Direktor dm-a: "Nismo dužni ni lipe, otvoreni smo za sve domaće proizvođače"

Foto: Goran Stanzl/PIXSELL Foto: Goran Stanzl/PIXSELL

Akvizicije nam nisu u planu, nismo dosad u Hrvatskoj preuzimali nijedan lanac, nerado to radimo i u drugim zemljama i naš rast je u najvećoj mjeri organski.

I prije nego li je međunarodni drogerijski lanac dm u Hrvatskoj osnovao svoju kompaniju, negdje u ranu jesen 1994., Mirko Mrakužić u dnevnom je tisku ugledao oglas kojim je taj brend tražio menadžera koji će postaviti temelje za poslovanje na našem terenu. Na razgovoru za posao sa samim vlasnikom u nekadašnjem Intercontiju rivali su mu bila devetorica kolega, a na kraju priče ugovor o top poziciji u kompaniji potpisao je upravo on. Ista funkcija i danas stoji na njegovoj podsjetnici, što ga čini jednim od najdugovječnijih menadžera za kormilom jednog velikog poduzeća. Stoga je i prvo pitanje bilo zašto je, očito vješt menadžer, koji više od dva desetljeća vodi uspješnu kompaniju pa se ima i čime pohvaliti, izuzetno rijetko u medijima, uglavnom ga vidimo samo prilikom objave godišnjih rezultata, što se dogodilo baš prošloga tjedna.

"Ma dovoljno je za mene i taj jedan put godišnje. Za uspjeh dm-a najzaslužniji su naše kolege i kolegice na prodajnim mjestima, oni su naša najbolja vizit karta i zasluge za sve ove dobre godine prije svega su njihove, puno više nego samog menadžmenta. I zato mislimo da je pošteno da ne budemo mi iz uprave stalno po naslovnim stranicama, jer ta mjesta pripadaju njima", kaže  Mrakužić. I da, na prvu bi mnogi pomislili da su njegove riječi tek prigodna fraza. Ali kada dolaze od prvog čovjeka tvrtke koja je neprekidno uvjerljivi lider ljestvica najpoželjnijih poslodavaca u zemlji, u čijim trgovinama i prodavačica ima priliku dosegnuti prosječni dohodak od 9000 kuna, zbog čega su zasuti molbama za zaposlenje kojih je u godini i više od 15 tisuća, takvoj kritici ostaje malo mjesta. Mrakužić nam je pojasnio kako su došli na tako dobar glas.

dm je specifičan po renomeu kojeg uživa kada je u pitanju briga za zaposlenike, ali i činjenici da ga od prvog dana na našem tržištu vodi ista osoba, isključimo li kompanije u kojima glavnu riječ drže sami vlasnici. Kako ste se uspjeli tako dugo održati na direktorskoj poziciji, sumnjam da nedostaje onih koji bi vas na njoj rado zamijenili?
Dobro se osjećam tu gdje jesam. Rekao sam sebi da odlazim onog trenutka kada više ne budem želio ući kroz vrata ove tvrtke. Promijenili smo puno vrata, a ja još volim ulaziti i to je zapravo to. Jako bitna stvar je okruženje u kojem radite. To je najdragocjenije. Ali nisam samo ja toliko dugo u tvrtki, cijela uprava je dugovječna i mislim da nema nijednog člana koji je s nama manje od 19- 20 godina. Dobro nam ide, odlično se razumijemo i poslovno i privatno. Izvrsno je što smo mi imali priliku sami birati svoje vodstvo, u upravi nemamo nijednog stranca.

Jesu li lokalni menadžeri na top pozicijama princip koji gaji sama središnjica dm-a za sva tržišta na kojima poslujete?
Da, tako je gotovo u svakoj zemlji. Pravilo je da dm stvara svoje ljude, rijetko kada uzima gotov kadar. Zato nam je i bio toliki užitak stvarati dm u Hrvatskoj, sve smo gradili od nule. Volim istaknuti primjer naše drage Gordane (prokuristica, voditeljica resora Nabave, Marketinga i Odnosa s javnošću op.a.). Ona je počela na recepciji i da smo ovako razgovarali prije 20 godina vjerojatno bi nam donijela kavicu. Prvo je postala regionalni menadžer, pa asortiman menadžer, pa je vodila cijelu prodaju.... Eto, ovih više od 20 godina se zaista dobro družimo i mislim da još nismo iznervirali vlasnike (smijeh). Interesantno je za dm - i to na svim razinama - to da ili dođete pa vam se sviđa i ostajete dugo, ili relativno brzo odete. 

Vlasnike, doima se, niste iznervirali ni u upravo završenoj poslovnoj godini, prodaja Vam stabilno raste, u plusu je 5,4 posto, realizirali ste 74 milijuna kuna ulaganja, a za iduću najavili još 90 investicijskih milijuna. Otkud crpite ulagački kapital, koji je glavni izvor?
Kao odgovor ću vam ispričati jednu anegdotu. Pokojni gospodin Ante Čičin-Šain nam je bio u Nadzornom odboru, a kad smo gradili ovu zgradu kompanijskog sjedišta na Jankomiru prije bilance pitao nas je kolika su nam zaduženja. Rekao sam da ih nemamo. Čini mi se da je mislio da ga nisam dobro razumio pa me je upitao kolike su obveze tvrtke i objasnio sam mu da nikakvih nemamo. Sve, od obveza prema dobavljačima do investicija, servisiramo iz tekućeg poslovanja i ne sjećam se kada smo posljednji put trebali kredit.

Dakle vi živite hrvatski san, život bez minusa?
Mislim da su krediti neophodni, pogotovo u startu. Ali nakon toga, ako tvrtka zdravo i dobro posluje... Naravno da to ovisi i o apetitima, a naši su bili upravo toliki da se možemo pokriti svojim novcem. Nemamo nepodmirenih obveza ni prema bankama, ni dobavljačima ni partnerima ni zaposlenicima. Ne bavimo se veleprodajom, samo maloprodajom. Nemamo neki ogroman promet po prodajnom mjestu, a i prosječna kupovina iznosi tek nešto više od 76 kuna, no nemamo niti problem s naplatom tih kuna pa smo vrlo likvidni.

Prezaduženost je danas, ne treba ni pojašnjavati zašto, top tema u hrvatskom svijetu biznisa, kroz koju se neizbježno provlače i rokovi plaćanja. Kako stojite po tom pitanju?
Također vrlo solidno. U prošloj godini rokovi plaćanja bili su u prosjeku oko 33 dana i nemamo nepodmirenih obveza, ne dugujemo ništa nikome.

Znači i vaši dobavljači žive hrvatski san?
Nadam se. Na stranu šala, ne bih to nazvao snom nego odnosom obveze prema nekome. Ako ste uzeli od nekoga robu pošteno je da mu platite.

Pa zašto se onda Hrvatska utapa u tom viru nelikvidnosti potpirenom upravo neplaćanjem u poštenim rokovima?
Je li to pitanje morala, poslovnih odnosa ili je pitanje nekih drugih razmišljanja ne bih ulazio u to. Zadržao bih se na tome da u dm-u njegujemo korektan odnos prema dobavljačima, što naravno uključuje i pravovremeno plaćanje. 

Kada smo već kod dobavljača, dm je u posljednje vrijeme intenzivirao angažiranje hrvatskih proizvođača i pritom se ne libite šansu dati i potpunim početnicima. Što oni koji žele takvu priliku trebaju napraviti?
Nema tu puno filozofije, presudna je kvaliteta i dostatne količine. Pomogli smo kroz naše akcije dobar dio domaćih dobavljača i to nastavljamo raditi. I evo, sada ću opet pozvati sve domaće proizvođače, bez obzira radi li se o hrani, kozmetici ili nekom drugom segmentu čijom se prodajom bavimo, da se jave. Rado ćemo sjesti s njima, napraviti zajednički plan i strategiju kako ostvariti suradnju. Za sve ima mjesta na našim policama. Naravno, kupci su ti koji odlučuju što će s njih uzeti.

 

33 dana

prosječni su rokovi plaćanja dobavljačima u dm-u

A kakve su reakcije kupaca kada su naši proizvođači u pitanju?
Izuzetno dobre. Ljudi prepoznaju i kupuju te proizvode. Promet hrvatskih proizvođača u dm-u u protekloj je poslovnoj godini samo u segmentu ekološke hrane rastao više od 7 %, a pojedini proizvođači poput Olivala i Priroda liječi ostvarili su dvoznamenkasti rast. Treba napomenuti da se proizvodi 20-ak hrvatskih proizvođača nalaze i u drugim zemljama u kojima dm posluje. Inicijativa za podršku domaćim proizvođačima stalno traje i ona podrazumijeva i to da im osiguravamo i marketinšku podršku, pomažemo u smišljanju izgleda samih proizvoda, ali i našim djelatnicima nudimo edukaciju, primjerice na OPG-ovima, kako bi bili što bolje obučeni za prodaju njihovih proizvoda. Bit je osigurati simbiozu između proizvodnje i prodaje.

A kako se borite s problemom nedostatnih količina?
Moramo jednostavno biti svjesni da, primjerice, kornatskog meda ima toliko i toliko kilograma i kada to potrošite, više nema do sljedeće sezone. Sjetite se, nekad nismo jeli jagode u siječnju. Želimo li inzistirati na kvaliteti i vjerodostojnosti prema kupcu moramo prihvatiti činjenicu da sezonske robe imamo samo u određenom dijelu godine.

Događa li se i koliko često da ste s nekim proizvođačima zbog nedostatka dobre poslovne politike i slično morali raskinuti suradnju?
Rijetko. To su iznimke. Naše police im osiguravaju egzistenciju i svi to vrlo ozbiljno i odgovorno shvaćaju.

Planirate li domaće proizvođače uključiti i u stvaranje dm robnih marki koje također bilježe snažne stope rasta prodaje?
Imamo to u planu. No, strategija dm robnih marki je drugačija nego kod većine drugih trgovaca zato što je princip da se proizvode uvijek na jednom mjestu za cijeli koncern. Takvom strategijom garantiramo kvalitetu jer je na našim policama u Njemačkoj, Makedoniji, Hrvatskoj... isti proizvod. A uzmete li u obzir da je to koncern s više od 10 milijardi eura prometa godišnje u više od 3400 filijala, najčešće su problem količine. Zato je teško naći proizvođača koji bi osigurao dostatne količine, ali istina je da smo u kontaktima i da ćemo nekima pokušati ponuditi takvu suradnju.

 

10 mlrd.

eura prometa godišnje ostvari koncern dm u 3400 filijala

Jedan od 'highlighta' vaših poslovnih rezultata je rast OTC (bezreceptni lijekovi) segmenta od 27 posto u prošloj godini. I sami ste rekli da ćete u sklopu novih investicija širiti taj segment, o kakvim brojkama pričamo?
Rast prometa u segmentu OTC proizvoda je konstantan tijekom proteklih nekoliko godina. Trenutno 16 prodavaonica dm-a po cijeloj Hrvatskoj ima OTC kutak, odnosno kutak bezreceptnih medicinskih proizvoda, s tim da ćemo ovaj segment sigurno širiti. 

Najavili ste ulaganje u modernizaciju postojećih objekata, uključuje li to možda neke projekte nalik onom austrijskom gdje imate lanac frizerskih salona u sklopu prodavaonica?
Naše kolege u Austriji su s tim projektom startali prije nekoliko godina i najveći su lanac frizerskih salona na tom tržištu. Zasad u Hrvatskoj imamo samo jedan ugostiteljski odjel sa svježim sokovima i zdravim "brunchom" i još ga ne mislimo širiti. Što se tiče frizerskih salona u sklopu trgovina, u sljedeće tri godine takvo što nije u planu za naše tržište, još se u cijeni te usluge u Hrvatskoj ne bismo uspjeli pokrivati, niti bismo mogli u sve trgovine smjestiti salone jer nema mjesta bez zakupa dodatnih prostora ili smanjivanja prodajnog.

dm je 2015. godine pokrenuo obrazovni projekt u smislu pokretanja posebnog smjera za trgovačke škole. Riječ je o edukacijama za zanimanje drogerista. Je li istina da ste suradnju ponudili državi za javne škole, ali da nije bilo sluha pa ste zbog toga naum ostvarili preko privatnih učilišta?
Ne bih rekao da nisu imali sluha, mislim da je možda trebalo proći određeno vrijeme da se shvati zašto je to zanimanje toliko potrebno. Vjerujem da je samo pitanje vremena kada će inicijativa biti prihvaćena i na državnoj razini. S našim partnerima, Ustanovom za obrazovanje odraslih Callidus i Hrvatskim zavodom za zapošljavanje, smo u prvoj godini projekta - od studenog 2015. do studenog 2016. - za zvanje drogerista educirali 50 nezaposlenih te 16 dm-ovih djelatnika koji su školovani za mentore drogeriste. 

Što su Vam rekli u upravi koncerna kada ste im prenijeli da vaš najveći konkurent na domaćem tržištu akvizicijom preuzima lokalni drogerijski lanac i time očito cilja na jačanje tržišnih udjela? Kakve ste upute dobili, što sada u centrali očekuju od vas?
Upravo tu leži krasna stvar što se tiče dm-a: nismo dobili nikakve upute ni naredbe. To što je konkurencija preuzela lokalni lanac s manjim formatima trgovina nije nam nepoznat scenarij, događao se i na drugim tržištima. Za ukupno drogerijsko tržište u Hrvatskoj to je dobro jer će utjecati na širenje navike kupovanja u drogerijama. Dobro je i za ukupnu konkurenciju jer će i nas i druge igrače držati još budnijima. Podsjetit ću, dm na našem tržištu raste kontinuirano već 21 godinu i mi jesmo lider u svojoj branši i radit ćemo na tome da zadržimo tu poziciju. Što se tiče naše konkurencije, tek će se pokazati je li ta operacija pozitivna ili negativna. Nama je dobar pokazatelj da smo prošle godine, kada je došlo do preuzimanja Kozma od strane Müllera, rasli više nego pretprošle.

Jesu li vama nudili Kozmo?
Jesu. Bili smo u pregovorima, ali nismo vidjeli smisla jer nam je svega 10 lokacija bilo atraktivno. Za jedan Müller koji je bio na 30-ak lokacija dodatnih 60 sigurno mu je zanimljivije nego što je bilo nama. Nismo dosad u Hrvatskoj preuzimali nijedan lanac, nerado to radimo i u drugim zemljama i naš rast je u najvećoj mjeri organski. Mislim da je teško postojeći lanac prilagoditi našim potrebama.

Dakle, apetita za akvizicije na domaćem tržištu u skorijoj budućnosti nećete imati?
Ne.

Kad smo kod konkurencije, spomenimo nedavno istraživanje Biljane Borzan o velikim razlikama u kvaliteti proizvoda na zapadnim i našem tržištu. Kroz njega se provukla jedna tvrdnja koja je i kod naših kupaca gotovo pa uvriježena pa ću vas pitati bez daljnjeg okolišanja. Zašto vašeg najvećeg rivala bije glas da prodaje robu za zapadno tržište, a vas ne?
Pozdravljamo inicijativu Biljane Borzan i o njoj smo razgovarali s našim dobavljačima. Upravo je na njima da skrbe o ujednačenoj kvaliteti svojih proizvoda za sva tržišta. Zbog kvalitete koju sami jamčimo svojim imenom, mi inzistiramo da se naša robna marka proizvodi na jednom mjestu i da je proizvod svugdje istog sastava i kvalitete i tako je sa svih naših 26 robnih marki, bilo da je riječ o kozmetici, osobnoj higijeni ili sredstvima za čišćenje.

Komentirali su neki analitičar, a moram priznati da se slažem, da se od malih trgovaca ni ne može očekivati da u smislu borbe za jednaku kvalitete za sve, prema proizvođačima nastupe ultimativno. Ali trgovci koji "imaju mišiće" to bi teoretski i mogli napraviti i inzistirati na uravnoteženju kvalitete. A dm-u mišića na fali. Proizvođači bi se tada možda drugačije ponašali, sigurna sam da ne bi htjeli preko noći izgubiti mjesto na vašim policama. Je li možda stvar da dosad naši veliki retaileri nisu bili dovoljno glasni i proaktivni?
Ponovit ću da podržavamo inicijativu koja ide u smjeru jednakih proizvoda za sve. Zato smo, nakon objave rezultata istraživanja, kontaktirali dobavljače jer smo htjeli znati zašto je sastav proizvoda različit i koji su njihovi planovi po pitanju njegovog ujednačavanja. Obavijestili su nas kako već rade na ujednačavanju proizvoda., a u stalnoj komunikaciji želimo utvrditi i kako.

Komentari (1)
  • Ibm
    Ibm 9:36 28.10.2017.

    Briga o zaposlenicima???
    Recite Hrvatskoj kako ste htjeli prikriti nesreću na radnom mjestu ,kako sam postao 30 % invalid,kako nismo bili osigurani,kako ste mi davali za kavu za odštetu,kao ste mi dali otkaz jer sam na sudu traži odštetu,kako sam dobio dva sudska spora protiv dm i čistog obraza sada živim,Nemojte samo lagati javnosti da se brinete o zaposleniku,a da ne nabrajam druge stvari koje sam vidio u deset godina

Samo registrirani korisnici mogu komentirati
Nemaš korisnički račun? Registriraj se ovdje! Prijavi se ovdje!