U 2016. godini IT tržište u Hrvatskoj raslo je, prema podacima IDC-a, 1,6 posto. SAP je u Hrvatskoj te godine imao rast prihoda za više trećine ili 15-20 puta veći od tržišta. Lani opet.

Iako nam direktorica hrvatskog ogranka najveće europske softverske kompanije Sonja Popović nije otkrila finalnu brojku, na te melju onoga što je izjavila, SAP u Hrvatskoj lani je dosegao prihod od 100 milijuna kuna. Jedan od razloga je i transformacija prodaje tvrtke. Popović je pronašla novi način vođenja mreže partnera, cloud kao novu nišu, a potaknula je i osnivanje virtualnih startupa kojima spaja partnera i akademsku zajednicu te tako dolazi i do inovacija i do novih stručnjaka.

Vjerujete li da se može u istom postotku rast prihoda SAP-a u Hrvatskoj ponoviti i u 2018.?
Sigurno je da će SAP i u ovoj godini nastaviti s dobrim rezultatima i rastom. Meni osobno cilj je da opet budemo u nekom segmentu unutar SAP korporacije prepoznati kao broj jedan barem u jugoistočnoj Europi. Lani smo mi u Hrvatskoj bili broj jedan u području clouda za SAP ne samo u jugoistočnoj Europi već u još široj regiji, onoj srednje i istočne Europe. Znači Hrvatska je u tom smislu, po prelasku na cloud, pretekla sve države od Baltika do Mediterana. Jako sam ponosna na svoj tim zbog toga.

Znači glavni pokretač vašeg rasta već drugu godinu zaredom su prelasci u cloud? Ili pak regulativa poput PSD2 i GDPR-a, koji potiču primjenu clouda? Ili nešto treće?
Ne bih rekla ništa od toga da je zapravo glavni pokretač rasta. Recimo Orbico s kojim smo napravili sjajan projekt lani, oni su inicijalno krenuli s manjim projektom temeljenog na rješenju koje je bilo lokalno, znači ne u cloudu. Nakon toga su manji dio migrirali u cloud. No, glavni posao zapravo je proizašao iz novih projekata koji su se pojavili na svemu tome, a koja su bila u cloudu. Tehnologija je zapravo bila u drugom redu. U prvom redu su bila nova rješenja, odnosno digitalna transformacija. Lani smo prepoznali da korisnici prije svega traju rješenja u području digitalne transformacije. Da imaju realne potrebe za time. Zato smo promijenili pristup i više s njima razgovarali, bili više izravno uključeni. Prepoznali smo i da traže vrhunsku svjetsku praksu i da žele brze i efikasne implementacije. Tehnološki dio, da li je to u cloudu ili ne, im je sporedan.

Gdje ove godine vidite veliku potrebu za digitalnom transformacijom?
Nastavit ćemo s radom u području FMCG-a. No, više ćemo se posvetiti i energetskom i komunalnom sektoru, zatim financijskoj industriji i turizmu. Nadam se da će i javni sektor pokazati veći interes za digitalnom transformacijom. SAP tu ima širok portfelj i svjetske reference.

Lani ste uz brojne projekte u privatnom odradili i projekt u HEP-u, koji je dio javnog sektora. Kakav je projekt tražio HEP?
U 2017. završen je veliki projekt uvođenja našeg industrijskog rješenja u HEP. To je odradio naš partner King ICT. Ovaj vrlo kompleksan projekt je prošao izvrsno – u budžetu, na vrijeme i s izvrsnim pokazateljima. Zahvaljujući SAP-ovom rješenju HEP od sredine prosinca po prvi put može zadovoljiti sve zahtjeve koje pred njega postavljaju nove EU regulative o računima za struju. Znači ako imate stan i vikendicu sad HEP ima mogućnost ponuditi vam jedan račun. Ima bolje mogućnosti kontroliranja točnosti računa. Ostvario je značajne uštede. Može izdavati elektroničke račune, može raditi mjesečno očitavanje itd. Uglavnom, HEP je ovim ušao u zajednicu SAP Utility kompanija u kojoj su sve najveće energetske kompanije u Europi. SAP je standard u toj industriji.

Za razliku od SAP-a u drugim tvrtkama dosta je skepse oko mogućnosti za projekte digitalne transformacije na hrvatskom tržištu. Što u vama pokreće tu razinu optimizma?
To što smo otišli na teren i ostvarili direktnu suradnju s klijentima. Ne upijamo posredne već izravne informacije. Ono što smo primijetili je da u Hrvatskoj ima kompanija koje su debelo zakoračile u digitalnu transformaciju. Treba razumjeti da je to proces i da tvrtke poput Atlantic grupe i Podravke, koje su apsolutno otišle najdalje po tom pitanju, imaju hodograme za godine i godine unaprijed. Točno znaju gdje žele biti do 2020. – i dalje. Otkrili smo i da takve dobre priče, koje se materijaliziraju kroz uspješno provedene projekte, inspiriraju i druge da krenu u digitalnu transformaciju. Jako je velika potražnja za nekim specifičnim rješenjima koje uključuju IoT i strojno učenje tako da u ovoj godini očekujem neke vrlo zanimljive projekte. No, ističem, ključno je što mi to ne nudimo kao tehnologiju već kao SAP rješenja koja već imaju tu tehnologiju uključena u sebe. To je priča i iza naše uspješne suradnje fakulteta u Osijeku, našeg partnera Atos Convergence Creatorsa i našeg klijenta Atlantic grupe.

Izlazak na teren i izravne implementacije klijentima nešto su od čega je SAP apstinirao gotovo cijelo desetljeće. Zašto ste uz partnersku mrežu krenuli sami u ponudu implementacija SAP-a? Znači li da ćete istiskati partnere?
Baš suprotno. Nije nam ideja da budemo konkurencija partnerima već da radimo u sinergiji. Ne želim da se matični SAP u Hrvatskoj jako širi u konzultantskom poslu. Lani smo u to ušli pa smo imali veliki rast, od 150 posto. No, ono što smo napravili je da je svaki takav konzultantski posao, znači svaki projekt u koji je matični SAP krenuo kao implementator, napravljen u suradnji s nekim od naših lokalnih partnera. Partneri su se natjecali za te projekte i najbolji su onda išli u realizaciju. Glavnu ulogu vodimo mi, ali to je rezultat povjerenja koje smo izgradili između korisnika i SAP-a.

Da li je to novi model vođenja partnerske mreže ili zaobilaženje slabosti partnerske mreže zbog kretanja na hrvatskom IT tržištu?
To je novi model vođenja partnerske mreže. Sami partneri imaju mnogo posla. Ono što SAP radi je otvara im nove poslovne prilike kroz implementacije inovativnih rješenja u području digitalne transformacije. To je win-win model gdje partneri ujedno dobivaju nove poslove, prijenos znanja i stječu reference, a klijenti dobivaju najbolju svjetsku praksu.

Da li je to dovoljno unosno da preraste u dominantan izvor prihoda lokalnog SAP-a? Koliko vam takve usluge čine udjela u prihodima u Hrvatskoj?
Konzultantski posao čini nešto više od 10 posto prihoda. To je korektan postotak, ali ne dominantan. Niti želimo da bude dominantan. SAP u Hrvatskoj želi i partnere i klijente. Ovo je model koji to osigurava u uvjetima digitalne transformacije. Klijenti primjerice nisu partnerima, čije konzultante koriste, omogućavali da odvajaju vrijeme za nove stvari. Naš ured to može i tako zapravo stvaramo dobru kombinaciju za sve.

Osim clouda rast ste zabilježili i u on premise dijelu poslovanja, znači u prodaji klasičnih licencija. Je li to anomalija ili znači da će uz cloud i dalje na tržištu biti velika potražnja za klasičnim licencijama?
On premise će uvijek biti tu. Kod nekih zbog telekom infrastrukture, kod drugih zbog procesa, kod trećih zbog IT sigurnosti. Neki pak imaju podatkovne centre i žele ih snažnije iskoristiti pa ostaju na on premisu. Uglavnom, uvijek će biti korisnika koji će reći da ne žele biti u cloudu. No, moj je dojam da je tu odlučujuće postići ravnotežu te da će rast postojati i u jednom i u drugom segmentu.