Tvrtke će, bez mnogo razmišljanja, osigurati poslovnu zgradu, proizvodnu halu, strojeve ili vozni park. Istodobno, jedna od najvećih stavki njihove imovine često ostaje izložena riziku koji se još uvijek procjenjuje prilično neformalno.
Riječ je o potraživanjima od kupaca, a ključno pitanje glasi: hoće li kupac platiti račun? Jer, svaka tvrtka koja prodaje uz odgodu plaćanja zapravo kreditira svojeg kupca. Roba je isporučena, usluga obavljena, plaće i dobavljači podmireni, a novac bi trebao stići za 30, 60 ili 90 dana. Između ta dva trenutka nalazi se kreditni rizik.
Jamstvo boniteta
Koliki je stvarni financijski teret tog rizika najbolje pokazuje jednostavna računica. Tvrtka koja posluje uz pet posto marže i ostane bez deset tisuća eura potraživanja mora ostvariti dodatnih 200 tisuća eura prodaje samo da bi nadoknadila gubitak. Ne da bi dodatno zaradila, nego da bi se vratila tamo gdje je bila prije neplaćenog računa. U praksi, međutim, često vidim da se odluka o tome kome ćemo dati odgodu plaćanja i do kojeg iznosa temelji na veličini kupca, dugogodišnjem odnosu, njegovu ugledu ili nekoliko financijskih pokazatelja. Dok kupac uredno plaća, takav sustav izgleda sasvim dovoljan. Problem nastaje onda kada više nije.
Poslovna povijest puna je kompanija čiji se slom smatrao malo vjerojatnim sve dok se nije dogodio. U Hrvatskoj je Agrokor najpoznatiji primjer, ali daleko od jedinog. U inozemstvu su Thomas Cook, Signa ili Evergrande pokazali isto: veličina, tržišni udio i poznato ime nisu jamstvo boniteta.
Zato osiguranje potraživanja ne treba promatrati samo kao policu koja će nadoknaditi štetu ako kupac završi u stečaju. Njegova je vrijednost šira. Osiguratelj kontinuirano prati bonitet kupaca i određuje kreditne limite, a tvrtka tako uz vlastitu procjenu dobiva još jedan, neovisan sustav ranog upozorenja. Kada osiguratelj smanji ili ukine limit kupcu koji je godinama uredno plaćao, to je informacija koju vrijedi ozbiljno analizirati prije sljedeće velike isporuke. Polica pritom najčešće pokriva ne samo formalni stečaj ili likvidaciju, nego i produljeno neplaćanje, a kod izvoza se pokriće može proširiti i na određene političke rizike.
Jedna od pogrešaka koju u praksi najčešće susrećem odnosi se na kreditne limite. Tvrtka ima policu i smatra da su njezina potraživanja osigurana. Međutim, ako je za kupca odobren limit od 100 tisuća eura, a otvorena potraživanja narastu na 150 tisuća, razlika nije automatski pokrivena. To posebno dolazi do izražaja kod sezonskih poslova. Kupac koji tijekom većeg dijela godine naručuje robu u vrijednosti od 50 tisuća eura može tijekom nekoliko mjeseci sezone višestruko povećati narudžbe. Ako se privremeno povećanje limita ne dogovori unaprijed, najveća izloženost nastaje upravo onda kada je pokriće nedovoljno.
Drugi detalj koji se lako previdi je tzv. “run-off” klauzula. Pri prestanku police računi izdani prije isteka, ali s dospijećem nakon njega, mogu ostati bez pokrića ako takva situacija nije pravilno ugovorena. To su stvari koje na početku izgledaju tehničke, ali postaju vrlo “netehničke” kada govorimo o konkretnom iznosu štete.
Kod proizvodnih tvrtki susrećem još jedan specifičan rizik. Ako mjesecima proizvode robu prema narudžbi, kupac može postati insolventan prije nego što je roba isporučena i fakturirana. Formalno još nema potraživanja, ali trošak materijala, rada i proizvodnje već postoji. Standardna polica taj rizik ne mora pokrivati, već je tzv. pre-shipment rizik, odnosno proizvodni rizik potrebno posebno ugovoriti. Upravo zbog toga najjeftinija polica nije nužno i najpovoljnija. Puno je važnije odgovara li načinu na koji tvrtka stvarno posluje.
U razgovorima s tvrtkama često se vidi prirodna razlika između prodaje i financija. Prodaja želi veću narudžbu i dulji rok plaćanja, dok financije gledaju koncentraciju rizika i pitaju što će se dogoditi ako kupac ne plati. Kreditni limit osiguratelja tu može dati objektivan okvir. Tvrtka kupcu može ponuditi konkurentnije uvjete, ali uz unaprijed poznatu granicu rizika koji želi preuzeti. U tom smislu osiguranje potraživanja nije samo obrambeni alat. Dobro postavljeno, ono može omogućiti sigurniji rast prodaje.
Najskuplja polica
Osigurana potraživanja mogu imati vrijednost i u odnosu s bankama i faktoring društvima. Polica se može vinkulirati u korist financijera, a kvalitetnije osigurano potraživanje može pomoći pri strukturiranju financiranja. Zato premiju osiguranja ne treba promatrati isključivo kao još jedan režijski trošak. Kada kupcu odobravamo odgodu plaćanja, zapravo mu dajemo kredit. Trošak tog kreditnog rizika jednako je stvaran kao trošak financiranja, logistike ili sirovine i ima smisla uzeti ga u obzir pri formiranju cijene.
Upravo se kod usporedbe ponuda najbolje vidi koliko sama premijska stopa može biti pogrešan kriterij za odluku. Dvije police sa sličnom cijenom mogu se bitno razlikovati po odobrenim limitima za ključne kupce, isključenjima, franšizi, rokovima, načinu prijave štete ili dodatnim pokrićima. Tu je i uloga brokera drukčija od pukog prikupljanja nekoliko cijena. Prije izlaska na tržište potrebno je razumjeti poslovni model klijenta, strukturu kupaca, rokove plaćanja, sezonalnost, izvoz i koncentraciju rizika, a tek potom ponude različitih osiguratelja svesti na usporedivu osnovu.
U pregovorima se ponekad izbori niža premija. No, iz iskustva bih rekao da to nije uvijek najvažniji rezultat. Za klijenta može biti mnogo vrjedniji veći limit za jednog ključnog kupca, kvalitetnije pokriće izvoza ili proizvodnog rizika, odnosno klauzula koja zatvara rupu koju tvrtka sama nije prepoznala. Najskuplja polica zato nije nužno ona s najvećom premijom. Puno skuplja može biti ona koju godinama uredno plaćate, a tek kod prve ozbiljne štete ustanovite da ne pokriva rizik zbog kojeg ste je ugovorili.
Osiguranje potraživanja zato ne vidim kao proizvod koji se jednom godišnje potpiše i spremi u ladicu. Ono je dio kreditne politike tvrtke, alat kojim se određuje kome prodajemo na odgodu, do kojeg iznosa, po kojim uvjetima i koliko rizika pritom želimo zadržati na vlastitoj bilanci. Jer, pitanje nije samo može li si tvrtka priuštiti premiju osiguranja potraživanja. Za mnoge je važnije pitanje može li si priuštiti da jedan od najvećih kupaca sutra jednostavno ne plati.
