrvatska građevinska jama. No, ne volimo raditi distinkciju, nama je svaki projekt bitan, bilo balkon, prostor od deset kvadrata ili hotel.

Sada vam i tržište ide na ruku, puno je investicija i nakon potresa, dosta je aktivan taj dio gospodarstva?

Vuco: Da, ali zanimljivo je i da su naši stupnjevi razvoja dosta kontradiktorni u odnosu na razvoj gospodarstva. Investicija u tvornicu u Muću dogodila se u 2012. U trenutku kada smo potpisivali ugovor o nabavi opreme vrijedne milijun eura događa se lockdown, kriza gospodarstva, problemi s likvidnošću. Bez obzira na sve, odlučili smo se ići dalje jer bez rizika nema ni napretka u proizvodnji i poslu. Poslije smo još investirali u proširenje hale, a, sve u svemu, u Muću smo investirali oko tri milijuna eura.

Treba li se brinuti što sada krećete s projektom nove tvornice u Jastrebarskom?

Drašković: Teško je to prognozirati. Ali, to su ti prijelomni trenuci kada ljudi kažu da treba više hrabrosti i vizija, kada se pokaže tko može investirati i napredovati jer se to poslije – u pravilu – vraća višestruko.

Kakva vam je vizija s Katranom, čije ste kapacitete i brand preuzeli?

Vuco: Slijedi ozbiljna investicija u novu tvornicu, bit će to zadnja razina tehnologije u smislu produktivnosti i fleksibilnosti za dodavanje u naš portfelj nekih novih proizvoda koje trenutačno ne možemo proizvoditi. Vrlo bitan nam je i aspekt zaštite okoliša, tako da ne postoji nikakav negativan utjecaj, ni miris, ni otpadne tvari. S povećanim kapacitetima plan je i jači izlazak na izvozna tržišta. I Hrvatska i okolne zemlje u kojima smo prisutni manja su tržišta i tu imamo ograničen potencijal za razvoj firme, zato vidimo opcije za širenje na drugim tržištima.

Gdje to?

Vuco: Osim u Hrvatskoj, sada smo, dakle, prisutni u Sloveniji, Srbiji, BiH i Crnoj Gori, nešto malo na Kosovu i u Makedoniji. Počinjemo izvoziti i u Saudijsku Arabiju, to smo nedavno ugovorili i trebale bi upravo početi prve isporuke, a cilj nam je razvijati se dalje na tržištu Austrije, Italije, Češke, Mađarske, Slovačke.

Što su vaše procjene učinka preuzimanja Katrana?

Drašković: Moram reći da smo preuzeli samo proizvodnju i radnike, njihov “know-how”, ne i nekretnine. Sada integriramo njegove proizvode i brand koji je poznat i koji je vrijedno industrijsko naslijeđe.

Nedavno sam razgovarala s dva građevinara koji su, kada sam im rekla da idem na razgovor s vama, komentirali kako im nije jasno zašto ste kupili Katran jer je on ‘tehnološki zaspao’.

Drašković: Da, bio je zaspao, no mislim da smo ga mi probudili i smatram da smo mi jedina tvrtka koja je to i mogla napraviti.

Vuco: Tu opet dolazimo na ono da trebaš prepoznati priliku. Katran je za našu djelatnost komplementaran sa svojim proizvodima pa, bez obzira na to što je “zaspao”, on je jak u segmentu proizvodnje u kojem mi nismo bili prisutni, koji nam je nedostajao u našem portfelju.

Drašković: Zato je idealan taj naš spoj. U Muću ćemo i dalje proizvoditi praškaste, bijele materijale na bazi cementa, a u Jastrebarskom će biti pogon u kojemu ćemo nastaviti s tzv. crnim bitumenskim materijalima kojima se bavi Katran. Bitumenski materijali se u hidroizolaciji jako puno koriste, a, nažalost, u Katranu se nije ulagalo u razvoj proizvoda i tržišta, tako da je doista stagnirao. No, već smo ga u ovih godinu i pol dana oživjeli, ali ništa ne ide preko noći.

Doprinos Katrana u poslovnim rezultatima Dracoa već se vidi, u prošloj godini prihodi su znatno porasli, to je efekt ‘sinergije’?

Drašković: Da, to je taj efekt, a za to su zaslužni naši dodatni prodajni kanali i tržište. Moram reći da se Draco doživljava kao inovativnu tvrtku koja se bori i probija na tržištu, a Katran je nekad bio dominantan, ali je zapeo. To što sada imamo je spoj tradicije i inovativnosti pa mislim da naš proaktivan pristup tržištu pridonosi i početku mijenjanja percepcije samog Katrana. Ta naša odluka doista je dočekana kao iznenađenje, ali na neki način mi se čini i da su nas kao firmu počeli drukčije, ozbiljnije doživljavati zbog toga, a još i više zato što smo išli na akviziranje samo proizvodnje, ne i nekretnina koje je tvrtka posjedovala.

Koliko ste Katranovih radnika preuzeli?

Drašković: Nešto više od 30 i s njima idemo na novu lokaciju, s tim da će tamo pogoni na kojima će raditi biti potpuno novi i tehnološki napredni.

U kojoj je fazi gradnja tvornice?

Vuco: Trebala bi biti gotova krajem 2026. Sada smo u fazi završavanja glavnog projekta, slijedi ishođenje građevinske dozvole, a početak gradnje planiramo u ožujku ili travnju iduće godine.

Koliko je vrijedna ta investicija?

Vuco: Oko deset milijuna eura.

Kakvo je stanje na tržištu hidroizolacijskih materijala? Koliko danas trendove diktiraju Kinezi, koliko su njihovi proizvodi ušli na europsko tlo?

Vuco: U građevinskom segmentu još se ne osjeti utjecaj Kine jer tu su bitni izvođački kapaciteti, ša to je uglavnom lokalna operativa. Ima dosta proizvođača koji zadovoljavaju potrebe.

Drašković: U našem sektoru lokalna je prisutnost izuzetno bitna.

Gdje nabavljate sirovine?

Vuco: Nastojimo što više lokalno, s tim da smo tu dosta ograničeni oko bazne kemije, znači, polimeri, bitumen, to uvozimo. Nekad smo imali bitumen koji su proizvodile naše rafinerije u Sisku i Rijeci, a sada su zatvorene i nema te proizvodnje. To je veliki nedostatak – nestao je segment u industriji koji je uza se gradio vertikalnu integraciju od bazne sirovine do gotovog proizvoda.

Drašković: Lokalno se opskrbljujemo cementom, agregatima, punilima i tom vrstom materijala. No, nekada je kemijska industrija imala vertikalu, a u Katranu je bio centar i bivše države za te proizvode, od kojeg su ostali fragmenti.

Koliki u ovom trenutku imate udjel na domaćem tržištu?

Vuco: Nemamo točne podatke zato što nitko od istraživačkih firmi ne radi detaljna ispitivanja tržišta, ali procjenjujemo da držimo oko 15 posto.

Drašković: Ali generalno, to je tržište vrlo usitnjeno, slično kao u tekstilu, nema nikoga od proizvođača tko ima više od 20 posto udjela.

Nemate u planu ići i u gradnju vlastite prodajne mreže?

Vuco: Ne. U jednom trenutku u startu to je bilo nužno, no uvijek je bilo strateško određenje da razvoj gradimo s partnerima, a nama je fokus jačati proizvodnju.

Drašković: Nama je u početku ta prodaja bila važna i zbog stalne edukacije i kontakata, a sada kada smo se maknuli u proizvodnju i razvoj novih proizvoda, i ne razmišljamo o tome. No, i dalje se bavimo edukacijom tržišta s materijalima i gradnjom povjerenja izvođača u kvalitetu materijala koje ugrađuju.

Vuco: Nije dovoljno samo osigurati kvalitetu proizvoda, nego i kvalitetnu ugradnju.

Drašković: U tvornici u Muću imamo Draco Akademiju, prostor za teoretsku i praktičnu obuku, edukaciju se prilagođava projektantima, izvođačima i trgovcima. Predviđeno je da se naši proizvodi mogu isprobati, naučiti o sustavima, obići pogone i laboratorije… nastojimo imati proaktivan pristup.

Koliko polaznika imate u Akademiji godišnje?

Vuco: Oko 200. Svjesni smo da kao lokalna firma najprije moramo osigurati najbolji odnos cijene i kvalitete i tek onda računati da će ljudi odabrati naš proizvod i zato što se on proizvodi u Hrvatskoj – ipak mi tu investiramo i zapošljavamo, radimo istraživanja i razvoj novih proizvoda. To smo zasad postigli u Dalmaciji.

Pa to je i najvažnije jer, u pravilu, sredina u kojoj počinjete najkritičnija je i skeptična, kod kuće se najteže dokazati.

Drašković: Mi se od početka uspoređujemo sa svjetskim proizvođačima i u načinu rada i u proizvodima, iako smo mali. Redovito idemo na edukacije, konferencije, pratimo trendove, što se mijenja i inovira. Inače, rijetko na tim događanjima bude netko iz srednje i istočne Europe, uglavnom su sve zapadnjaci. Zato i možemo razmišljati o izlasku na nova, zahtjevnija tržišta, ne zato što smo jeftiniji, nego zato što imamo viši standard.

Koliko se brzo mijenjaju materijali?

Vuco: Građevina je dosta konzervativna djelatnost, zbog neke pouzdanosti moraš se dobro potruditi i dokazati da se nešto novo i drukčije prihvati.

Drašković: Dat ću primjer… Kad smo startali, imali smo jednostavne folije za izolaciju koje se stavljaju na krovove, bilo je gotovo nemoguće objasniti ljudima da tih nekoliko milimetara može zamijeniti bitumene. To se na sajmovima ismijavalo, ljudi su govorili da što je to, neki lancun. Trebalo je 15-ak godina da se to prihvati i bude standard. Jednostavno, kad se gradi, ide se s onim što je poznato i dokazano, ne želi se eksperimentirati. Zato se u ovom poslu mora truditi i biti strpljivi.

Koliko imate proizvoda?

Vuco: Do tisuću, ali to su i neke varijante. Glavnih proizvoda imamo oko 200.

Kakva je procjena povrata investicije u Jastrebarskom?

Drašković: Za novu tvornicu nismo još radili točnu procjenu, ali mislim da će to biti za nekih šest godina, što nije puno. Imamo dosta velik rast i u ovoj godini i očekujemo da će prihodi iz izvoza, koji su na 25 posto, nastaviti jače rasti u idućim godinama. U ovom poslu treba čekati, nema iskoraka preko noći, ali kad se jednom taj kotač zavrti, sve ide brže.

Koliko su u vašoj proizvodnji rasle cijene posljednjih godina?

Vuco: U posljednjih godinu dana dogodilo nam se da nam cijene energije znatno utječu na proizvodnju, skočile su više od 30 posto, to nam je uzdrmalo troškovnu stranu.

Drašković: Generalno, troškovi jesu veliki i cijene su rasle, no ako promatrate rast cijena konačnih proizvoda u građevinarstvu, posebno stanogradnji, to se ne da usporediti. Naši postoci rasta cijena nisu ni blizu tome.

Dosta ste ambiciozni, kakve su vam procjene rasta Dracoa u idućim godinama?

Vuco: Sada smo na poziciji da smo najveći hrvatski proizvođač hidroizolacijskih materijala i, u svakom slučaju, želimo biti relevantan faktor i na razini Europe. Teško je projicirati koliko će to u brojkama biti, ali cilj je da tvrtka značajno naraste u idućih pet do deset godina.

Drašković: Tu govorimo o organskom, ali i rastu novim akvizicijama, izvan Hrvatske.

Vuco je zapravo povratnik, bili ste u Njemačkoj i niste nastavili karijeru tamo, nego došli u Draco i zatim od menadžera postali i partner, suvlasnik. Kako ste se upoznali, tko je kome prišao?

Vuco: Bio sam dvije godine na MBA-u u Njemačkoj, osjetio sam kakav je život u inozemstvu i iz te perspektive spoznao kako je dobar život u Hrvatskoj. Kada živiš u inozemstvu, ma koliko da si educiraniji i sposobniji, osjetiš uvijek da si razinu ispod lokalnog stručnjaka. Osvijestio sam koliko je važno da mi sami više cijenimo lokalne ljude, svoje znanje i kvalitete. Mislim da je potrebno raditi i na edukaciji i boljoj organizaciji. Ljudi su, kada odu živjeti vani, spremni raditi puno lošije, teže poslove nego kod kuće. Važno je zato da budu spremniji dati više rada i u Hrvatskoj, a sada su, mislim, i vlasnici tvrtki u Hrvatskoj shvatili koliko im je važna kvaliteta lokalnih ljudi i spremni su platiti ih puno više. Mislim da je to jedini ispravan put.

Vaš je odnos atipičan za hrvatske prilike i po tomu što je jedan pokrenuo tvrtku, a onda svog menadžera pustio u vlasničku strukturu i posao partner. Kako je do toga došlo?

Drašković: Imamo iste vrijednosti i pokazalo se da taj pristup dobro funkcionira.

Vuco: Mislim da je vlasnicima teško odreći se utjecaja na posao, teško mogu dati maksimalnu slobodu drugoj osobi i uvijek se tu postavlja pitanje ega. U svemu je, naravno, bitno povjerenje.

Drašković: Bio sam svjestan nekih svojih slabosti i aktivno sam tražio da se on uključi na taj način jer smo od početka djelovali kao tandem i to se vidi u razvoju tvrtke.

Što vaš otac, koji je važan za sam početak Dracoa, kaže danas za vaše rezultate i proizvode?

Drašković: Zadovoljan je (smijeh).