Dobavljači sirovina i poluproizvoda obično drže snažniju poziciju u odnosu prema hrvatskim tvrtkama i diktiraju cijene, smatra Zlatko Bazianec, konzultant u A. T. Kearney. “Uz početak postkrizne inflacije zapažamo prirodan rast cijena zbog veće potražnje, ali i dosta spekulativnih pritisaka na podizanje cijena. Ipak, hrvatske tvrtke nisu potpuno bespomoćne. Koristeći napredne alate strateške nabave, one mogu iskoristiti prednosti tržišta u svoju korist”, navodi Bazianec.

David protiv Golijata
Nabavna šahovnica, koju je kao specijalizirani poslovni alat razvio i A. T. Kearney, omogućava pronalazak pravog pristupa na temelju specifičnosti nabavne kategorije i korištenju jedne od 64 strategije. Konzultanti pojašnjavaju da je početak pravilne nabavne strategije da se bude realan u odnosu između vas i vašeg dobavljača, a tek tada se može definirati učinkovita strategiju. “Nažalost, prečesto vidimo hrvatske tvrtke u situaciji Davida protiv Golijata kada se kupuju burzovne robe gdje se obično nađu u situaciji da doslovno nemaju nikakvu snagu prema svojim dobavljačima. U današnje postkrizno doba svjedoci smo početka inflacije burzovnih roba i u ovoj situaciji brzina udara na ovakve tvrtke je strahovita”, kaže Bazianec.

Kao izlaz iz takve situacije ovaj konzultant preporučuje primjenu nabavnih strategija, poput promjene specifikacije materijala koji se kupuje, što će proširiti broj potencijalnih dobavljača. Bazianec kao drugu učinkovitu i nužnu strategiju navodi upravljanje rizicima. “Iako nemamo utjecaj na cijene burzovnih roba, pravilnim mehanizmima kontrole možemo upravljati rizicima te pravovremeno reagirati. Upravljanje rizicima je top-tema nabave u 2011. godini”, tvrdi A. T. Kearneyev analitičar. Kao veliku pogrešku domaćih kompanija Bazianec vidi inzistiranje na rezanju internih troškova koji su u pravilu vrlo mali, ali mogu utjecati na konkurentnost tvrtke. Kada imamo sličnu snagu kao i naši dobavljači, što nije čest slučaj s hrvatskim tvrtkama, primjenjujemo nabavne strategije temeljene više na suradnji, a manje na pritisku na dobavljače. Dodatna zanimljiva nabavna strategija je strateški savez na temelju kojeg dobavljač i kupac ulaze u viši odnos dijeljenja ulaganja u nove tehnologije, ekskluzivnosti pojedinih tehnologija samo za jednog kupca, zajedničko financiranje horizontalnih i vertikalnih integracija svojih konkurenata.

Problem je birokracija
Tatjana Klarić-Jurković, direktorica Royal voća, pojašnjava da njezina tvrtka nema problema s dobavljačima sirovina, već s državnom birokracijom. “Uvozimo gotovo svu sirovinu za naše džemove i marmelade, a gotovo 99 posto naše proizvodnje izvozimo na tržište EU i Kanade. Iako bismo više voljeli da imamo domaće dobavljače, nemamo nikakvih problema sa stranima. Najveći problem su granice i carinske procedure koje poskupljuju proizvod i usporavaju proizvodnju”, kazala je Klarić-Jurković.

Strategija

Poticanje konkurencije
Najidealnija nabavna strategija, koje u Hrvatskoj gotovo da i nema, poticanje je konkurencije među dobavljačima.

Moćnija pozicija
Problem je, naravno, u tome što je u ovom slučaju zapravo riječ o poziciji jačeg sudionika u kupoprodaji.