U svijetu, osobito u zapadnim zemljama, pregovaranje je prepoznato kao ključan alat uspjeha. Primjerice u Americi, pregovaranje nije samo taktika, već strateški dio poslovne kulture koji donosi konkretne rezultate. Tamošnje tvrtke ulažu milijune dolara u razvoj pregovaračkih vještina jer su svjesne da bez snažnih pregovaračkih strategija čak i najbolji proizvodi ne pronalaze svog kupca.

A što je s Hrvatskom? Jesmo li svjesni moći uspješnih pregovora? Smatramo li pregovaranje umijećem vrijednim učenja? Razgovarali smo s Bornom Juriškovićem, pregovaračkim vizionarom koji nam je otkrio kako učinkovito pregovarati i postići mjerljive rezultate.

Pregovaranje povezuje ljude, gradi povjerenje i donosi rezultate

Pregovaranje nije samo tehnika za postizanje dogovora – to je sposobnost prepoznavanja potencijala u svakoj situaciji i stvaranja vrijednosti koja traje, svojevrsno umijeće izgradnje odnosa temeljenih na međusobnom povjerenju i razumijevanju. Pregovaranje nije igra u kojoj netko pobjeđuje, a netko gubi. Prava snaga pregovaranja leži u pronalasku zajedničkog jezika, prostora u kojem obje strane osjećaju da su dobile vrijednost. Nedvojbeno, pregovaranje povezuje ljude, gradi povjerenje i donosi rezultate.

Prije deset godina, kao mladi voditelj outsorce prodajnog centra, Borna Jurišković po prvi put osjetio je težinu riječi – odluka. Raditi s tržištima poput SAD-a i Velike Britanije naučilo ga je da svaka odluka, svaki razgovor i svaki pregovor nosi težinu rezultata. Kroz godine je gledao ljude kako gube prilike jer nisu znali kako učinkovito pregovarati, kompanije koje su posrnule jer nisu prepoznale snagu komunikacije. No isto tako bio je svjedok, a kasnije i pokretač, njihovih transformacija – onih koji su naučili, primijenili pregovaračke vještine u svoje poslovanje i uspjeli.

“Smatram kako kod nas pregovaranje još uvijek neopravdano nosi prizvuk nečeg iracionalnog, možda čak i suvišnog. Vjerujem kako se takve predrasude stvaraju prvenstveno zbog nedovoljne svjesnosti stvarne moći pregovaranja kao alata koji može transformirati poslovanje, povećati prihode i ubrzati rast. Upravo ta spoznaja motivirala me da se profesionalno posvetim jačanju svijesti javnosti o važnosti uloge pregovaranja u prodajnom procesu te osnaživanju pojedinaca i kompanija kojima upravo pregovaranje može osigurati rast poslovanja.” – istaknuo je Borna Jurišković.

Edukacijski programi: Usvajanje umijeća pregovaranja

Jurišković se na tržištu regije prvenstveno predstavio kroz prodajne treninge, pomažući klijentima da unaprijede rezultate i ubrzaju prodajne procese. Danas su njegovi edukacijski programi više usmjereni na razvoj pregovaračkih vještina kroz jedinstvene module prilagođene spremnosti polaznika – Basic, Master i Premium.

Cilj mu je osnažiti pojedince, timove i kompanije alatima i strategijama koji ih izdvajaju od drugih – ne samo da postanu bolji pregovarači, već da prepoznaju priliku u svakom razgovoru.Programi predstavljaju više od klasičnih edukativnih radionica – ovdje je riječ o iskustvima koja mijenjaju način razmišljanja. Kroz više od 500 konzultacija s poduzetnicima, Jurišković je naučio da je svaki slučaj jedinstven. Shvatio je da nema univerzalnog rješenja, ali imao je jedinstven cilj – pomoći ljudima da prepoznaju snagu pregovaranja i koriste ga kao alat za stvaranje uspjeha.

“Sjećam se kad sam prvi put unaprijedio prodajni proces za klijente. Njihovo oduševljenje nije bilo samo zbog ušteđenog vremena, već zbog konkretnih rezultata – veće prodaje, brže odluke, većih prihoda. Prvi korak? Slušanje. Slušao sam njihove izazove, želje, frustracije i ono što su željeli postići. Zajedno smo razvijali strategiju koja je ubrzala i pojednostavila njihove prodajne procese. Fokusirali smo se na stvaranje povjerenja i prepoznavanje stvarnih potreba. Rezultat? Ostvareni rast prihoda koji je često znao nadmašiti i najambicioznija očekivanja. Taj trenutak bio je ključan. Tada sam shvatio da pregovaranje nije samo alat, već rješenje. Znao sam da je to put kojim želim ići, napredovati, razvijati se, rasti…” – prisjetio se Jurišković.

Europsko energetsko tržište

‘Treba nam Europska energetska banka’

Impact poduzetništvo

Olakšavaju život pacijentima: Hrvatske tvrtke napravile čuda od tehnike, prvi prototipi već se testiraju

Basic program fokusiran je na temeljne prodajne vještine i strukturiranje razgovora. Polaznici uče osnove komunikacijskih tehnika, aktivnog slušanja i razumijevanja potreba klijenata što im pomaže u izgradnji povjerenja i bržem postizanju rezultata. SMaster programom Jurišković ide korak dalje te nudi detaljnu analizu poslovanja, razvoj prilagođenih strategija i optimizaciju prodajnih procesa. Poseban naglasak se stavlja na upravljanje vremenom i pregovaranje u stresnim situacijama koji omogućuju polaznicima da postanu sigurniji i učinkovitiji u složenim poslovnim pregovorima.

Premium program, pak, namijenjen je liderima i menadžerima s ciljem razvoja vještine vođenja i strateškog pregovaranja. Uključuje pojedinačne konzultacije, prilagođene treninge i sustavno praćenje napretka pomažući klijentima ne samo da poboljšaju prodajne rezultate, već i da izgrade kulturu pregovaranja koja poticanjem povjerenja i suradnje doprinosi dugoročnom poslovnom uspjehu.

Hrvatski uspjeh među velikim igračima

Ovaj mladi pregovarački stručnjak svoju je karijeru izgradio na strasti prema komunikaciji i neprestanoj želji za stvaranjem vrijednosti u situacijama gdje drugi vide samo prepreke. Uvijek je vjerovao da je najbolji način za učenje – učiti od najboljih, stoga je svoje znanje gradio na temeljima koje su postavili svjetski stručnjaci.

Na Sveučilištu Michigan učio je od profesora Georgea Siedela, jednog od najcjenjenijih autoriteta za pregovaranje. Chris Voss, bivši FBI pregovarač, naučio ga je kako pristupiti svakom razgovoru kao da život ovisi upravo o toj komunikaciji. A Grant Cardone, vodeći svjetski trener prodaje, pokazao mu je kako razmišljati  izvan okvira i hrabro postavljati visoke ciljeve. Godine 2023. postavio je i sebi ambiciozan cilj – osvojiti svjetsko prvenstvo u pregovaranju. I zamislite, jedan mladi pregovarač iz jedne male Hrvatske, ali s velikim snovima – je uspio!

“Svaki uspjeh počinje s vjerom u sebe. Ne učim ljude samo vještinama pregovaranja, već vjerovanju u vlastitu sposobnost postizanja velikih ciljeva. Ona prava pregovaračka snaga dolazi iznutra – iz sposobnosti da budemo iskreni prema sebi i drugima, da slušamo i razumijemo. Pregovaranje nije pobjeda nad drugima, već pobjeda nad vlastitim ograničenjima. Za mene, pregovaranje je više od poslovne strategije – to je životna filozofija koju, zahvaljujući povjerenju ljudi, danas uspješno pronosim svijetom.” – zaključio je Borna Jurišković.   

Ova inspirativna priča dokaz je da svatko od nas može postati pregovarač vlastite životne priče, koja, uz predanost, znanje i autentičnost, može otvoriti vrata globalnog uspjeha.