Malo je tvrtki koje se u krizi mogu pohvaliti kontinuiranim rastom, a to već petu godinu zaredom uspijeva Altiori. Tu je tvrtku 2001. osnovao Josip Aralica, a deset godina kasnije ostvarila je 14,6 milijuna kuna prihoda. Usporedbe radi, u pretkriznoj 2007. prihodi su joj bili manji od 5,5 milijuna kuna.

Altiora se primarno bavi organiziranjem i nadzorom kliničkih istraživanja lijekova, svoje je urede proširila na Veliku Britaniju, Poljsku, Mađarsku, Bosnu i Hercegovinu te Makedoniju, a posluje i preko predstavništva u Srbiji. Kada se poslovanju pribroje i prihodi s tih tržišta, prihodi kompanije koja ukupno zapošljava tridesetak ljudi penju se na više od 22 milijuna kuna. Aralica planira daljnje širenje na istočnoeuropska tržišta, što znači i povećanje broja zaposlenih te nastavak uspješna poslovanja. "Altiora za farmaceutske kompanije odrađuje ishođenje svih dozvola, odnosno dokumentacije koja je potrebna za početak kliničkih ispitivanja, edukaciju kadra za konkretan projekt u kliničkim bolnicama i nakon toga kontrolu cijelog procesa te izradu statističke analize", objašnjava Aralica, koji upravlja svim Altiorinim uredima. To znači da kompanija koja želi testirati neki novi lijek ili promijeniti indikacije postojećeg angažira njegovu tvrtku kako bi pronašla liječnike koji se bave pacijentima s određenom dijagnozom. "Kako se lijekovi ispituju na ljudima, kontrole su vrlo stroge i potrebno je dobiti mnogo dozvola. Cijeli je postupak detaljno propisan te usklađen na razini Europske unije, odnosno svjetskoj razini, ali svaka zemlja ima svoje specifičnosti", objašnjava Aralica, po zanimanju liječnik. Altioru je osnovao nakon što je iskustvo godinama stjecao u velikoj, svjetskoj kompaniji.

Prvi klijenti Amerikanci
"Kad sam 90-ih završio Medicinski fakultet, nije bilo lako naći zaposlenje. Silom prilika, zaposlio sam se u tvrtki koja se bavila poslom kojim se i danas bavim. Tada sam, zapravo, počeo raditi nešto čime se nikada prije nisam namjeravao baviti, niti sam previše znao o tome. No, vremenom sam naučio sve što trebam znati, a onda osnovao vlastitu tvrtku", priča Aralica, koji priznaje kako su mu za dobivanje prvih klijenata vrlo važne bile preporuke, a neke poslove isprva je dobivao zahvaljujući poznanstvima koje je stekao u prethodnoj tvrtki. "Kada bih dobio priliku za neki posao, odradio bih ga najbolje što sam znao. To je bila referenca za svaki sljedeći posao, i tako, korak po korak, skupila se lista klijenata. Više nisam mogao raditi sam i počeo sam zapošljavati ljude", kaže Aralica, prisjećajući se kako mu je prvi klijent bila jedna američka farmaceutska kompanija. Altiora je među prvim tvrtkama koje su se u Hrvatskoj počele baviti isključivo tim, moglo bi se reći, administrativno-konzultantskim poslom. Sada ih je na tržištu 15-ak, no ta brojka varira, tržište se stalno mijenja, a tu su i velike, globalne kompanije, koje u Hrvatskoj imaju svoje podružnice. "Farmaceutske tvrtke ne mogu u svakoj zemlji imati svoje osoblje koje bi se bavilo isključivo prikupljanjem dokumentacije i usklađivanjem s regulativom, jer je to preskupo. Ni najveće kompanije na svijetu nemaju stalnu potrebu za tim. S obzirom na to da je riječ o visokokvalificiranom, dakle i skupom kadru, traže tvrtke koje za njih mogu odrađivati taj posao", ističe Aralica.

Krizni poticaj 2004.
Kako je to tržište strogo regulirano, problem je što istraživanja uvijek ovise o zakonodavcima. Tako su se u Altiori često susretali s administrativnim barijerama, a bilo je problema dok se hrvatski propisi nisu uskladili s direktivom koju je donijela Europska unija. "Budući da je 2004. godine, u vrijeme prilagodbe, bilo dosta nesnalaženja, dogodile su se izmjene zakona koje su nam praktički onemogućile poslovanje. No, ta krizna situacija natjerala nas je da izvučemo najbolje što možemo. Tako smo se 2004., kada nismo mogli dobiti nijedno odobrenje, okrenuli inozemnom tržištu. Krenuli smo u intenzivniji marketing i 2005. godine to je počelo davati rezultate. U 2006. partnerski smo se povezali sa sličnim kompanijama u regiji, a 2007. pokrenuli smo predstavništvo u Srbiji te se postupno širili dalje", priča Aralica, kojega su upravo krizne situacije natjerale da počne razmišljati o rješenjima koja su kasnije rezultirala uspjehom. Takve su im situacija, dodaje, bile poticaj. Odlazak na strana tržišta zapravo se pokazao prekretnicom u poslovanju.Tvrtka se razvila, povećao se broj ljudi, a to je zahtijevalo i restrukturiranje te drukčiju organizaciju.

"Godine 2010. osnovali smo tvrtku u Poljskoj, u godinu dana tamo smo zaposlili petero ljudi. Nadam se da ćemo tamo uspjeti ostvariti naše planove, iako je kriza općenito zahvatila sve sektore, pa i farmaceutsku industriju. Mijenja se cijelo okruženje. Mislim da će ova godina biti teža od 2012. jer kriza traje predugo i farmaceutske tvrtke smanjuju troškove istraživanja, a to može imati dugoročne posljedice", kaže Aralica, napominjući kako je sada važno prilagoditi se novim uvjetima. "Sreća je što poslujemo sa stranim tvrtkama, pa u manjoj mjeri osjetimo krizu. Riječ je o velikim multinacionalnim korporacijama, uglavnom američkim i europskim. Mislim da razlog našeg uspjeha leži i u činjenici da smo se naslanjali na farmaceutske tvrtke koje su u Hrvatskoj nalazile plodno tlo za obavljanje istraživanja", dodaje. Dosad su tako radili s velikim kompanijama poput Pfizera ili Novartisa, ali sve se više okreću manjim farmaceutskim tvrtkama, a razmišljaju i o povezivanju s globalnim tvrtkama koje se bave tim poslom. "Nemamo puno prostora za isticanje među konkurencijom jer se nalazimo u strogo reguliranom okruženju u kojem nema previše prostora za invencije. Ne možemo reći da smo smislili nešto novo ili da nudimo nešto novo. Zato se trudimo s jedne strane biti što učinkovitiji, a s druge što jeftiniji. Da bismo to uspjeli, moramo rezati troškove i smišljati načine unutarnje reorganizacije. Sada smo cijenom konkurentni, no da bismo mogli opstati, moramo smisliti kako reducirati naše troškove. U tome je trik", priča Aralica, koji se sada fokusira i na širenje na nova tržišta.

Zapad pogrešan smjer
"Razmišljamo o Ukrajini, Moldaviji i Bjelorusiji. U zapadnoeuropskim zemljama kolač je već podijeljen i procjenjujemo da nema smisla ići u tom smjeru. Ako, u strateškom smislu, želimo prostor u kojem smo prepoznati, to je svakako srednja i istočna Europa. Da bismo mogli dobiti značajnije poslove, moramo postati regionalni, obuhvatiti što više zemalja srednje i istočne Europe. Odlazak na zapad bio bi odlazak u krivom smjeru", smatra Aralica, čija tvrtka i dalje naviše posla odrađuje u Hrvatskoj.Udio Altiore na tržištu, kaže, ne može procijeniti jer Ministarstvo zdravlja još nije objavilo očevidnik kliničkih ispitivanja. Riječ je, dodaje, o stotinjak ispitivanja godišnje, a u Altiori ih obave dvadesetak. A da bi se taj udio proširio, jedan od ciljeva im je proširiti i djelokrug usluga. "Farmaceutskim tvrtkama možemo ponuditi potpunu uslugu, od protokola do statističke analize. Zato nam je cilj okrenuti se srednje velikim i manjim farmaceutskim tvrtkama, jer upravo one zahtijevaju i očekuju 'full service', dok velike farmaceutske tvrtke češće imaju razgranatu mrežu providera", kaže Aralica.

Nova niša: proteze, pumpice za inzulin…

Šire se na medicinska pomagala

Strategija Altiore ide i u smjeru proširenja usluga na kompanije koje se bave medicinskim pomagalima. "To su, primjerice, proteze, pumpice za inzulin, uređaji kao što je vanjsko umjetno srce, zatim premosnice, oftalmološki uređaji i slično. Malo je tvrtki koje se bave tim poslom i imaju iskustva s tim. Tu vidimo prostor koji, vjerujem, možemo iskoristiti, jer smo u posljednjih godinu dana stekli iskustvo u različitim zemljama i to bismo željeli iskoristiti u našem strateškom promišljanju. Želimo taj dio kolača", kaže Josip Aralica. Korist bi im sigurno mogao donijeti i ulazak Hrvatske u EU, jer će nestati administrativne barijere. No, i konkurencija će biti veća. "Bilo bi dobro kada bi država smanjila PDV na naše usluge jer se on u Europi ne plaća. To znači da smo u startu 25 posto skuplji", objašnjava Aralica.