Kemikalije i sirovine većina ljudi ne povezuje sa svakodnevnim životom, iako bez njih ne bi bilo lijekova, hrane, kozmetike, automobila, građevinskih materijala, čipova ni podatkovnih centara. Upravo u toj industriji Chemcom Grupa iz Hrvatske je tijekom 11 godina izgradila poslovanje koje danas obuhvaća 27 tržišta, oko 300 aktivnih kupaca, više od 300 proizvoda, zaposlenike u šest zemalja i šest skladišta.
Kompanija je od početka bila usmjerena na izvoz i specijalizirane kemikalije, kod kojih put od prvog kontakta do narudžbe katkad traje i nekoliko godina. Danas surađuje s renomiranim globalnim kompanijama, a među ključnim konkurentskim prednostima ističe brzinu, pouzdanost, širok portfelj i osoban odnos prema kupcima.
S Filipom Rosandićem, izvršnim direktorom Chemcom Grupe, razgovarali smo o putu od prvih narudžbi do europskih ugovora, industrijama s najvećim potencijalom rasta i logistici u kojoj jedno kašnjenje može ugroziti čitavu proizvodnju. Rosandić otvoreno govori i o sve slabijoj konkurentnosti europske industrije, rastućoj ovisnosti o uvozu te regulativi zbog koje se, upozorava, proizvodnja sve više seli iz Europe.
Koji je trenutak bio prava prekretnica u razvoju Chemcom Grupe i kada ste prvi put shvatili da iz Hrvatske možete graditi ozbiljan međunarodni posao?
Od samog smo se početka usmjerili na izvoz, odnosno europsko smo tržište promatrali kao cjelinu. Strategija izlaska na tržište temeljila se na ciljanim industrijama – s obzirom na naš asortiman, obraćali smo se kompanijama koje posluju unutar tih industrija, bez obzira na to gdje se u Europi ili izvan nje nalaze.
Nakon prvih uspjeha u susjednim zemljama nastavili smo se širiti prema istoku, u Rumunjsku i Bugarsku, a poslije i prema zapadu – u Austriju, Njemačku, Španjolsku, Nizozemsku, Belgiju i druga tržišta.
Chemcom danas posluje na 27 tržišta, surađuje s oko 300 aktivnih kupaca te nudi više od 300 kemikalija i sirovina za različite industrije. Kako je izgledao put od prve narudžbe do kompanije koja godišnje proda oko 20 tisuća tona proizvoda?
Put je bio prilično težak jer smo krenuli s vrlo malo kapitala i opredijelili se za segment specijaliteta. Kemikalije i sirovine uglavnom se dijele na standardne i specijalne, a zakonitosti unutar tih dviju kategorija vrlo su različite. Dok je proces prodaje standardnih kemikalija vrlo kratak, kod specijalnih kemikalija i sirovina može trajati i nekoliko godina.
Prve narudžbe počele su stizati nekoliko mjeseci nakon osnivanja, ali u mnogo manjem obujmu. Nakon toga iz godine u godinu gradili smo bazu kupaca.
Veliki europski klijenti imaju visoke zahtjeve kada su posrijedi kvaliteta, sljedivost, dokumentacija i kontinuitet opskrbe. Što je bilo najteže dokazati kako bi relativno mlada kompanija iz Hrvatske zadobila njihovo povjerenje i dugoročno ga zadržala?
Smatram da posao čine ljudi i da je kvalitetna prezentacija naših mogućnosti ključ uspjeha. Posjedujemo kvalitete koje zahtijevaju i najveći svjetski igrači, kao i svu dokumentaciju koju ima bilo koja renomirana svjetska kompanija u našoj industriji. Naša je kompanija certificirana prema normi ISO, a posjedujemo i certifikat EcoVadis, stoga u tom segmentu možemo svima parirati.
Ono što nam sigurno predstavlja nedostatak jest činjenica da dolazimo s malog tržišta. Hrvatska u svijetu nema reputaciju zemlje uspješnog međunarodnog poslovanja jer, uz iznimku Orbica i možda još nekih kompanija, većinom ostajemo usmjereni na regiju.
Nismo ni zemlja orijentirana na proizvodnju – prema mojem mišljenju, od nje čak i zaziremo. Dovoljno je pogledati kompaniju Jedro, koja bi proizvodila litijev hidroksid, a na dozvolu, koliko mi je poznato, čeka već nekoliko godina. Budući da su proizvođači uglavnom naši kupci, a u Hrvatskoj ih je vrlo malo, ni u tome nemamo veliku „pomoć“.
Zato ulažemo u marketing, naši ljudi posjećuju sve relevantne sajmove, a često putujemo i dobavljačima i kupcima. Tako stvaramo vlastitu realnost i vlastite prilike. Zasad nam dobro ide.
Po čemu se Chemcom danas može ravnopravno natjecati s mnogo većim međunarodnim distributerima – jesu li vaša najveća snaga širina portfelja, poznavanje lokalnih tržišta, brzina odlučivanja ili mogućnost individualnog pristupa svakom kupcu?
Naše su glavne snage brzina i pouzdanost, ali i ono što uvijek volim naglasiti – prijateljski odnos. Velike kompanije danas se većinom bave same sobom, što je donekle i razumljivo s obzirom na intenzitet promjena u svijetu.
Mi to koristimo tako što kupcima dolazimo izravno s rješenjima koja potom brzo provodimo. Kupci to cijene i zato uspijevamo na svim tržištima.
Većina ljudi kemiju povezuje s laboratorijima, a ne s kruhom, kremom za sunčanje, automobilom ili vlastitim domom. Koliko je kemijska industrija zapravo utkana u naš svakodnevni život?
Proizvode uvijek nazivam i kemikalijama i sirovinama jer je tako ljudima lakše razumjeti o čemu je riječ. Oni su svuda oko nas – u hrani, lijekovima, kozmetici i sredstvima za čišćenje. Bez njih ne bi bilo moguće ostvariti današnju razinu kvalitete života.
Uzmite u obzir samo sve bolesti koje su stavljene pod kontrolu zahvaljujući određenim kemijskim spojevima.
To su tek neki od tisuća proizvoda koji se svakodnevno upotrebljavaju kako bismo mogli živjeti na način na koji danas živimo. Ljudima bi mogao biti zanimljiv i podatak da bez određenih sirovina, poput plemenitih metala, ili uz njihovu veliku nestašicu ne bi bilo čipova. Time bismo imali ozbiljan problem s održavanjem informatičkih sustava i izgradnjom svih podatkovnih centara potrebnih za umjetnu inteligenciju.
Vaš portfelj obuhvaća vrlo različite sektore – od prehrambene i farmaceutske industrije do građevine, osobne njege, automobilske industrije te proizvodnje ambalaže, polimera i gume. Koliko se zahtjevi kupaca u tim industrijama razlikuju i gdje vidite najveći potencijal rasta?
Naša kompanija većinom posluje u nekoliko segmenata: industriji ulja i maziva, odnosno lubrikanata, industriji građevinskih proizvoda, industriji osobne njege i sredstava za čišćenje te farmaceutskoj industriji. To su naše fokusne industrije, ali u asortimanu imamo i proizvode za prehrambenu industriju i dodatke prehrani, naftnu i plinsku te gumarsku industriju.
Najkompliciranija je farmaceutska industrija, u kojoj su postupci odobravanja novih proizvoda najdulji, a dokumentacija je najopsežnija. Ostale industrije u tom smislu nisu toliko zahtjevne, no nijedan ozbiljan proizvođač danas neće zamijeniti postojeću sirovinu bez opsežnih testiranja.
Mnogo toga ovisi o vrsti kemikalije koju pokušavamo prodati i broju proizvoda u kojima se ona upotrebljava. Što je veći asortiman proizvoda u koje određena sirovina ulazi, proces je dulji.
Chemcom se predstavlja kao „one-stop shop“ za kemikalije i sirovine. Što to konkretno znači za kupca?
Kada je riječ o određenim industrijama, kupac kod nas može dobiti gotovo sve što mu je potrebno – od proizvoda i formulacija do, naravno, povoljnijih cijena.
U segmentima industrije lubrikanata i građevine Chemcom je jedan od rijetkih distributera koji može ponuditi gotovo sve proizvode za te specifične industrije. Za ostale možemo ponuditi većinu potrebnih proizvoda.
Neke proizvode jednostavno se ne isplati nuditi. Drugi se zbog svojih karakteristika kupuju izravno od proizvođača i nisu distribucijski proizvodi, dok pojedini zahtijevaju posebne dozvole, a tržište za njima nema veliku potražnju.
Posebno ističete portfelj baznih ulja i aditiva za maziva, za koji navodite da je među rijetkima u Europi tako cjelovit. Zašto je upravo taj segment postao jednom od vaših najjačih specijalnosti?
Naš je početni cilj bio specijalizirati se za nekoliko industrija. Industrija ulja i maziva došla nam je nekako prirodno jer smo u njoj relativno brzo ostvarili mnogo uspjeha, a imali smo i iskustvo stečeno u prethodnoj kompaniji.
Vrlo smo brzo uspostavili širok asortiman proizvoda, prepoznali sirovine i kemikalije koje su ključne za najprodavanije konačne proizvode te pritom bili cjenovno konkurentni.
Taj je segment iznimno važan jer naš svijet i dalje funkcionira zahvaljujući strojevima koji moraju upotrebljavati neku vrstu maziva. Ulja i maziva koriste se u svim vrstama vozila, brodovima, zrakoplovima, strojevima, građevinskoj mehanizaciji, oružju i brojnim drugim proizvodima.
Industrije transporta i građevine u tom su smislu ključne jer bi gotovo nemoguće funkcionirale bez tih proizvoda. Tu je i rastući segment obrade metala, u kojem je potrebno precizno formulirati proizvode i ishoditi odobrenje proizvođača strojeva.
Kažete da je logistika vaša druga ključna djelatnost i jedna od glavnih konkurentskih prednosti. Što se sve mora odvijati besprijekorno kako bi osjetljiva ili opasna kemijska sirovina stigla sigurno i na vrijeme?
Logistika zaista jest naša druga djelatnost jer bez brze, učinkovite i pravodobne logistike ne možete opstati u ovom poslu. Koristimo se svim vrstama prijevoza – cestovnim, pomorskim i zračnim.
Transport se drastično promijenio od pandemije do danas. Dostupno je mnogo manje kamiona, zbog čega su i cijene više, a na njih snažno utječu nestabilne cijene goriva i nedostatak radne snage. Pomorski je prijevoz vrlo nestabilan i cjenovno nepredvidljiv. Nekoliko kompanija oblikuje globalno tržište, a jedino što možete učiniti jest prilagoditi se njihovim pravilima.
Budući da godišnje radimo s između 300 i 400 brodskih kontejnera, važno je da unutar kompanije imamo kolege koji tim procesima mogu uspješno upravljati i kada ne ide sve prema planu. Srećom, imamo vrhunske profesionalce, ali nažalost, u logistici gotovo ništa nije stabilno, a kamoli idealno.
U industriji u kojoj kašnjenje jedne sirovine može zaustaviti čitavu proizvodnu liniju, koliko vrijede brzina i pouzdanost? Jeste li se susreli sa situacijama u kojima je Chemcomovo brzo rješenje kupcu spasilo proizvodnju?
Ako se ne varam, dosad nismo imali slučaj u kojem se proizvodnja zaustavila zbog nas. Međutim, normalno je da proizvod katkad zakasni, a to se najčešće događa u pomorskom prijevozu. Riječ je o iznimno složenom obliku transporta, čega većina ljudi nije svjesna jer ne vidi sve što se događa u pozadini.
Velik je problem i to što Rijeka nije jedna od glavnih europskih luka. Roba koja, primjerice, dolazi iz Kine prvo odlazi u neko od pretovarnih čvorišta, poput Malte, Cipra ili Grčke, a tek potom stiže do nas. U ekstremnim slučajevima to može produljiti vrijeme dolaska robe za nekoliko mjeseci, a mi smo u takvoj situaciji nemoćni.
Ipak, većinom imamo mogućnost „spasiti“ situaciju i to smo učinili nebrojeno puta, čak i kada smo zbog toga na kraju poslovali s gubitkom. Kupac je taj koji nas održava na životu i svoj posao moramo podrediti njegovim potrebama.
Tvrtka danas ima zaposlenike u šest zemalja, više podružnica i šest skladišta. Kako upravljate rastom preko granica, a da ne izgubite brzinu, fleksibilnost i osobni pristup na kojima ste izgradili poslovanje?
Mi smo kompanija srednje veličine i zato je, prema mojem mišljenju, zajedništvo ključno. Kod nas svatko osobno poznaje svakoga i godinama smo radili na tome da ti odnosi budu više od strogo poslovnih.
To nam omogućuje da gotovo svaki međunarodni proces tretiramo kao domaći jer se ljudi dobro poznaju. Svake godine organiziramo interne prodajne sastanke, a imamo i mnogo zajedničkih posjeta, tijekom kojih više ljudi uključenih u prodajni lanac odlazi kupcima.
Moj je posao biti što bliže svakom našem kolegi, slušati što mu je potrebno i, ako je zahtjev razuman, omogućiti mu to.
Upozorili ste da Europa nema vlastitu proizvodnju određenih visokokvalitetnih baznih ulja te da snažno ovisi o uvozu s Bliskog istoka. Koliko smo zapravo ranjivi?
U posljednjih nekoliko godina svjedočili smo zatvaranju više od 21 važnog kemijskog postrojenja u Europskoj uniji.
Ako uskoro ne promijeni odnos prema proizvodnji, Europa će postupno ostati bez gotovo ikakve značajne proizvodnje. Visoke cijene energenata i razina regulacije koja polako doseže apsurd nisu okolnosti koje proizvodnja voli niti one koje će je potaknuti, osobito kada govorimo o proizvodnji kemikalija.
Te se količine moraju odnekud uvesti jer tržište za njima ima potrebu. Kada nešto što nam je potrebno ne možemo sami proizvesti, postajemo ovisni o uvozu, a samim time i ranjivi.
Kemijska industrija mora istodobno osigurati sigurnost, kvalitetu i zaštitu okoliša te ostati cjenovno konkurentna. Gdje je danas najteže pronaći ravnotežu između sve strože europske regulative, održivosti i tržišne stvarnosti?
Ta se ravnoteža ne pronalazi i neće se pronaći sve dok se na tu vrstu industrije ne počne gledati kao na prijeko potrebnu i stratešku industriju. Kemijska industrija danas se tretira kao nepoželjna, ali bez nje nema života – ili ga ima, ali je vrlo skup.
Osobno sam prilično skeptičan kada je riječ o bilo kakvom napretku i prosperitetu jer gotovo nitko ne prepoznaje potrebu za postojanjem takve industrije u Europi.
U slučaju bilo kakvog trgovinskog rata Europa bi izvukla deblji kraj u odnosu na ostale globalne supersile. Kada bi nam dobavljači odbili prodavati samo neke od sirovina, poput aktivnih farmaceutskih tvari za antibiotike, koje Europa u velikoj mjeri uvozi iz Azije, vjerujem da bismo se vrlo brzo osvijestili.
Često upozoravate na slabljenje europske kemijske industrije i premještanje globalne konkurentnosti prema Kini. Može li Europa još preokrenuti taj trend i vidite li vertikalnu integraciju kao dio rješenja?
Uz trenutačnu politiku ne može, barem ne u kratkom i srednjem roku. Moralo bi doći do obustave prodaje azijskih dobavljača da bi se Europa možda „probudila“, ali u postojećim okolnostima to je vrlo teško.
Važno je razumjeti i koliko je vremena potrebno za izgradnju ili ponovnu izgradnju tvornica kemikalija. To su procesi koji traju četiri do pet godina.
Vertikalnu integraciju preporučio sam jer jedino u njoj vidim mogućnost opstanka pojedinih europskih proizvođača. Tako bi se stvarali novi i kvalitetniji proizvodi, a sami bi proizvođači lakše kontrolirali potražnju.
Kada pogledate put od početaka u Hrvatskoj do europskog poslovanja, koja je sljedeća velika ambicija Chemcom Grupe?
Cilj nam je biti prisutni na svim europskim tržištima kada je riječ o našim ciljanim industrijama. Za početak smo usmjereni na velika tržišta poput Francuske, Španjolske i Italije.
Želimo imati i što više proizvoda pod vlastitim brendom te sklapati što više dugoročnih multilateralnih ugovora, kakve sada imamo s kompanijama Celotech i IPAC.
Želimo da Chemcom Grupa u cijeloj Europi bude prepoznata kao pouzdan, brz i kupcima prilagođen ponuđač kemikalija te da tu visoku razinu usluge zadržimo što dulje.
* Sadržaj omogućila Chemcom Grupa
